搜索
辉煌的《同一首歌——走进中国人寿》大型演唱会弘扬主题“把爱心送给每一个人”……《把爱心送给每一个人》演唱会光碟文化行销送爱心促销售利用保险综合存折,分析客户家庭保障状况与需求,促成新单销售业绩与爱心一起飞一、《保险综合存折》的优势二、步步为赢的《保险综合存折》三、使用流程四、话术指南五、几点说明创造更多的登门拜访借口体现公司专业化服务轻松自然切入保险话题实现客户明明白白拥有保险充分收集客户资料，把握客户需求合理设计保险组合方案让客户享受服务，拿到礼物。既没有被打扰的感觉又能创造销售机会！•光碟送爱心，增进客户对保险观念及国寿的认同•保单存折送保障，激发客户检视保障，完善客户保障的欲望和行动力•两个步骤的完美结合体现业务伙伴以需求导向和专业化服务。只谈存折不谈保险，帮助业务员吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，使客户主动发问。帮助客户检视已拥有的保障协助客户厘清家庭保障需求为后续保险销售创造销售机遇充分收集客户资料精确把握客户需求合理设计保险方案同时还是一本保险基本知识手册和保险“故事会”，是非常容易赢得转介绍的工具。《保险综合存折》与光碟配合使用既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了销售的互动性，真正实现“化推销于无形之中”。•封壳及款式•《公司介绍》•《客户基本资料》•《家庭保障账户说明》•《本人投保记录》•《配偶投保记录》及《子女投保记录》•《生存期间定期领取保险金备忘表》•《理赔小知识》•《服务指南》•《保险经典名言》•《您的私人保险顾问》从存折两字入手，强调保险不是消费是家庭理财与存钱。是一种专款专用的帐户储蓄。通过公司介绍，使客户了解国寿悠久的历史，雄厚的实力，最新的成绩等。达到相知国寿，信赖国寿，托付国寿的效果。了解客户基本情况，寻找沟通切入点，借由家庭社保情况谈及保障。帮助客户认识家庭保障的主要构成帐户逐项阐述帐户的内容及功能了解客户各帐户目前状况清晰了解客户家庭投保情况协助客户整理家庭保单分析需求，寻求加保机会开拓家庭保单小小关爱：《本人投保记录》为客户备下20条投保记录空间，特意留出空白，做保障不足的心理暗示，打开加保心理空间。提醒客户记录生存金领取时间及金额通过保险受益可畅谈保险的功能激发客户加保行动力帮助客户了解理赔相关知识宣传国寿良好的售后服务。理赔材料准备备忘借助名人效应阐述保险意义，强化客户对保险认同，激发客户选择保险的欲望。拉近与客户的亲近感，体现客户至上的服务理念，提供联系方式，诠释服务到永久的概念。服务说明整理保单转介绍拜访新客户送光碟需求分析促成新单送光碟服务说明整理保单引发保障话题需求分析促成新单《保险综合存折》话术指南**这次国寿为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，这是爱心的体现，这是对客户最贴心的服务，来……**《保险综合存折》对买过保险的客户进行一次保单回顾，帮客户知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现。**对没有买过人寿保险与家财保险的家庭来说，保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障，填在这个表格内，抽奖券我交回公司参加抽奖，保障卡留给您，您可以随时查看。我还可以根据此卡为您建议未来的投保方向，这样对您的家庭帮助很大，您认为呢？**某某先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？（引起客户的好奇心）**今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！**我们公司刚刚推出一个给您提供保单整理和备忘的工具——《保险综合存折》。您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！**我公司推出一项新服务，为各位尊敬的客户整理保单并免费提供《保险综合存折》，以方便备忘和保单原件的保存。这是必须要做的，服务回执我要交回公司**（老客户）×先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。**（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！您有没有兴趣看看公司推出的……保险？它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。**另外，在年前购买保险，经济上较宽裕，无负担。还可作为新年礼物送给家人，体现了爱与关怀，这比买任何礼物都尽心。我衷心希望我们能成为朋友，也衷心希望您能成为我的客户。**您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？不要迟疑了，今天就把你的爱心表达出来吧。**（检查后，若客户的保额不足年收入的15-20倍）某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？**（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中国人的平均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这XX万的！您觉得呢？**（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了……您看，您的账户上仅仅只有XXXX保障，其他的账户还空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？（引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了XX万的保险。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？您现在领到的保险金，不知道如何安排？我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开始交利息税了。不如再买一点保险，可以终身免税！（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对和登记客户的变更信息。此时客户感觉会比较好。可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？适时递上记录本。您有哪些朋友需要《保险综合存折》，我可以安排时间为他们服务……我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友XX先生的个人理财顾问师，我们公司客户服务节给XX先生送了一套《把爱心送给每一个人》光碟，同时还有一份保险存折，XX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以我今天来给您送上…………在（做完送光碟的动作后）……不知您了解过或是购买过保险呢？（有——引入整理话术，参照老客户；无——使用以下话术）是这样的，我们公司推出了一本保险方面的存折，不知道您有没有兴趣了解一下？您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。(激将法)您看这是我的另一位客户王先生的《保险综合存折》，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经拥有XXX万了！这就是身份呀！某某先生，我想您的身份不会比他低吧！（推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的《保险综合存折》，不如让我现在就帮您填一下吧！您准备存30万不是50万？几点说明树立送爱心送保障的销售信念熟悉《把爱心送给每一个人》光碟内容掌握《保险综合存折》的使用流程激发客户参与的兴趣，增强互动穿插赞美，寻找共同点适时促成新单，索取转介绍投资账户特点：以获得长期投资回报为主要目的，利用保险公司的专家理财获得稳键回报，一般以分红保险为主。养老账户特点：目的是为了准备将来的退休养老金，一般为被保险人老年可领取年金或满期给付金的险种（灵活掌握提示，从缴费期内至终身均可定期领取生存给付金的也可以列入此类）子女教育账户特点：准备子女的教育、创业、婚嫁金，一般为家庭在子女年少期间可以领取给付金的险种。医疗账户特点：有生存期间疾病医疗给付或意外医疗给付责任的险种均可列入意外保障账户特点：用于抵御因身故而给家庭造成的人生困境或用于高额遗产避税。主要是以意外或疾病身故、残疾为给付条件的险种财产账户特点：对家业的保障，如车子、房子、生意等，适合综合开拓财产险。