1._销售指导书V4.0

销售指导书1/29内部保密文件仅限内部使用销售指导书[]（V4.0）文档编号：文档名称：编写：审核：批准：批准日期：密级：销售指导书2/29公司2013年3月销售指导书3/29目录1产品概述..................................................................51.1产品定义..........................................................51.2产品定位..........................................................51.2.1产品战略定位.............................................................51.2.2产品市场定位.............................................................51.2.3产品内部定位.............................................................51.3产品目标..........................................................52目标市场分析..............................................................62.1目标市场客户群细分................................................62.2细分客户群分析....................................................62.2.1客户群特征描述...........................................................62.2.2客户群机会点分析.........................................................72.2.3客户决策链分析...........................................................82.2.4产品的客户价值分析.......................................................83竞争分析.................................................................103.1市场竞争概述.....................................................103.2主要竞争对手分析及策略...........................................103.2.1优劣势比较..............................................................103.2.2卖点分析................................................................103.2.3竞争策略................................................................173.2.4须注意的问题............................................................203.3100G产品分析及策略...............................................204销售策略.................................................................224.1营销策略.........................................................224.2直销、分销策略...................................................234.3商务策略.........................................................234.4交付策略.........................................................234.5服务策略.........................................................234.6升级策略.........................................................245销售常见问题解答.........................................................256典型用户.................................................................257产品负责人...............................................................268附录：产品技术文档（可以另附文档）.......................................278.1系统架构.........................................................278.2产品特点.........................................................278.3功能特点.........................................................278.4性能特点.........................................................278.5性能指标.........................................................278.6系统配置.........................................................278.7系统可靠性.......................................................278.8典型应用案例.....................................................278.9产品资质.........................................................27销售指导书4/299修订状况.................................................................28销售指导书5/291产品概述1.1产品定义简单描述产品的定义及特点；1.2产品定位1.2.1产品战略定位说明本产品在公司整体战略中的定位。1.2.2产品市场定位本产品是定位于哪个市场，哪个客户群？1.2.3产品内部定位说明本产品与公司其它产品的组合关系。1.3产品目标该产品希望在近几年内达到的市场占有率目标、销售额目标、预计销售几年等；近五年，由于互联网、智能终端以及三网融合的发展，很大程度上推动了光通信传输行业的发展，根据权威顾问预测，中国光通信市场将保持快速的增长。到2013年，光通信市场规模将达到675.6亿元，年平均增长率8%以上。FONST系列产品销售目标为：2013年的销售目标为销售额10.06亿；2013年三大运营商市场占有率目标分别为中国电信15%、中国联通15%、中国移动15%。FONST系列产品预计销售5-8年。销售指导书2目标市场分析2.1目标市场客户群细分对目标市场进行客户群细分，确定重点客户群。FONST系列产品可在全国三大运营商、行网市场销售。重点客户群分布如下：1)既有市场（按2012年合同额贡献排序）、需保住的市场中国电信：广东、湖北、新疆、江苏、黑龙江、四川、广西、辽宁、青海、吉林、福建、西藏、湖南、甘肃、河南、安徽、上海等省份中国移动：黑龙江、云南、山东、辽宁、湖北、江苏、江西、浙江、河北、宁夏、西藏、山西、河南、甘肃、湖南、安徽等省份中国联通：广东、河北、湖北、黑龙江、江苏、辽宁、吉林、河南、山东、重庆、新疆、山西、安徽、福建、海南、内蒙、四川等省份2)空白目标市场（排名不分先后）、需要争夺的市场中国电信：浙江、重庆、云南等省份。中国移动：广东、广西、福建、四川、重庆等省份。中国联通：辽宁、重庆、河南等省份。2.2细分客户群分析2.2.1客户群特征描述描述这些细分市场的主要客户群典型特征。1)中国电信（南方）：设备技术门槛高，更关注设备容量，如是否支持40G、100G平滑升级等、电交叉容量基本要求1T以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次议价过程。2)中国电信（北方）：技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。对价格非常敏感，大多都会二次议价。3)中国移动：设备技术门槛高，更关注GE、2.5G等低速业务调度和时间同步功能，网络一般分层建设，汇聚层电交叉需求360G、核心层需求1T以上。对价格较敏感，绝大部分省份会遵照集采价格执行。4)中国联通（南方）：技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。销售指导书7/29对价格非常敏感，大多都会二次议价。5)中国联通（北方）：设备技术门槛高，不仅关注设备容量问题、也关注电交叉和时间同步功能，交叉容量基本要求1T以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次议价过程。2.2.2客户群机会点分析描述这些细分市场目前的市场机会。1)一干市场：电信、联通：数据业务发展迅猛，以40G/100G建设为主，正在积极跟踪和推动100G商用化进程，FONST5000/4000/3000作为DWDM产品有市场机会，FONSTW1600以扩容为主。移动：在2012年进行的一干招标中，以10G和100G建设为主，其中烽火中标两条10G干线-东北环和西部环，2013年以10G扩容为主，有条件的省份引导扩容100G。2)省干、本地网、城域网市场：中国电信（南方）：省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对OTN需求旺盛，是主要市场机会。通常，对产品的要求有支持40G/100G业务、1T以上电交叉，FONST5000/4000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会，对于部分发达地区，开始出现16*10G以上业务需求，FONST3000/4000网络层级逐步下移。中国电信（北方）：区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网OTN需求一般。北方电信以10G速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000有市场机会，县乡边缘OTN需求较少。中国移动：移动无线用户量居所有运营商之首，基站变化使得传输网调整、扩容频繁，导致骨干网省干、本地城域网OTN需求旺盛，是主要市场机会。移动建设以10G/100G速率为主、关注ODU0交叉和时间同步。省干和本地城域核心层有1T以上需求，FONST5000/4000有市场机会，本地城域网汇聚层需求360G，FONST4000/3000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会。中国联通（南方）：区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网OTN需求一般。南方联通以1