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Page1银行营销策略与销售技巧主讲人：牟先辉Page2课程背景中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。Page3课程背景在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。Page4课程受益学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值。Page5一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果Page6二、大客户拜访流程：1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求Page7SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Payoff需求—效益问题Page84.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程Page95.方案展示技巧Page101.项目评估机会评估1资源评估2把握评估3得失评估4三、大客户销售效益与进展管理Page11消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务客户联络客户拜访2.2.销销售漏售漏斗斗Page123.销售项目进展Page13四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求Page14猫头鹰型老虎型考拉型老虎型四种类型客户沟通风格Page15大客户行为分析与关系应对3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我方的态度6.交往程度7.客户的组织关系地图8.正式职别与隐性权力Page16五、大客户关系管理1．客户流失的原因2．客户关系的演变客户满意的服务体系：信任个性化的客户服务体系：价值忠诚度的客户服务体系：忠诚战略伙伴的服务体系：战略Page17孕育阶段1成长阶段3战略阶段4建立阶段23大客户关系发展的不同阶段Page18牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟先辉广东深圳营销谋略导师ABOUTME关于我Page19创维集团培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉广东深圳营销谋略导师牟老师的经历Page20谢谢大家！祝大家生活愉快！