卢州老窖中长期发展战略

中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST1LZLJ-INTERIM2019/8/26中长期发展战略——内部诊断(摘要版)新华信管理咨询二零零零年六月十日四川泸州机密中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST2LZLJ-INTERIM2019/8/26新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST3LZLJ-INTERIM2019/8/26说明•本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。•本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。•针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。•本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供。•报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼•除非特别说明，报告中所指货币为人民币中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST4LZLJ-INTERIM2019/8/26议题•报告概要•挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力•分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST5LZLJ-INTERIM2019/8/2602468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长19％年均增长26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖2006年战略目标中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST6LZLJ-INTERIM市场占有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率市场占有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST7LZLJ-INTERIM2019/8/26泸州老窖的机会：今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（#3）=MS（#1）中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST8LZLJ-INTERIM说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST9LZLJ-INTERIM2019/8/26•产量3万吨•销售额10亿•利税4.8亿•产量10万吨•销售收入???1999年2006年目标•产量10万吨•销售额50亿•成为行业内第二•与行业内第三拉开距离2006年白酒目标•提高现有产能利用率•扩大生产规模•完善营销能力•合理设置机构•建立激励机制•产品多样华•产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST10LZLJ-INTERIM2019/8/26议题•报告概要•挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力•分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST11LZLJ-INTERIM2019/8/2602468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长19％年均增长26％产量销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖2006年战略目标中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST12LZLJ-INTERIM2019/8/26“六朵金花”白酒销售量及年均增长率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增长率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST13LZLJ-INTERIM2019/8/26“六朵金花”产品销售额及年均增长率01020304050601996年1997年1998年1999年（亿元）郎酒沱牌泸州剑南春全兴五粮液年均增长率30%12%22%-1%1.9%1.2%中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST14LZLJ-INTERIM2019/8/26404245020040060080010001997年1998年1999年年度名白酒厂产量全国其它厂白酒产量资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率(1997-1999)－16%－17％6.06%780万吨570万吨550万吨505528740中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST15LZLJ-INTERIM2019/8/26虽然泸州老窖面临巨大的挑战,但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望目前公司领导班子情况职位姓名年龄学历董事长总经理党委书记袁秀平31硕士副总经理张良35硕士副总经理蔡秋权34在读硕士党委副书记龙成珍48大专全国所有名酒企业里最年轻的领导班子企业家式管理合作式管理混乱式管理木偶式管理高低高高层经理参与程度董事会的参与程度企业家式管理合作式管理混乱式管理木偶式管理高低高高层经理参与程度董事会的参与程度中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST16LZLJ-INTERIM2019/8/26议题•报告概要•挑战性的战略目标•亟待提高的管理能力•综合实力定量研究•亟待提高的营销能力•亟待提高的财务能力•分解战略目标，制定实施策略•管理问题总结中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST17LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明，即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。•两个基本假设•三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势•由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。•两点说明•权重确定标准:根据白酒行业特点并结合企业管理常识,确定营销能力权数为30分;财务能力和生产能力各为25分;研发能力和质保能力各为10分。•指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的；营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额,销售人员人均毛利三个分指标组成;（详细说明和计算推理见附录）财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标组成。（详细说明和计算推理见附录）中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST18LZLJ-INTERIM注：1.权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分2.各分类比较项打分办法详见附录企业比较项权重泸州老窖五粮液全兴营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计302510102.73.85554.74533.245评分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力25444100100100中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST19LZLJ-INTERIM2019/8/26泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图（市场份额按照销售量占全国总销量的比例）市场份额3504004503%2%1%全兴15.27亿注：所有数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，500企业实力0.520%3603760.544%2.29%458五粮液51.96亿元泸州老窖10.14亿元中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST20LZLJ-INTERIM2019/8/26泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图（市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例）注：：所有数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小。企业实力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全兴15.27亿元五粮液51.96亿元泸州老窖10.14亿元市场份额中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST21LZLJ-INTERIM2019/8/26议题•亟待提高的管理能力•综合实力定量研究•亟待提高的营销能力•市场份额分析•产品销售分析•经销网络分析•存在的营销七大问题•亟待提高的财务能力中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST22LZLJ-INTERIM2019/8/26市场份额变化分析一:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴广东0%老窖五粮液全兴湖南新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川－1000%根据访谈资料分析整理50%-50%甘肃老窖五粮液中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST23LZLJ-INTERIM2019/8/26市场份额变化分析二:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化详图（按销售额计算）山东重庆甘肃江西黑龙江湖北湖南新疆广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五粮液全兴注:市场份额比较是将两年间三家白酒生产商在某地区的销售额占有率进行比较,以说明外部情况变化对市场份额的影响中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST24LZLJ-INTERIM2019/8/26市场份额变化分析三:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖五粮液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液根据访谈资料分析整理中长期发展战略--内部诊断(摘要版)SINOTRUST25LZLJ-INTERIM2019/8/26山东重庆甘肃江西黑龙江湖南新疆广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市场份额变化分析四:部分省市99/98年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）老窖五粮液全兴注:相对市场份额比较是将三家白酒产商在某地区的销售额相加,比较两年间每家所占比率的变化,以说明竞争态势的变化0中长期发展战略--内部诊断(摘要版