解放2012年商务商务政策解读

2012年解放经销网络商务政策解读2012年解放经销网络商务政策解读一汽解放汽车销售有限公司市场部张松目录商务政策通则价格政策信用支持政策结算政策基础返利及运费支持政策模糊返利支持政策促销支持政策市场推广支持政策网络运营支持政策服务支持政策服务站自卸专网支持政策其他支持政策商务政策通则为保障和提升解放经销网络的盈利水平，进一步提高厂商合作的紧密性，根据2012年市场环境的变化，为解放经销网络的市场推广、管理提升提供更大的支持，特制定2012年解放经销网络商务政策。一、商务政策适用范围1、经销网络范围适用于经一汽解放汽车有限公司（以下简称解放公司）授权并在一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司开票的所有解放经销网络。本商务政策相关条款由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司按政策内容分别计算、兑付、执行。2、产品范围适用于解放公司一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司销售的所有产品。二、商务政策有效期商务政策有效期为2012年1月1日至2012年12月31日。三、其他1、本政策如有调整，以一汽解放汽车有限公司营销管理部正式文件为准。2、本政策由一汽解放汽车有限公司营销管理部负责解释。3、本政策中所涉及的相关管理规定，一汽解放青岛汽车有限公司参照一汽解放汽车销售有限公司下发的相应文件制定、执行。价格政策一、执行全国统一价格，以一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司对外公布的最新价格表为准。二、一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司在相关产品价格进行下调时，对经销网络在价格调整实施日前60天内已买断、但未实现销售的牵引车、载货车（除水泥搅拌车）库存产品，以及经销网络在价格调整实施日前90天内已买断、但未实现销售的自卸车、水泥搅拌车库存产品，按价格调整幅度全额进行补偿，获补偿产品返利按照补偿后价格计算，但已经享受单独促销政策（即月度公布促销政策之外的其他促销政策）的产品，综合考虑政策与价格调整幅度，按差额进行补偿，以返利方式兑付。三、一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司在相关产品价格进行上调时，对经销网络在价格调整实施日前，在TDS系统中已经提报的订单，下线后采取直发模式的车辆，执行调整前价格；对经销网络的监控车，在价格调整之日起，九个自然日内开票出库的车辆，执行调整前价格；对经销网络的在途车辆，在入库之日起，九个自然日内开票出库的车辆，执行调整前价格。信用支持政策解放公司根据经销网络的信用等级评定结果、承销目标、产品策略、区域策略，对于符合条件的经销网络，按照以三方融资为主、监控车为辅，提供不同额度、不同形式的融资支持，以及一汽汽车金融有限公司及其他金融机构的消贷支持。一、信用支持1、监控车支持（1）根据经销网络信用等级评价的结果、承销目标等，给予不同额度的监控车支持。（2）根据产品成熟度，将目前产品分为A、B、C、D、Z五类，原则上对A、B类产品提供监控车支持。（3）对西部区域（西部区域指陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、云南、贵州、四川、西藏、重庆、广西、湖北、湖南省区，下同）可适当加大监控车（数量或延长监控期）支持。（4）常规品种监控期最长为90天，自卸车、专用车监控期最长为180天，超出监控期的监控车，由要货经销网络买断。（5）对于自卸车、水泥搅拌车产品在监控期内调剂，一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司与经销网络共同承担调剂费用，根据调剂原因确定具体支持额度。（6）新产品可根据实际情况适当延长监控期，超出监控期的监控车，由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司负责免费调剂，在新产品推广方案中体现。（7）具体详见《信用管理规定》、《移库车管理办法》、《新产品推广管理办法》、《计划管理办法》。2、三方融资支持（1）三方融资主要实行两种方式，一是合格证质押、见证见物调剂方式；二是驻库监管方式。（2）对于采用驻库监管方式的三方融资经销网络，厂家给予驻库监管费用补偿支持。（3）具体管理方式及支持额度详见《金融网络管理规定》、《信用管理规定》。3、三方融资款原则上仅用于直发车采购。二、消贷支持对符合一汽汽车金融有限公司及其他金融机构信贷条件的经销网络提供消费信贷业务支持。结算政策一、银行承兑汇票免息政策1、三方融资的银行承兑汇票免收六个月利息。2、非三方融资且对一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司直接开具的银行承兑汇票，免收六个月利息。3、凡是背书银行承兑汇票必须向一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司提供承诺保证书。（1）银行承兑汇票票面收款人是解放经销网络且收款人直接背书给一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司的银行承兑汇票，免收六个月利息。（2）原则上对于经销网络能够提供与直接前手背书用户交易凭证（购销协议）的背书转让银行承兑汇票，免收六个月利息。（3）对于不能提供交易凭证的背书转让银行承兑汇票，不予受理。4、具体详见《银行承兑汇票管理规定》。二、现款、银行承兑汇票结算政策经销网络季度回款总额中，原则上现款与银行承兑汇票的比例要满足现款10%、银行承兑汇票90%的要求。经销网络回款总额中，现金结算部分增加2%返利支持，在返利中体现。基础返利及运费支持政策一、基础返利支持1、不同提货方式及资金渠道的基础返利额度表12、不同产品监控车资金占用费收取标准（1）自卸车及专用车产品，在监控期内不收取资金占用费。（2）非自卸车及专用车产品，在监控期内，西部地区按照0.05‰/日收取资金占用费，其他地区按照0.1‰/日收取资金占用费；超出监控期的，自出监控期之日起，资金占用费加倍收取。监控车资金占用费在基础返利中计算扣除。提货方式使用融资支持银行承兑汇票购车使用非融资支持银行承兑汇票购车款到发车（自提、直发、大委改出库）3.8%4.0%监控车出库3.6%3.8%3、基础返利支持说明：（1）监控期：是指从监控车入库（指车辆到达经销网络扫码）之日起至经销网络通过TDS系统报监控车出库之日止的时间。（2）计算及兑现方式：在解放公司对外公布的统一价格表价格基础上按表1标准计算；如经销网络已享受促销政策，则按照统一价格表价格减去促销政策额度后按表1标准计算（下同）。二、运费支持1、对非中途改装车辆实施全程免运费政策支持（包括直发及监控车首次入库）。2、对以大委改模式采购自卸车、水泥搅拌车产品的经销网络，需要中途改装，解放公司承担顺路的二次运费；对其它需要中途改装的商品车，可根据市场实际情况，经审批后给予运费支持。3、经销网络自提车运费自理。模糊返利支持政策为促进解放公司总体份额及销量目标的实现，一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司将分别对经销网络下达销量目标，根据经销网络销量目标的完成情况，以及所属商代处份额目标完成情况，解放公司根据经营情况，统一确定模糊返利支持额度，以经销网络半年采购金额为基数，给予模糊返利支持，每半年兑付一次。本返利由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司分别计算和兑付。因各区域2012年销量目标是根据区域份额目标及2012年市场需求预测设定，为保证区域内经销网络销量目标合理性，如该区域2012年市场需求变化，将考虑实际需求与预测需求差距，按比例调整该区域内经销网络总体销量目标及品系销量目标，得出经销网络“总体销量修正目标”及“品系销量修正目标”，并以该目标完成情况作为模糊返利计算依据。具体调整方式及幅度，以模糊返利兑现前下发的关于模糊返利计算的相关文件为准。2012年模糊返利分为总量模糊返利与自卸专营模糊返利，经销网络达到相应条件后，可享受其中一种模糊返利支持。一、总量模糊返利1、享受总量模糊返利的条件经销网络半年“总体销量修正目标”完成率大于或等于100%且经销网络“自卸销量修正目标”完成率大于或等于70%的非自卸专营经销网络，可以享受总量模糊返利支持政策。2、总量模糊返利的计算方式返利金额=经销网络半年采购金额×A%×（总份额系数+自卸份额系数+销量目标完成率系数）其中，A%是针对总量模糊返利的支付比例标准。3、总量模糊返利相关系数计算方式如下：（2）自卸份额系数表3经销网络所属商代处自卸份额情况YY＜2010年12月至2011年11月累计份额2010年12月至2011年11月累计份额≤Y＜2012年份额目标Y≥2012年份额目标自卸份额系数0.20.30.4（3）销量目标完成率系数表4总销量修正目标完成率Z100%≤Z＜110%110%≤Z＜120%Z≥120%销量目标完成率系数0.20.30.4经销网络所属商代处总份额情况XX＜2010年12月至2011年11月累计份额2010年12月至2011年11月累计份额≤X＜2012年份额目标X≥2012年份额目标总份额系数0.30.50.7（1）总份额系数表24、相关系数的说明：（1）为保证模糊返利及时兑现，经销网络经销网络所属商代处份额情况X、Y的计算起止时间做如下规定：上半年兑现的模糊返利中经销网络所属商代处份额情况X、Y为2011年12月至2012年5月累计份额；下半年兑现的模糊返利中经销网络所属商代处份额情况X、Y为2011年12月至2012年11月累计份额；经销网络所属商代处2010年12月至2011年11月累计份额、2011年12月至2012年5月累计份额、2011年12月至2012年11月累计份额由一汽解放汽车销售公司统计后下发各商代处。（2）销量目标完成率系数Z=经销网络实际销量÷“总销量修正目标”×100%。二、自卸专营模糊返利1、享受自卸专营模糊返利的条件自卸专营经销网络半年“自卸销量修正目标”完成率大于或等于100%，可以享受自卸模糊返利支持政策。2、自卸专营模糊返利的计算方式返利金额=经销网络自卸车半年采购金额×B%×自卸销量目标完成率系数其中，B%是针对自卸模糊返利的支付比例标准。3、自卸专营模糊返利相关系数计算方式如下：表54、自卸专营模糊返利相关系数的说明：自卸销量目标完成率系数W=经销网络自卸实际销量÷“自卸销量修正目标”×100%。自卸销量修正目标完成率W100%≤W＜110%110%≤W＜120%W≥120%自卸销量目标完成率系数11.31.6三、关于上、下半年及全年模糊返利兑现的说明模糊返利主要依据经销网络全年目标完成情况进行兑付，如经销网络未享受到上半年模糊返利，但经过积极拼抢市场，通过下半年的努力，完成了全年销量目标，达到了年度享受模糊返利的条件，则在享受下半年模糊返利的同时，享受上半年模糊返利支持。四、为提高经销网络销售水泥搅拌车的积极性，经销网络每销售一台水泥搅拌车按三台计入其总销量，只作为经销网络是否达成半年总销量目标的依据，采购金额仍按一台计算。此项与总份额系数、自卸份额系数、销量目标完成率系数、自卸销量目标完成率系数无关。促销支持政策一、重点细分市场推广支持政策1、为促进重点细分产品、细分区域的份额及销量提升，提高对经销网络推广重点产品的支持力度，在保持月度促销政策基本稳定的情况下，对能够按4P+2S模式准确分析市场，合理制定营销策略，促进重点产品、重点区域销量及份额提升的经销网络，将给予阶段性、区域性促销政策的支持。2、促销政策发布后，对经销网络在促销政策实施日前60天内已买断、但未实现销售的牵引车、载货车（除水泥搅拌车）库存产品，以及经销网络在促销政策实施日前90天内已买断、但未实现销售的自卸车及水泥搅拌车库存产品，按一定比例进行补偿，以返利方式兑付。二、新产品推广支持政策解放公司根据新产品投放进度，发布新产品推广计划，明确新产品的配置、卖点、价格、推广期、销量目标、支持政策等信息，对于新产品在推广期内给予宣传推广、体验车、买断库存调剂等支持，因制造厂家原因出现的重大产品缺陷而无法销售的新产品买断库存给予回购支持，具体支持幅度详见新产品推广方案。市场推广支持政策为进一步加大解放产品市场推广力度，提升对经销网络市场推广工作的支持，一汽解放汽车销售有限公司对经销网络在当地开展的巡展、用户座谈、产品推介、交接车仪式等终端市场推广活