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第1页共25页鑫苑·逸品香山2011年9月营销推广方案第2页共25页目录（一）、剩余房源梳理及本月推售房源梳理（二）、2011年9月份销售目标及分解（三）、9月份营销策略（四）、月度营销执行计划（五）、费用预算第3页共25页一、剩余房源梳理及本月推售房源梳理第4页共25页1、剩余房源梳理（数据截止2011年9月20日）楼栋6#9#10#13#14#17#25#4#11#12#24#合计总套数64128484848321928496112128980已售套数3644443338312159808198637剩余套数28844149296225163130332剩余面积2284.816860.77621.722187.911453.464338.545328.062202.371389.032729.042615.1332010.84剩余金额1608343948618738751674323518599172237743833516937640773162948709232375197963871830485333959.84剩余占比43.75%65.63%8.33%29.17%18.75%90.63%32.29%29.76%16.67%27.68%23.44%33.88%2、剩余洋房和高层产品梳理（根据9月20日最新销控）A、小高层房源梳理：楼栋6#9#25#4#11#12#24#总套数641281928496112128已售套数364412159808198剩余套数28846225163130剩余面积2284.816860.775328.062202.371389.032729.042615.13剩余金额1608343948618738376407731629487092323751979638718304853剩余占比43.75%65.63%32.29%30.40%17%27.68%23.44%略做统计。第5页共25页B、多层洋房房源梳理：楼栋10#13#14#17#合计总套数48484832176已售套数4433383118剩余套数41492956剩余面积621.722187.911453.464338.548601.63剩余金额751674323518599172237743833516986594285剩余占比8.33%29.17%18.75%90.63%二、2011年9月份销售目标1、总体目标：签约1.4亿2、目标分解：楼栋销售额套数分解10、13、14、17号楼：3000万30套4、11、12、24、25、6、9号楼：6180万103套8号楼4800万80套第6页共25页三、2011年9月份营销策略1、推售策略：（1）推售节点：9月3日8#公开认筹，9月24日8#盛大开盘9月3日—9月24日排卡，排卡目标：160张，每天6张；9月24日8#开盘目标：80套；9月3日—31日，去化剩余房源：小高层86套，洋房20套。全面去化剩余房源，每周末10套一口价特惠房8#房源月底强销10月8#房源蓄客9月3日8#公开认筹9月3日9月24日8#公开认购9月24日9月第7页共25页（2）推售建议：根据目前销售情况，小高层的销售状况明显优于洋房，多层剩余房源较多。9月份建议推售8#楼，在确保剩余房源的去化量的同时，又能增加9月份销售货值。9月项目推售8#，8#具有全两房变三房户型的楼栋特点；建议以“两房变三房、高面积赠送”的特点为9月推广的主线走线上推广；对外营造8#“2+1”楼王的楼王印象，确保稀缺性及形象的营造。8#线下推广采用“5%特惠”的信息释放，区别与其他项目的3%、4%。（4）认筹方式：针对8#，采取“5%特惠”，同时给案场预留较大空间。第8页共25页2、营销策略：第一条线：推广线推广策略：1、由于婚房主题已经连续进行了近5个月的推广，客户产生了一定感受疲劳。本月推广主题意见采用小高层产品卖点为核心的推广转型，结合下月预推售的8#全是两房变三房户型、高赠送面积等价值点，提炼主题。2、按照跨界行销的思路，免费整合大型高端明星晚会“2011年郑州天王天后”门票价值六万元，用以房展会、案场邀约意向客户，在农业路户外及案场巧妙整合“9·18香山之夜，天王天后唱响郑州”推广形象，借势社会热点，拔升项目调性，借势炒热金九月。策略执行：（1）线上主题：贺：鑫苑逸品香山3~7月连续5月销售超亿！我的家，可以轻松2变3！5万买洋楼，10万买洋房买两房得三房，赠送高达30%第9页共25页（2）活动主题：贺：鑫苑逸品香山3~7月连续5月销售超亿！9·18香山之夜天王天后唱响郑州买两房变四房，赠送高达30%/5万买洋楼，10万买洋房!价值6万元“2011郑州天王天后”演唱会门票相送！（2）线下推广主题：贺：鑫苑逸品香山3~7月连续5月销售超亿！5万住花园洋楼买两房变三房买一层送半层71-89㎡低密洋楼，120-240㎡电梯洋房8月1日2万抵5万认筹启动！第10页共25页第二条线：客户线客户策略：目前香山老代新是第二大主要成交渠道，“老带新”节约营销成本、完整活动规范、易操作，促进销售的同时也维护了老业主。本月是老业主答谢/老带新提升月，通过老业主答谢会活动及短信对老带新策略进行释放。策略执行：（1）活动形式有针对性地告知及推动老业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员（含其它各售楼部之销售人员），兼职参与房地产营销，小高层给予老业主500元物业费的报酬、洋房给予3000元的现金报酬。（2）推广计划客户群分类工作内容宣传模式已购房客户、意向转介绍客户、鑫苑老业主告知老带新优惠政策明细邀约至案场签订《销售推荐人协议》成功推荐客户邀约至现场领取现金奖励短信群发告知置业顾问电话回访现场大型展架展示网络论坛传播第11页共25页新客户现场告知老带新优惠政策明细邀约至案场签订《销售推荐人协议》现场大型展架展示短信群发告知置业顾问电话回访现场大型展架展示网络论坛传播社会人士至二手房中介、其他项目置业顾问告知老带新优惠政策明细现场签订《销售推荐人协议》策划主动出击，拓展推荐人基数现场大型展架展示网络论坛传播（3）推广节点及费用预算推广渠道发布群体发布内容发布时间费用预计活动传播未签订《销售推荐人协议》的已购房客户、意向转介绍客户、鑫苑老业主老业主答谢会/金牌老业主颁奖9月10日、9月17日、24日2400短信群发项目来电来访、鑫苑老业主好消息：鑫苑逸品香山“飓风行动”正式启动，凡至售楼部签订《销售推荐人协议》，成功推荐购房者最高奖励3000元！655977779月1日、9月2日2500第12页共25页（4）老带新政策流程第三条线：终端网络线（1）终端网络策略：于9月1日—30日在写字楼（非地产排它类楼宇）、专业市场、住宅小区（以非商业楼盘的老家属院为主）三种物业业态与易就网结合，进行内展、外展结合的形式。5个专业市场进行一个月的巡展，15个写字楼，两天换一个点位，覆盖整个金水区。第13页共25页（2）终端网络执行：1）郑州市金水区15个写字楼，两天换一个点位，进行内展、置业顾问派单，覆盖整个金水区写字楼主流消费人群刚需购买者。场所性质区域场所名称场所地址商务办公金水区正弘数码大厦东风路与文化路交叉口商务办公金水区郑花大厦花园路56号商务办公金水区融元广场花园路12号商务办公金水区恒华大厦花园路65号商务办公金水区中建大厦B座郑州市北环72号商务办公金水区锦荣商务大厦花园路纬三路西200米商务办公金水区黄金大厦郑州市文化路15号商务办公金水区郑州国贸中心花园路39号商务办公金水区凯瑞大厦天明路与东风路交叉口向北200米路西商务办公金水区江山商务广场北环路与园田路交叉口路南商务办公金水区金成商务花园路65号商务办公金水区金融广场花园路与纬五路交叉口东北角商务办公金水区中青大厦金水路与花园路交叉口西200米北商务办公金水区金国商厦农业路与文化路交叉口东北角商务办公金水区郑花大厦花园路与红专路交叉口西南角第14页共25页2）针对郑州市金水区5大专业卖场，进行外展、置业顾问派单，覆盖整个金水区专业市场小型企业主改善及投资。针对花卉市场、家具市场、古玩城、汽配城、北茶城5大专业卖场覆盖。场所性质区域场所名称专业卖场金水区花卉市场专业卖场金水区家具市场专业卖场金水区古玩城专业卖场金水区汽配城专业卖场金水区北茶城第四条线：促销线（1）促销策略：“庆鑫苑逸品香山连续五月销售额创亿”房源一口价促销执行：a)特价房要根据房源配比情况，可以按难消化房源占60%，好卖户型20%，一般户型20%的比例制定（销售部根据销售情况适当调整。）b)特价优惠：按照小高层底价加3000元，洋房底价加5000元的标准制定。（2）邀约说辞：为了庆祝“鑫苑逸品香山连续四月销售创亿”，公司特别奉献出部分房源回馈新老客户，决定在周六周日举行“一第15页共25页口价”团购活动；此活动仅限周六、周日两天时间，希望客户抓住机会尽快下定成交。另凡本周六周日享受一口价的认购客户，必须在本月31日前签约，否则优惠无效。第五条线：活动线活动策略：以“天王天后香山之夜”为主线周周金牌业主颁奖房展会宣传联动以与大型高端明星晚会“2011年郑州天王天后”活动为主线，用以房展会、周周业主答谢为辅助，同时宣传老带新政策，促进案场的来电、来访。策略执行：1、“9·18香山之夜，天王天后唱响郑州”活动（1）活动目的：借势社会热点，拔升项目调性，借势炒热金九月。（2）活动时间：9月1日—30日（3）活动地点：鑫苑逸品香山售楼部第16页共25页（4）活动形式：以农业路户外大牌、演唱会门票为主要互换资源。门票数量与户外出街时间、结合户外费用进行洽谈（以2011年10月与康熙盛典合作为例，当时是以10月1日—7日户外、鑫苑六大社区桁架出街画面、售楼部展示置换价值三万两千元的门票）。本次合作，建议依旧采用康熙盛典的合作形式，同时可以适当增加演唱会门口派单、桁架展示等渠道的合作形式，以增加本次互换的附加值。2、“金牌业主颁奖”活动（1）活动目的：维护老业主，宣传老带新新政策，促进老带新成交。（2）活动时间：9月3日、17日（3）活动地点：鑫苑逸品香山售楼部（4）活动内容：邀约香山一期老业主及已成交业主、及其他鑫苑项目老业主到访，进行评选及颁奖活动，并进行抽奖、演出活动答谢老业主。（5）活动安排：岗位内容责任人到位时间方案确定、活动组织吴艺鹏9月1日、9月15日物料落实郭鹏飞9月2日、9月16日第17页共25页奖品发放王倩博9月2日、9月16日制作、服务活动公司人员两名9月2日、9月16日（6）、费用预算：物料内容数量费用责任人外场舞台搭建1个100吴艺鹏颁奖礼品一等奖200元礼品2个，二等奖演唱会门票10个，三等奖30元礼品30个1300吴艺鹏演出活动1场2000吴艺鹏主持人1个500吴艺鹏抽奖券、抽奖箱、活动物料等若干300吴艺鹏合计——4200吴艺鹏2、“中秋嘉年华，运动最快乐”中秋游园活动（1）活动目的：营造案场气氛，维护老业主，促进案场成交。（2）活动时间：9月10日（3）活动地点：鑫苑逸品香山售楼部（4）活动内容：在中秋三日假期期间推出猜灯谜、游戏闯关等有奖活动，活动共有四部分内容，具体规则如下：第18页共25页第一关：跳绳或电子篮球投篮规则凡1分钟投篮得分达到25分的客户，即闯关成功，可领取奖品湿巾筒一份；不足25分者，则为闯关失败。闯关成功者，可选择继续晋级挑战下一关，也可选择终止闯关，领取该关奖品。第二关：飞镖闯关规则参赛者在规定距离处，投出飞镖，每名参赛者有6次投标机会，6次投标得分超过300者，即闯关成功，可获抱枕一个；不足300分，则为闯关失败。闯关成功者，可选择继续晋级挑战下一关，也可选择终止闯关，领取该关奖品。第三关：拼图游戏规则参赛者在8分钟内完成拼图，即闯关成功，每位获奖者可领取电影票两张；规定时间内未完成者，则为闯关失败。任意关：猜灯谜参赛者从灯谜处摘取灯谜，猜对者，获取纸抽一盒。（5）活动安排：岗位人员区域人员安排职责客户邀约张磊、王真—