发展才是硬道理(业经版)

福建分公司个人业务部2008年6月27日陈娟人生格言：以人为本，以德为魂生活格言：以美丽的眼光看世界世界就变得很美丽1998年7月加盟寿险业2000年入围MDRT02-07年获全球寿险IQA奖01－03年全省高峰精英（三连冠）并获特殊荣誉奖02－06年总、分公司优秀讲师06年十大创业经理人十大销售精英06年总公司非凡组织成长奖2006年参加世界华人保险大会2006年个人件数第一名06－07年获全省十大营业部TOP2000钻石、铂金班高职级高责任高收入组织发展的工作价值让我们来看一看四川的案例(一)文菊田区域总经理照片07年个人业绩：72万团队业绩：承保保费6271.77万（仅营业一区）个人年收入612万，全年上交百万税收让我们来看一看四川的案例（二）艾英总监照片07年个人业绩：36.9万团队业绩：1220.8万个人年收入：97万让我们来看一看四川的案例（三）07年总监人均年收入：212万07年高经人均年收入：83万07年业经人均年收入：32万07年业务员人均年收入：7.6万让我们来看一看我们自己的情况07年高经人均年收入：216090元07年业经人均年收入：74749元07年业务员人均年收入：45667元好好活着就是做有意义的事,做寿险就是要做组织发展，就是要快速晋升.2008下半年高级经理特殊晋升方案新标准个人连续6个月累计FYC7200元，直辖及育成连续6个月累计FYC250000元，直辖3人（正式人力1人），育成3个组（直接育成2个），晋升月有效人力15人，直辖及育成组继续率80%以上。适用时间：2008年7-12月原标准个人连续6个月累计FYC7200元，直辖及育成连续6个月累计FYC270000元，直辖4人（正式人力2人），育成3个组（直接育成2个），月均有效人力20人，直辖及育成组继续率80%以上。如何在半年内晋升高级经理假设A业务经理二级，直辖组3人，直接育成业务经理B，育成组3人下半年发展模式：1、A、B每两个月分别增员1人，3个月内转正，累计6人;2、本系列其他人员每季度增员1人，3个月内转正，累计8人;3、A于三季度末育成业务经理1人;B于四季度末育成业务经理1人;4、年末A累计育成3组（直接2组），直辖组5人（正式2人），总人力20人12月末有效人力：20人*90%*90%=16人主管：1万*4人*6个月=24万员工：6000*16人*6个月=58万82万FYP≈25万FYC结论：主管每两月1个增员，月均FYP1万元其他人员每季度1个增员，月均FYP6000元强后援支持(一)•各机构将配专职的晋升辅导专员强后援支持（二）强有力的业务经理养成推动营业部成长新人养成体系的搭建确保队伍持续健康发展当机会来临时，你还在等什么？组织发展目标：如何解读公司提供的资源--《基本法》我们不缺乏资源，我们缺乏的是发掘、利用软资源的眼光与手段！基本法是公司最大的投入年度金额200730466351200610512319200516437312004188192培训激励房租基本法福建分公司单位：元•1、能清楚基本法中的利益构成，尤其是组织利益构成；•2、能明确组织发展的思路和方向，少走弯路，加快组织发展；•3、能向组员清楚的讲述基本法利益构成，从而帮助组员进行生涯规划；•4、熟练运用基本法利益增优秀人才加盟；主管对基本法的应有认识与运用基本法能给我们最优厚的待遇试用业务代表训练津贴初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖正式业务代表训练津贴初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖新星奖伯乐奖育才奖业务主任训练津贴初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖新星奖伯乐奖育才奖职务津贴高级经理初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖伯乐奖育才奖职务津贴育成奖金直接育成津贴间接育成津贴直辖组管理津贴直辖组年终奖养老公积金增部奖金直接增部津贴间接增部津贴直辖部管理津贴部年终奖金社保补贴业务经理初年度佣金续期佣金继续率奖金个人年终奖新星奖伯乐奖育才奖职务津贴育成奖金直接育成津贴间接育成津贴直辖组管理津贴直辖组年终奖养老公积金公司提供的福利保障福利项目团体意外伤害一年定期寿险意外医疗/住院医疗养老公积金长期服务奖社保补贴高级经理业务经理正式/业务主任试用25万12万3万3万25万12万3万10000/200005000/120003000/5000直辖组管理津贴*4%~10%(按服务年资)(直组管理津贴+直辖部管理津贴)*4%~10%(按服务年资)个人职务津贴*30%(直辖部月FYC10万)第3个(及以上）保单年度保费的2%第3个(及以上）保单年度保费的2%第3个(及以上）保单年度保费的2%展业利益与组织利益1、初年度佣金：(FYP*30%左右)2、新星奖(FYP*20%）3、续年度服务津贴：(FYP*10%左右)4、继续率奖金：(第二年的续佣*50~110%)5、个人年终奖金：(FYC*0%~12%)6、长期服务津贴1、增才奖金：(FYC*4~10%*12)2、伯乐奖：1000元/人3、职务津贴：根据职级及达成从0~4000元不等4、直接管理津贴:组FYC*6%~24%5、育成奖金:3000元/人6、直接育成津贴:组FYC*15%、10%、7%7、间接育成津贴:组FYC*7%,3%8、小组年终奖金:组年FYC*（0~2.5%)*（0~180%）9、直辖部管理津贴：部FYC*2%~5.5%10、增部奖金：直辖部FYC*2%*1211、增部津贴：育成部FYC*4%，3%12、部年终奖：部年FYC*（0~1.2%）*（0~180%）……•展业收入1、初年度佣金：(FYP*30%左右)2、新星奖(FYP*20%）3、续年度服务津贴：(FYP*10%左右)4、继续率奖金：(第二年的续佣*50~110%)5、个人年终奖金：(全年FYC*0%~12%)6、长期服务津贴（第3个（及以上）保单年度保费的2%）•组织利益新人转正前FYC的4%,转正后12个月FYC的10%.育才奖新人三个月内转正的，推荐人可获得伯乐奖1000元；新人六个月内转正的，推荐人可获得伯乐奖500元伯乐奖职务津贴个人月FYC业务主任~120001200~20002002000~30003003000~500直辖组FYC业一业二~1500001500~30002003003000~1000060080010000~12001500直辖部FYC高一高二~150000015000~3000060080030000~15000010001200150000~30000020002500300000~30004000直接管理津贴当月组FYC业一业二高一高二总监~80006%6%10%10%10%8000~150009%11%13%14%15%15000~3000012%14%16%17%20%30000~5000015%17%19%20%21%50000~18%20%22%23%24%育成奖金每直接育成一名业务经理,一次性发放育成奖金3000元育成津贴年份直接育成间接育成首年15%7%第二年10%3%第三年起7%3%育成津贴=育成组FYC*比例太平直接育成：第一年15%，第二年10%,第三年起7%间接育成：第一年7%，第二年及以后3%平安直接育成：第一年13%，第二年以后8%间接育成:4%信诚无友邦直接育成：7%，享受二年；间接育成：2%，终身泰康无新华直接育成：第1年：10%第2年4%以后2%间接育成：第1年：4%第2年2%以后1%太平洋直接育成：第一年10%；第二年及以后5%太平育成津贴同业比较直辖部管理津贴部FYC高一高二总监0~1000002%2.25%3%100000~2000003.5%3.75%4%200000~3500004%4.25%4.5%350000以上4.5%5%5.5%部组年终奖组月均FYC比率部月均FYC比率~20000~1500002000~80000.5%15000~1500000.6%8000~150001%150000~3000000.8%15000~300001.5%300000~5000001%30000~500002%500000~1.2%50000~2.5%年终奖=部（组）累计FYC*比例*继续率系数~65%065%~75%70%75%~80%80%80%~83%90%83%~86%100%86%~89%110%89%~92%130%92%~95%160%95%~180%继续率系数做保险，组织发展的利益最大走组织发展路线•业务员——个体户•业务经理——小作坊•高级经理——企业主•业务总监——集团董事长三年的销售利益积累,以月均保费6000元为例：第二年：初年佣金：6000元*12个月*30%=21600元；续年度服务津贴：6000元*12个月*12%=8640元；继续率奖金：6000元*12个月*12%*130%=11232元；总计：41472元第三年：初年佣金：6000元*12个月*30%=21600元；续年度服务津贴：6000元*12个月*12%+6000元*12*8%=14400元；继续率奖金：；6000元*12个月*12%*130%=11232元；总计：47232元第一年：初年佣金：6000元*12个月*30%=21600元；新人训练津贴：1500元*6个月=9000元新星奖：6000*30%*20%*9个月=3240元总计：33840元解读组织利益高于展业利益（一）三年销售利益共计：元122544三年的组织利益积累:标准营业组5人，人均保费6000元；月均FYC1800元。全年每两月增一人，一年后晋升业务经理二级，可获增员利益如下：育才奖：每一个人：FYC1800元*4%*3个月=216元FYC1800元*10%*12个月=2160元全年每两月增一人：（216+2160）*6=14256三年共：14256元*3=42768元。伯乐奖：每一个人：1000元全年每两月增一人：1000元*6人=6000元三年共：6000*3=18000元育成奖金：每一个人：3000元每半年育成一位业务经理：3000元*2组=6000元三年共：6000*3=18000元解读组织利益高于展业利益（二）155520元直辖管理津贴：第一年：9000*9%*12个月=9720元（业务经理一级）第二年：9000*11%*12个月=11880元（业务经理二级）第三年：9000*13%*12个月=14040元（高级经理一级）35640元直接育成津贴：一年育成2个组第一年:9000*15%*12个月*2组=32400元；第二年:9000*10%*12个月*2组=21600元；9000*15%*12个月*2组=32400元第三年:9000*7%*12个月*2组=15120元；9000*10%*12个月*2组=21600元9000*15%*12个月*2组=32400元；解读组织利益高于展业利益（三）间接育成津贴：一年间接育成2个组第一年：无第二年：9000*7%*12个月*2个=15120元；第三年：9000*3%*12个月*2个=6480元；9000*7%*12个月*2个=15120元；32600元58320元组年终奖：月均FYC9000元，奖金比率为1%，三年共计：9000*12*1%*180%*3年28800元职务津贴:第一年:600*12=7200(业务经理一级)第二年:800*12=9600(业务经理二级)第三年:1000*12=12000(高级经理一级)解读组织利益高于展业利益（四）3年的销售利益积累：122544元3年组织利益分析：389648元3年销售利益与3年组织利益相差267104元结论2008下半年福建分公司维持考核办法业务经理：三季度末直辖组2人（含本人），年末直辖组3人（含本人），未达标者予以降级2008下半年福建分公司维持考核办法高级经理（08年前入司）：年末直辖组4人（含本人），年末直辖部15人（含本人），未达标者予以降级2008下半年福建分公司维持考核办法高级经理（08年内入司）：年末直辖组4人（含本人），未达标者予以