发展自我

中国财富论坛更多免费资料第二章发展自我在成功的销售因素里，心态占了８０％。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。因此，发展积极心态是成功的先决条件。销售是一件困难的工作。它是我们这个经济社会里最艰难的工作之一。身为销售人员，你经常要面对拒绝、可能的失败、不断的失望、挫败、障碍，以及多数人没有遇到过的困难。销售工作不容易，它从来没有容易过，将来也不会变得容易，它总是表现出不同程度的困难，从很困难到非常困难，到非常非常地困难。面对这些困难时，你必须坚毅不拔，才能够销售成功。我们在上一章曾经谈到销售的关键成功因素，而最重要的因素就是积极的心态。在成功的销售因素里，心态占了８０％。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。因此，发展积极心态是成功的先决条件。心理学家曾经把这种“坚韧的个性”定义成最适于的抵抗现今商业社会困境的个性。这种你必须去发展的坚韧个性，是一种弹性、乐观、毅力、坚强，可以从一时的失望与挫败中不断复原的能力。积极心态的最佳定义是对压力的建设性反应。它是解决问题导向，并坦然面对每天的困难与挑战的一种客观态度。积极心态可以被视为了解人生起落无常本质的一种乐观态度。积极心态是胜利者脸上最容易辨识出来的特质，而且这种特质和任何一种产品销售的成功紧密相连。为了创造并保持身材健美，你必须要经常做体能运动。为了保持心理健康，为了建立一套和成功密不可分的心态，你必须不断从事心理练习。这是一个没有终点的练习过程。不要犯下因为没有把身材练好，就放弃了运动的坏习惯。你若不能每天持续心理练习，就达不到最佳的心理状态。练习应该像呼吸一样不可停止。凡是人都会有情绪。你的思想往往受到情绪的影响，而情绪几乎完全主导你所做的每件事。你的感觉经常会决定你的健康、幸福、人际关系、睡眠品质、压力程度，以及在专业行销上的表现。你对人生成就的真实评价，大部分取决于你对自己的感觉如何。有智慧的人都了解，他们的情绪或感觉，是决定人生每一阶段成就的主要关键。你的目标之一就是必须在内心保持对每件事的积极心态。这也是本章的重心所在。多年来，我在美国、加拿大及其他许多国家中，曾经招募、训练、管理、激励过好几千名行销人员。这对我而言，是一个难得的学习经验。我曾经看过很多行销人员从默默无闻变成腰缠万贯，从贫困失意到自信十足。我曾经帮助许多行销人员从行业最低层迅速爬升到最顶层。我曾经运用适当的训练及激励方式把一群曾经依靠社会福利金、失业或刚出监牢的行销人员变成他们行业中的超级明星。在每一个案例当中，最关键的成功因素就是他们思想的改变。艾默生曾写过这句话：“一个人平常怎样思考，他就是怎样的人。”只要你能够控制对自己、对他人以及对周边环境的想法，就可以控制发生在你身上的事情。在你销售生涯及日常生活中，只要开始去了解运用你的心灵力，你的未来绝对前途无量。有关心理健康的人的一件好消息就是，如果你的做法正确，你也可以像锻炼身材一样得到立竿见影的效果。许多人看到别人非常有成就而心生羡慕，希望自己也能拥有同样的天赋与好运。然而，我称之为阿诺效应的心理健康其实不难做到。当你看到阿诺·史瓦辛格（ＡｒｎｏｌｄＳｃｈｗａｒｚｅｎｅｇｇｅｒ）有着健美的肌肉与身材，你不会说：“哇！他天生就有这副体格，真是幸运啊！”你是知道阿诺的，他拥有六届奥林匹克先生加上五届世界先生的头衔。他为了这些成就辛苦中国财富论坛更多免费资料锻炼了二十多年，他花了无数小时锻炼而得到了魔鬼身材，并且在高收入的电影圈中成为大明星。然而，阿诺和你我一样，身上有六百一十条肌肉。他也许把肌肉锻炼得比我们好，但是他当初开始锻炼身材的时候，肌肉状和我们现在一样。他只不过是投入了我们无法想像的更多、更长的努力。他对身材付出了极大的代价，而且得到了应得的报酬。同样的，你和别人一样有着同样的心理肌肉。你可以像阿诺或是其他人用运动来锻炼身材一样，可以利用心理练习来锻炼你的心理肌肉，不断地练习。但是许多人空有旺盛的企图心却终告失败。主要的差异在于体能运动很快就可以看到效果，然而心理运动除了在最后才看得到结果之外，大部分时候是看不见的。许多人在观念上有项致命的缺点，这缺点你一定要设法避免。他们期望能够找到捷径或仙丹，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚。在我的研讨会中，经常有人会跑来找我并且问我“销售成功的秘诀”在哪里。他们希望听到某一本书或某一卷录音带的名字，或者要我解释某种特别的方法和技巧，好让他们在销售产品或服务的技巧上得以突飞猛进。即使是最聪明的人，若抱持这样的态度，也注定要失败。假如有人认为天下会有简易速成的方法可以替代任何一种成功所需的长期准备作业，而不努力耕耘的话，他会永远停留在寻找捷径的路上。这种迷信捷径的心态会把他导入死胡同，永远没有办法持续从事非常必要的个人发展工作。保证成功的态度哈佛大学的爱德华·班菲德（ＥｄｗａｒｄＢａｎｆｉｅｌｄ）博士曾经对于美国社会进步动力做了多年的研究。他想发现为什么某些人一代比一代富裕，而其他人则否。他将不同的假设经过数年的实验之后，终于有了结论。也就是说，在美国或是在其他的社会中，成功大多与态度相关。成功是基于个人对于时间的态度而定。班菲德把这个结论称作“时间观念”。他发现那些成功的人都是有长期时间观念的人。他们在做每天、每周、每月活动规划时，都会用长期的观点去考量。他们会规划五年、十年、甚至二十年的未来计划。他们分配资源或做决策都是基于他们预期自己在几年后的地位而定。在另外一方面，班菲德博士发现那些失败的人都只有短期的信念。他们几乎不做长程计划。他们更关心眼前的利益而非未来的成功与成就，着重短期的欢乐而非长期的经济保障及成功。因为这样的态度，他们选择短期计划，而导致长期的困苦生涯。这项发现可以说是所有对成功的研究中最重要的一项。这个意思是说，为了要达到成就的极限，你一定要用长期的眼光规划人生及事业。你一定要先辛勤工作好几年，才能达到你赚钱能力的极限，并让你享受渴望的生活方式。一定要先付出代价，持续不断努力好几年以后，才能达成真正有价值的目标。你一定要有长期发展的眼光。不管想在哪一行出人头地，你起码要投入五年的时间来做准备。不管做的是哪一行，你若想出类拔萃，就一定要有全身心投入整整五年的心理准备。你要花很长的时间才能培养出足够的专业能力，在竞争激烈的市场中销售成功。对事业生涯的长期眼光是登峰造极的重要条件。现在，我并不是说你必须要承诺用五年时间，专心为你目前的公司销售目前的产品或服务，然后才去做其他的事。由于科技、产品及服务的变化快速，你会发现，在一两年以内，你就要为不同的公司卖不同的产品。长期时间观念对你销售生涯的涵义是，你必须愿意投入五年的时间，才能蜕变成可以真正享受的销售生涯的人。这种长期的承诺将完全改变你对训练、日常工作、客户、自己、社区，以及其他工作的态度。在我们社会中，优秀的人对于他们自己以及生活都会有长程规划的。七项心理法则你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每个层面都受到思想控制。中国财富论坛更多免费资料事实上，你的头脑是由躯体所包围，你主要是运用头脑来决定如何因应发生在你身上的事情。如果你改变了思考品质，你就会改变生活品质。你有思想，你的成功大部分都是因为你能够了解自己的思考程序，并且运用他们来工作，让你能够尽量发挥潜能。早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。他们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，来解释大部分发生在你身上的现象。当你了解并把这些法则应用于生活中的时候，你就会发现自己进步的速度超乎别人想像。有七项心理法则可以应用在销售活动上。当你能够用这些法则很有条理地安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了。你会对自己非常满意。你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一位和你谈过话的未来客户。你晚上睡得香甜，早上起来心情愉快清新，而且整天都跟大家相处融洽。你的生活上获得成功，主要是因为你的符合下列心理原则之故。一、伟大法则我们稍早曾提到过，第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具影响力，所以往往又称这为人类命运“铁律”。它几乎可以用来解释所有发生在你身上的事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而运用这些原因在其他事情上。成功的销售是一个结果，它会有一个特殊的发生原因。假如你发现某人在销售上非常成功，而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的结果。假如你在任何一个领域里种下同样的因，你终究会得到和别人同样的果。这并不是奇迹，不是要靠好运，也不是“天时地利”所决定的。因果法则对你职业生涯的涵义是，假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够不断去做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。这是一个法则，并不是一个原理或意见。它和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。因果法则的相反就是，假如你一心向往别人的成就，却不去执行他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能够得到和那些成功者一样的结果。中国财富论坛更多免费资料晚点上班，很懒散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分的时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班——却也能够赚很多的钱享受生活。一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动上去。你了解积极心态对销售成果的重要性，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法象其他快乐积极的人一样，你就会建立并维持积极的态度。这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样。你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运。这只不过是你实行了因果法则而已。因果法则必然会导出耕耘收获法则。不管你在生活和事业中种植了什么东西，你会不多不少地得到应有的收成。假如你辛勤劳工作、严以律已、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相对的尊重、地位、肯定、销售上的成功，经济上的成就。要怎么收获，就先要怎么栽。耕耘收获法则的另外一种说法就是，你今天的生活是过去耕耘的结果。当你回顾生活中各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感—中国财富论坛更多免费资料—你现在所看到的是过去耕耘，亦即投入生产因素的成果。不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。二、报酬法则爱默生在他的散文《报酬》中写道，每一个人会因他的付出而获得相对的报酬。这项法则叫做报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出与努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。耕耘收获法则的另外一个必然结果，我们有时称为超额报酬法则。这个法则是说，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力得到回馈。他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。你生活中的主要责任就是要把因果法则（及其必然结果）紧密地应用在自己行动上面，不管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有效。你的工作就是去种下你期待欢乐生活的种子