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李岭第四章国际工程咨询公司的发展战略和市场开拓1第一节国际工程咨询公司的战略管理战略管理概述公司战略是为了更理想地实现公司的长期发展目标而制定的一系列决策和实施步骤，以及对公司资源进行的总体合理分配。战略的动态性和对突发事件的重视战略的制定要考虑公司类型2第一节国际工程咨询公司的战略管理战略管理概述公司战略重要意义有利于积极寻找高效率完成任务的途径与方法。能够培养管理人员的整体意识和整体观念。使公司高层管理部门能在各部门合理地分配资源，并对各部门使用资源的效果提供合理的评价依据。使公司不仅能对竞争对手、用户和技术等市场环境的变化做出反应，更能具备影响市场环境，进而促进市场环境变化的能力。3第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划目标和计划是公司发展战略的具体化。公司的战略目标是公司在较长时间内（一般为5年以上）力求实现的工作结果，是公司宗旨在各个时期内的具体体现。4第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划战略目标内容获利能力公司获利目标一般以每股投资的净利润率表示，它反映了投资者投入资本的增值能力。提高市场竞争地位一般以市场占有率表示，市场占有率作为衡量其实现发展目标的重要指标。增强公司实力公司雇员素质和设备的先进程度决定公司的实力。不断掌握先进技术只有不断掌握先进工艺和技术，才能适应高速发展的世界经济的需要。要采取相应的学习和改进措施，站在工程科技发展的前沿。履行社会责任，提高公司声誉在关注利润的前提下，关心公司的社会形象以及对用户和社会的责任。5第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划战略目标特征可接受性如果员工难于接受，则会影响战略目标的实现。灵活性灵活性和专业化悖反。可度量性具体说明将在何时达到何种结果。激励性和可实现性具有激励性，才会有热情。适应性目标的制定要与公司的宗旨规定的总体活动方向相适应，使每个目标的实现都朝着组织总体任务的实现迈进了一步。易理解性战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。6第一节国际工程咨询公司的战略管理战略目标和战略计划战略目标特征易理解性战略目标要表达明确、有实际含义，不易产生误解。7人最宝贵的东西就是生命，生命属于我们只有一次而已。人的一是生应该这样来度过的：当他回首往事时，不因虚度年华而悔恨，也不因过去的碌碌无为而羞耻，这样，他在临死的时候就能够说：‘我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。第一节国际工程咨询公司的战略管理战略计划的实施确定公司的长期发展目标长期发展目标能给公司经营活动指明方向，同时对员工产生激励作用。采取科学的决策机制决策科学要考虑：市场分析与预测；公司在特定类型项目中占有的份额；公司的声誉、特长以及和竞争者相比较的优势和劣势；扩展业务的机遇和风险。8第一节国际工程咨询公司的战略管理战略计划的实施明确实施步骤设立办事机构业务相对集中聘用更多专业人员考虑成立合资公司9第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场调研调研内容市场环境调研咨询公司选择目标市场及决定是否参加投标竞争的依据。包括政治环境、经济环境、自然及人文环境情况调研。项目调研工程项目资料是国际工程咨询公司进行投标的依据。资料越全面，中标的可能性越大，也为顺利实施项目奠定基础。包括业主的要求、项目的背景、项目的目标等。业主情况调研搞清楚业主身份、工程项目管理经验、信誉及其资金的来源等。政府项目以及私营项目的不同。竞争情况调研工程咨询市场的情况；竞争的公司情况。市场商情调研包括：同类项目的价格；当地的物价水平；劳务的价格；物资设备的到岸价格；人身保险和职业保险；其他特殊要求。10第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场调研原则计划性做好周密的准备工作，合理安排人力、物力、财力，使调研工作有序进行。针对性要有的放矢，根据需要进行。时间性市场调研要及时进行，抓住市场机会。系统性资料要全面，要有一定的历时性。科学性要有科学的态度和科学的方法来进行调研。11第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场调研步骤和方法准备阶段制定调查计划，做好组织准备工作，着手收集一些二手资料。调查阶段整理二手资料，收集一手资料，及时修改调研计划。信息资料处理阶段整理分析研究资料；提出调研报告。调研报告包括：目的与范围；使用的方法；结果；建议；相关的附件等。12第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场调研组织机构和人员管理做好调研人员的甄选工作有一定的理论知识和工程经验；具有市场敏感性；实事求是，肯于钻研；懂得所在国语言。做好调研人员的培训工作传授基本知识，进行模拟训练。做好调研人员的管理工作明确调研任务、跟踪进展情况、评价信息资料的质量。13第二节国际工程咨询市场调研与信息收集市场细分和目标市场选择市场细分的原则和方法可衡量性可以从消费者得到确切的情报，市场范围、容量、潜力必须是可以衡量的。可开发性公司有能力、有实力开发和拓展细分后的市场。效益性细分市场要有一定的规模和发展潜力。稳定性细分市场在一定时期内保持稳定，是企业能够长期有效的占领该市场。由大到小、由小到微来进行；按地理位置、工程类型、工程价值来划分。14第二节国际工程咨询市场调研与信息收集市场细分和目标市场选择市场细分的标准地理区域亚太、欧洲、北美、非洲、拉美、中东六大市场。行业特点土木工程、水利水电工程、铁道工程、机电工程等。15第二节国际工程咨询市场调研与信息收集《相见欢•林花谢了春红》林花谢了春红，太匆匆，无奈朝来寒雨晚来风。胭脂泪，留人醉，几时重？自是人生长恨水长东。《相见欢•无言独上西楼》无言独上西楼，月如钩，寂寞梧桐深院锁清秋。剪不断，理还乱，是离愁，别是一般滋味在心头。《一剪梅•红藕香残玉簟秋》红藕香残玉簟秋，轻解罗裳，独上兰舟。云中谁寄锦书来？雁字回时，月满西楼。花自飘零水自流，一种相思，两处闲愁。此情无计可消除，才下眉头，却上心头。16第二节国际工程咨询市场调研与信息收集市场细分和目标市场选择市场细分的标准工程阶段设计前准备、方案设计、基本设计、详细图设计等。17第二节国际工程咨询市场调研与信息收集市场细分和目标市场选择市场细分的标准技术类型进一步细分，水利分为导流、筑坝、发电、船闸等。18第二节国际工程咨询市场调研与信息收集市场细分和目标市场选择市场细分的步骤确定市场范围确定自己的主攻方向。选择市场细分标准拟定细分的标准。粗分进行粗略的划分。细分进一步细分，明确准确的目标市场。19第二节国际工程咨询市场调研与信息收集市场细分和目标市场选择目标市场选择（机会评估）市场条件地理位置、气候、市场现状、市场的隶属性、市场经营基础。项目条件项目资金来源、业主信誉和支付能力、后续项目、工程性质、投资需求、货币的稳定性等。公司自身条件公司的技术力量、竞争能力、经营水平、员工队伍素质等。20第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场信息收集应设立专门的信息机构（如市场部）负责收集有关信息，掌握国内外的项目动态。主要渠道国际专门机构联合国系统内的机构，主要发布来源是《开发业务》世界银行：国际商机服务区域性国际金融组织国家驻外机构驻外使领馆商务参赞处国外贸易促进机构专门的参考阅览室联网的信息数据库提供有关咨询服务出版目标市场国家的概况资料21第二节国际工程咨询市场调研与信息收集国际工程咨询市场信息收集应设立专门的信息机构（如市场部）负责收集有关信息，掌握国内外的项目动态。主要渠道商业化信息工程新闻记录国际建设国际、国内行业协会和商会FIDIC中国国际工程咨询协会中国对外工程承包商会公司对外交流与合作项目跟踪与国外公司交流与合作通过已建项目与周边国家和地区建立联系、发现潜在目标与国际金融组织保持联系22第三节国际工程咨询公司目标市场战略概述选择目标市场战略要考虑：公司自身的实力；咨询项目的特点；市场状况；竞争中的战略。23朱升：高筑墙、广积粮、缓称王毛泽东：深挖洞，广积粮，不称霸第三节国际工程咨询公司目标市场战略国际工程咨询市场竞争战略原则知己知彼目标集中扬长避短机动灵活24乾隆：王业定，基业开第三节国际工程咨询公司目标市场战略国际工程咨询市场竞争战略竞争战略的类型优势经营战略联合竞争战略其他竞争战略25第三节国际工程咨询公司目标市场战略国际工程咨询市场发展战略发展战略的含义扩大市场范围、提高市场占有率、增加咨询业务额度为长期目标的策略规划。主要研究如何使公司由小到大、由弱到强不断成长、发展的问题。包括发展目标、发展步骤和发展措施。发展战略的内容市场发展方向战略市场扩展战略：市场繁荣、市场竞争激烈、具备有利条件和时机市场维持战略：经营状况良好、内外部条件稳定、没有突出优势和劣势市场收缩战略：严重不利情况下的应对之策26第三节国际工程咨询公司目标市场战略国际工程咨询市场发展战略市场发展方式战略密集化发展战略市场渗透市场开发一体化发展战略利用优势资源上下游兼并重组27第三节国际工程咨询公司目标市场战略国际工程咨询市场发展战略市场发展方式战略多元化发展战略通过内部扩展通过外部合并和联合别的企业实现28第三节国际工程咨询公司目标市场战略目标市场战略的实施目标市场战略的执行制定配套策略做好相应的组织建设和人才培养组织机构分工负责全员参与制定战略实施计划目标市场战略的控制包括目标控制、进度控制和实施战略中重大战略问题控制。控制方法包括：事前、事中、事后控制。29第三节国际工程咨询公司目标市场战略大雪飘李岭除旧迎新大雪飘，春风已暖能如刀。斩尽人间不平事，迎来江河水滔滔。30第三节国际工程咨询公司目标市场战略大雪飘扑人面，朔风阵阵透骨寒。彤云底锁山河暗，疏林冷落尽凋残。往事萦怀难派遣，荒村沽酒慰愁烦。望家乡，去路远，别妻千里音书断，关山阻隔两心悬。讲什么雄心欲把星河挽，空怀雪刃未锄奸。叹英雄生死离别遭危难，满怀激奋问苍天：问苍天万里关山何日返？问苍天缺月儿何时再团圆？问苍天何日里重挥三尺剑？诛尽奸贼庙堂宽！壮怀得舒展，贼头祭龙泉。却为何天颜遍堆愁和怨......天啊，天！莫非你也怕权奸有口难言?风雪破屋瓦断，苍天弄险，你何苦林冲头上逞威严。埋乾坤难埋英雄怨，忍孤愤山神庙暂避风寒。31第四节国际工程咨询公司公关计划与技巧公共关系概述确定公共关系目标收集和处理信息制定工作程序和工作计划组织各种规模的传播活动评价活动结果如何筹划公共关系人员的职业培训和公共关系机构的建设32第四节国际工程咨询公司公关计划与技巧公关计划公共关系的内在机理公共关系的主体是社会组织公共关系的客体是公众公共关系的过程是信息沟通传播与环境紧密联系扩大选择，提高决策的科学性有助于主体预定目标的实现把树立公司信誉渗透到企业管理中；广结人缘；开拓工程咨询市场。33第四节国际工程咨询公司公关计划与技巧危机公关34王侯将相宁有种乎彼可取而代也大丈夫当如是也第四节国际工程咨询公司公关计划与技巧公关计划国际工程咨询公关形象分析公司形象包括：关系程度和舆论导向；知名度和美誉度；认可度和忠诚度；公司形象定位。三个时期：塑造期；巩固期；维系期。35第四节国际工程咨询公司公关计划与技巧公关技巧要重视公共关系管理做好与当地政府的关系充分利用当地媒体尊重当地的文化并培养本土人才融入当地社会和经济36