搜索
1增员与选才2授课目的：使学员树立正确的增员理念，明确选才的理由、标准并掌握具体的选才操作方法。塑造专业化的预备主任形象。授课时间：100分钟授课方法：讲授、研讨、提问、演练3讲授大纲一、为什么要选才二、选什么样的才三、怎样进行选才456为什么要选才？•保险不是人做的，是人才做的•找人容易选才难•不在于增来多少人，而在于留下多少才•慧眼独具识英雄•选择是迈向成功的阶梯7选择的重要性你的营业单位有什么样的经营理念决定你选择什么样的人才？•从投入/产出看•从业务员的留存率看•时间就是金钱•从市场定位看•从营业单位的文化看8不做选才的常见理由•增员太难。•晋升考核维持需要人力，无法或无力选才。•我们不要的人别人也会要，有些还往往做得不错。910一个好的寿险业务员应该具备哪些特质？11增员选才的标准•值得信赖的人•能够驾驭的人•勇于挑战、心态积极的人•有充分时间投入工作的人•有市场潜力的人•你喜欢的人12增员选才考虑的要素•年龄•学历•健康状况•外表形象•婚姻状况•职业•其他——基本条件1314销售流程保户开拓展示说明接触销售面谈售后服务促成拒绝处理15增员选才流程准增员开拓事业说明初次面谈适性面谈选择拒绝处理职前辅导16准增员开拓的目的•收集准增员名单•初步筛选合格人员•分ABCD类17增员来源•缘故•保户•影响力中心•个人观察•职业介绍所•报章广告•网络•其他18理想增员来源的特征•成本(时间/金钱)不高•源源不断•主动性高•符合标准•增员以外的其他利益，如潜在的客户名单19通过比较我们可以看出•缘故法、介绍法是比较好的增员方法•另一种比较好的增员方法常被我们忽视，那就是“个人观察法”20缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人21影响力中心•建立增员影响力中心，影响力中心必须符合以下两点：他有能力来帮助你他必须愿意来帮助你22你需要什么样的人告诉你的影响力中心23案例一•张斌兄，您好！我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好吗？张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？24收集名单话术（例）在您的朋友中，有没有—•做个体户而由于生意不佳正考虑转行的•已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。•所服务的公司有财务困难的人。•年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比例）。•因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表现不错的人？•已经厌倦出差的优秀业务员。•在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得非常的焦燥。25个人观察法–个人观察法，顾名思义，就是通过个人的观察，寻找适合的人选作为我们的增员对象。26案例二•先生，您好！看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，很适合有干劲的年青人。我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。田先生，由于座位有限，你能不能留一个联络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？27个人观察法可分为四个步骤•赞美对方•困惑对方•展示机会•邀约对方28个人观察法增员演练•请两位同学现场进行演练•请学员做点评29姓名男女出生日期年月日血型：星座：住宅电话：地址：呼叫器：联络资料公司电话：地址：其他联络电话行动电话：公司名称职称年薪特性描述兴趣学经历背景婚姻状况家庭状况子人岁；女人岁与被增员者的关系其他补充说明事项增员资料卡填表日期：编号：30增员对象分析表姓名增员来源（ABCDEFG）年龄(25-45，2；其它，1）学历（专2，本3，硕4，其它1）外表（好3，平2，差1）健康（好3，平2，差1）家庭情况（好3，平2，差1）工作表现（好3，平2，差1）品行（好3，平2，差1）乐观开朗（好3，平2，差1）学习力（好3，平2，差1）企图心（好3，平2，差1）接受管理（好3，平2，差1）沟通能力（好3，平2，差1）总分等级分类标准：A（29分以上），B(25-29分)，C(18-24分)，D(18分以下)31初次甄选面谈1、自我介绍2、获取被增员者的背景资料3、激发被增员者加入寿险推销事业的兴趣5、请被增员者填写性向测试表6、决定是否进入下一个选择步骤32初次甄选面谈准则C-L-A-N•控制•聆听•正确而完整的答案•保持中立33初次甄选面谈引导举例1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？有孩子吗？2、哪个学校毕业的？学的什麽专业？3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困难吗？6、客户怎麽开发？来源多吗？7、贵公司训练怎麽做？常举办吗？8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？9、你平常从事哪种休闲娱乐？10、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？34性向测验话术摘要•节省双方时间•测出寿险事业成功的机会•不必任何承诺、不必任何心理负担•测验在国外已有过百万人做过•与智商无关•可更了解自己的性向35适性面谈目的：充分挖掘增员对象的职业需求36适性面谈重点目前工作未来理想寿险营销工作介绍从事实问题过度到感觉问题37适性面谈注意•增员对象做保险的动力何在？因人而异•站在客户的立场上•了解越多，改变越大，成功的希望越大•自信（自己、行业、公司）•坚持就是胜利3839不同人士的择业需求：办公室文员工程师公务员个体经营者医务人员其他行业销售人员教师生活富裕的家庭主妇会计律师40理想工作的十大特质一、朝阳工业、行业前景看好二、良好、透明化的升迁制度三、有明确的福利政策四、提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断的供应五、有自我挑战的发展空间六、工作内容符合兴趣、理念七、有完善的训练计划和成长机会八、行业前景不受经济大环境的影响九、自主性强，自己当老板，成本最低十、工作时间、地点不受限制41421、这是什么样的行业？2、这是怎么样的公司？3、这是怎么样的营业单位？4、你做得怎样？能帮我吗？5、我该如何去做？会面对什么事？准增员的疑惑43看好保险业的十大原因1、人口高龄化2、医疗费用渐增3、小家庭急需增加4、保险公司逐步开放5、投保意识、观念提升6、经济条件好转7、持证上岗、业务员素质提高8、理财观念落实9、投保率低、市场潜力极大10、意外事故增加44十大理由从事保险事业能赚钱——快速致富累积大量人脉利人利己，具有社会意义具有事业的满足感——自己当老板高度自由、五福临门——家庭生活、事业、财富、健康、朋友具有高挑战性并能快速自我成长有荣誉感——用得奖写日记有权威感有能力及早退休永续经营、续缴佣金4546新华人寿是怎样的公司？A、公司简介1、历史沿革2、组织体系3、形象、信誉4、商品优势5、福利制度6、各种奖励表扬制度7、公司的经营哲学B、列举本公司特色1、寿险业百货公司，别家有我们一定有2、商品多元化，竞争力强，便宜保障大3、业务员高学历，专业化推销4、首创重大疾病商品，具有市场领导品牌地位5、首创缴费期间内死亡退还保费，重视保户权益6、核保从严，理赔从宽7、资产雄厚，经营权与所有权分开，业务员皆是股东4748选择面谈1、强调紧迫性，赞美并激励对方2、说明业务报酬及晋升条件3、说明业务员福利保障计划4、说明业务员工作的优、缺点5、描述作业程序及经营哲学6、承诺不遗余力的帮助7、描述岗前培训的概况8、共同进行选择决定49职前辅导做什么？•1、“恭喜你顺利通过了我们的选拔”•2、给与信心、提出希望•3、叮嘱岗前培训守时，不迟到早退•4、承诺给予帮助。•5、培训期间的跟踪与辅导50增员选才激励话术1、什麽样的行业可以使你在短时间内收入达到3000、5000、10000甚至更高而无需承担任何风险。2、有什麽样的行业可以使你在三年内接受完整的培训，使你的能力不断提高，使你的收入达到30万、50万甚至100万。3、什麽样的行业可以使你在短时期内领导50、100人，而且不用自己花成本。4、什麽样的行业可以使你在短时期内成为一名卓越的领导人。515、有什麽样的行业使你的晋升制度非常明确，对你的前程规划非常清楚。。6、有什麽样的行业可以使你的收入一年比一年高。7、有什麽样的行业可以使你的晋升完全靠自己的能力而无需背景。8、有什麽样的行业可以使你按照自己的计划成长而不受别的限制。9、有什麽样的行业可以使你自己很清楚只要我努力，我的收入就会持续不断的增加。10、有什麽样的行业可以使你有了高收入后又有时间去享受，所谓有钱有闲。5211、有什麽样的行业的工作环境使每一个人把成功的经验与你分享，使你快速成长。12、有什麽样的行业可以使你接触到各层面的人物快速扩充自己的人际关系面，以建立良好的社会的地位。13、有什麽样的行业可以使你去帮助社会各层面的人。如果他们有困难你就会出现，如同积阴德的慈善事业。14、有什麽样的行业的环境，可以让你运用团队的力量，建立自己的事业，有50——60人帮助你成功。53结尾语——神父的故事54