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一、观念沟通话术防盗门话术请问你认同保险吗？不认同请问你早上出门的时候锁门了吗？锁门了为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是。那为什么要锁门？以防万一。很好！保险就是以防万一。请问你家有社区大门和保安吗？有。-为什么你家还要装铁门？多一道保险。社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？需求不同。所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？排。所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？对。所以保险不要钱的话，请问你想要吗？要。那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？保护费话术王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？可以如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？这个……看来有点难为了是吧？这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们室好朋友呢？刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？这不是开玩笑，这就是保险！储蓄险经典话术小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？宇航员当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。所以你要和妈妈一起努力存钱的。这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。你觉得银行储蓄最大的优点是什么？存取方便。对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？也就是说什么原因会让你存不下钱？存取方便。有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。所以很难存下钱。所以一个人的购买欲望，就像一个无底洞，如果银行能够存的了大钱的话，早就有一堆百万富翁了，你说是吗？小芳，假如你每个月想存下1500元，我们把它分成三个地方存，你觉得那个地方最后剩下的钱比较多？小猪，因为只能存不能取小芳你说的对，一个人真正想存一笔钱的时候，利息和利润不是绝对的因素，真正的关键在于只存不取，所以你真心要为你的孩子存一笔钱，考验你的，并不是把钱存到哪里最有利，而是你为孩子存钱的决心有多大，你是否愿意为你的孩子专款专用，志存不取？专款专用有2个方式存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗？少赚20元话术王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。准备材料：2张A4纸，把纸张横着摆放，折成4折。自己拿一份，客户拿一份。话术：王先生，您看，我们用一张纸代表我们一生的时间，请您找我这样把它分成四折，那么，长的这个边代表着我们一生0——80岁，短的这个边代表着1天24小时。我们把一生分为4份就是20、40、60、80四个人生阶段，请问王先生，一个人一般20岁之前和80岁之后是不赚钱的，您说对吗？那么我们把代表这两段时间的纸张撕掉。（红色部分.）王先生，您今年已经25岁了，那么请您把代表25岁得时间段撕掉.(紫色部分)王先生，剩下的时间就是我们要创造价值的时间。王先生，您一天睡觉多少时间呢？（8小时）那好，请您把8小时部分撕掉（金色部分）。您每天吃饭得多长时间呢？大约2小时，请撕掉这部分。（绿色部分）。您每天走在路上，跟人聊天，听无用电话多长时间呢？四五个小时吧？请把这部分撕掉（黄色部分）王先生，您看，我们的一辈子就剩下这么点时间在创造价值，这些时间所创造的价值要养活我们一辈子，要养育子女，买房买车、孝敬父母、请客送礼。您说，我们是不是该好好规划一下呢？我们是不是更应该把我们这一点创造价值的时间锁定起来，不论有什么风险都不影响我们创造的价值呢？王先生，这个方式就是保险。拒绝处理话术之：我有一个朋友也做这个行业顾客说：“我有一个朋友也做这个行业。”其实这个问题我们可以轻松应对，我们对顾客说：某先生，您的衣服从哪里买的啊？真不错？“顾客：从某某商场。业务员：某商场啊？这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服，您在他那里买的吗？顾客：不是业务员：也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗？顾客：是啊业务员：其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗？死马当做活马医的话术之：问顾客如何才会加入保障计划。还有一种方式是，问顾客怎样才会加入保障计划，或者问：赵先生，那么您觉得到底什么样的保险您才会买呢？让顾客自己说出条件，我们予以满足或处理即可成交。总结：销售要多问，多问才能找到根本原因。超级促成话术一、促成的原则：促成从一见面就开始了:促成需要多次敢于促成:成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。二、促成方法一之：假设成交法：1、假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢？”“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？”“您单位的地址告诉我一下。”“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。请记住：只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。超级促成法2则：1、促成技巧之犹豫期促成法当客户其他问题都认可，但老是说我考虑考虑的时候，即可运用犹豫期促成法。举例：王先生，我知道您你需要考虑，我想请问我刚才讲的您都听明白了吗？明白了。这样的理财方式您还是比较认可的对吗？对。您说的要考虑，其实您是担心一旦作出决定，保险又万一不像我说的这么好，会对您造成损失，对吗？可是从另外一方面来说，如果您一直没有做决定，那么也很有可能失去了保险这么好的一个理财方式，您买吧？怕有损失，不买吧，又觉得这个东西还挺好。所以这是个两难的决定，对吧？王先生，其实我们公司有一个叫做犹豫期的规定，就是从保单到您手中开始，10天内您不满意可以无理由退货，我们会毫无损失的全额返还您所缴纳的保费。不会对您造成任何损失。王先生，您看，如果您今天签约，那么到保单下来，大约也要一周的时间，然后还有10天的无理由退货期限，您用17天考虑一件事情，应该足够了吧？如果您考虑决定继续拥有这份保险，那么早一天生效，早一天受益，如果您最后决定放弃这份保障，那么还可以拿回这份钱，不会有任何损失，您说对吗？那把您身份证给我，我来登记一下吧。2、富兰克林比较促成法当客户还是犹豫不决时，了用富兰克林比较法，如图，写出来后进行促成。图有点看不清，但是往出写好处和坏处，大家都应该会，就不赘述了。超级促成之：预先框式法、反问成交法、握手成交法2、预先框示法，是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢？看到“假如万一出现了风险“这句话没有？这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。3、反问成交法：反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如：顾客问：你们有没有一种适合小孩子上的保险呢？多数人怎么回答？（可以互动一下）基本上所有同学都说：是、有、对等等的。但是这样的回答等于是废话。实际上应该怎么回答呢？我们要反问：您是给您孩子上吗？顾客会说：是或者不是。如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来呢从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住我说的，成交从一见面就开始了。4、握手成交法：在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法，例如：来，张先生，（伸出手）问题都解决了，我们合作愉快！当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说：您再考虑一下等等。要这么说你就是脑袋被门挤过的傻子。促成技巧之：定心丸促成法客户签字后：业务员：王先生，首先我要祝贺您，做了一个明智的决定，为自己的人生、家庭和责任，做了一个确定性的锁定。可以预见，将来不管是阳光明媚还是风吹雨打，您的生活都会过的非常幸福、非常安全。王先生，其实我有个问题想请教您一下。您看，市场上有这么多保险公司业务员，您最后选择了跟我买保险，您能告诉我为什么吗？是我哪里做的比较好的呢？客户：1、2、3、4、5业务员:谢谢您的认可，我一定会再接再厉，为您服务。不过呢，我也希望您能给我提提意见和建议，觉得我哪里的工作需要改进和提升的？客户：1、2、3业务员：非常感谢您的建议。我一定会好好注意这些方面。也请您对我进行监督。我保单下来给您送过来时候，给您汇报一下我的改进措施。保单下来之后，说起这些话题，同时赞美客户，说您的建议让我有了很大进步，会很容易拉近彼此的距离。让客户成为你的忠实客户。所以这招叫做定心丸促成法。也就是说用这个方法让客户更加信任你，不在犹豫和顾虑。需求分析之救命钱话术小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月赚5000块，你多少用在父母身上？500？300？