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医院里的连环保单如果一个医院聚集了本地所有名医，且治愈率高，服务好，待客如上帝，你说它生意会不好吗？上海XX医院正是这样的医院，所以在上海口碑极好，每天患者都要排队。据说这家医院是股份制运营，收费也是不低的，因而来到这家医院看病都是上海的中高收入阶层，具体来说，多为当官的、经商的、唱歌的、演戏的等。俗话说，要想捕大鱼，必须入大江。我早已盯上这家医院。这个“鱼塘”里的大鱼数不胜数，我怎能错过？当然我的目标并非是那些病房里就诊的患者，而是另有所指！我真正的目标是：XX医院妇产科里那一个个即将出生的婴儿。我要卖给他们少儿保险，而且必须是大额保单！事实上，我早年刚入保险行业就知道少儿保险在国内市场巨大，但是我从来没有在这个领域做过大保单。在过去的几年，即便跑坏了N双鞋，送给客户的奶粉都能堆成山，但是拿到的都是零零散散的小单子，付出与收获非常不匹配，因而我心里极度不平衡。今天，我必须挑战少儿保险市场。目标就在XX医院，我发誓，必须得“一锅端”，一条鱼都不能放过。“鱼塘”就在那里，鱼儿都在活蹦乱跳，我该怎么做？如果是以前的我，可能会像“堂吉诃德”一般，没有谋划，没有策略，提上我的公文包，冲入医生办公室，以谦卑讨好的语气向医生索要孕妇资料。结果会如何？不用说，碰钉子，落荒而逃。可是，现在我的思维模式已经改变，我对人性已经悟出些所以然，所以在拿下这个“鱼塘”之前我已经有所规划。记得那日是周三，我来到某医院妇产科，此行我主要目的是拜访医院妇产科主任王医生。“王主任，有一份母婴安康保险非常适合你科室待产的孕妇。”“卖保险都跑到医院了啊！”王主任很惊讶。“是这样的，王主任，我公司有个母婴安康保险的推广活动，在推广期内可以免费赠送给待产孕妇，所以我才来医院找您。”我向王主任解释。“那你把资料放这里吧！”王主任淡淡地说。“好的，我建议您以医院的名义来赠送，这样有助于客户增强对医院的满意度啊”。“可以考虑，你先把资料给我，我回头给医生们说一下”王主任微笑着说。“那您要尽快给医生们说啊，因为我们免费赠送期只有一个月。”我怕王主任不上心。“好的。”王主任说。一周过去了，王主任那边没啥动静。我便打过去电话问，王主任说，太忙，所以没给医生说。两周过去了，王主任那边依然没有动静。我没有再给王主任打电话，我想必定哪里出了什么问题。其实，免费赠送母婴安康保险的想法是我早已规划好的，我希望靠它来下一盘很大的棋。事情原委是这样的，我一直想找到一个撬开某医院妇产科的“杠杆”，想来想去最合适的“杠杆”就是母婴安康保险。之所以它最合适，是因为每一个家庭都希望孕妇产子时能够母子平安，但孕妇产子却具有一定的风险，如果恰有一份保险能够保障孕妇产子的风险，那岂不是大大受欢迎？这正是切入XX医院妇产科的良机啊。可惜，当时我所在公司并没有母婴安康保险，我找来找去终于发现，另一家公司倒是有这种保险。虽然是竞争对手的险种，但我还是决定拿来为我所用，因为这只是我的“杠杆”，我要用它来撬动更大的市场。具体怎么撬动更大的市场？我原本是这样想的，通过向产妇赠送母婴安康保险，从而获得大量优质客户详细资料，而后再通过销售信与这些客户达成更大金额的保单。这样就是三全其美，XX医院通过赠送产妇母婴安康保险可以增加医院美誉度；产妇免费得到一份保险单必然也很高兴；而我刚拿到了大量优质客户资料，可以进一步追销，签订更大金额的保单。多么好的想法啊，可惜，事与愿违，我一腔热血，王主任那边却冷若冰霜。到底问题出在哪里了？我苦苦思索，最终我发现了我这个免费策略的三大失误。1.免费必须有策略，无缘无故的免费会使商品失去价值。而没有价值的商品会让顾客索然无味。这就是王主任为什么无动于衷的原因，她在心底根本瞧不起这个免费保险。2.哪怕是免费的赠品，你都必须用文字或者语言为其塑造价值，否则顾客会觉得一文不值。而我显然没有把母婴安康保险对于医院的价值给说透。3.想让“塘主”为你摇旗呐喊，你必须有利益点刺激他。我这个没有策略的免费赠送显然无法刺激到王主任。总结过后，我暗骂自己：“真是笨死了，岳万山，看来你的思想还没顿悟。”我把刘克亚老师的课程反复看了两遍，仔细思索了半天，最终我想到一个万全之策，我有足够的信心用这个计策可以“撬开”XX医院妇产科这个大“鱼塘”。周五，XX医院妇产科，王主任办公室。“王主任，我有一个方法能增加医院客户数量，同时又能提升客户满意度，你愿意听听吗？”我忐忑的问。“你说说看。”王主任今天心情似乎还不错。“每一个家庭都希望母子平安，但是孕妇产子多少总有些风险，如果能有一份保险恰恰能保障这个风险，那是不是会很受欢迎？前几天我曾向您介绍过这个保险……”“是，不过我还没给医生说呢。”还没等我说完，王主任就打断了我的话。“不不，我并不是催您给医生说。其实这次来我是想向您介绍一个更佳的合作模式，这种模式会大大有利于医院。”我侃侃而谈。“我的想法是，由妇产科出面来推广这个母婴安康保险，既然是妇产科出面推广，那这事的高度、力度就必须树立起来，所以每一个购买母婴安康保险的客户都将获得一年12期的《妈咪宝贝》母婴杂志。母婴安康保险的保费是50元，由客户出，杂志的费用由我公司来承担，但对客户公布的赠送单位则是XX医院妇产科。你觉得如何，王主任？”“你不是说免费吗？”王主任问。“此前公司是有这个推广活动，但是免费未必好，产妇家属是不会在乎这个保险的，所以真的不如买一份保险，赠送一年杂志效果好。我认为，用这种方式能大大提升客户对医院服务的满意度。”我向王主任解释。“这种方式真的会对医院有好处吗？”王主任问。“当然，XX医院是一家私立医院，面对的客户群主要是上海市有一定收入的人群，所以服务必须优良，要大大好于公立医院才能留住客户，并形成口碑效应。而客户判断服务好坏的依据就在于细节，为客户提供母婴安康保险，并赠送一年期《妈咪宝贝》母婴杂志就是一个别出心裁的服务细节，据我了解，上海市几乎没有医院这么做过，如果XX医院首先来做，会大大增加XX医院服务的辨识度和个性化。还有更重要一点，购买一份母婴安康保险仅仅仅50元，而一年期的《妈咪宝贝》母婴杂志费用却将近150元，也就是说客户获得了超值的服务，这大大满足并超越了客户对服务的期望值，那么客户对医院的满意度就会大大提高。”我详细地向王主任做分析。“不错，我同意你这个想法，不过和产妇以及产妇家属接触都是科室内的主治医生们，所以具体执行还要靠他们的，这个我回头给他们讲一下吧。”王主任微笑着说，“王主任，关于这点我有个建议。”王主任话锋一落，我连忙接上，“如果您工作比较忙，没有时间沟通，可否由我和医生们直接沟通呢？”王主任沉吟片刻说：“也可以，这样吧，你直接找妇产科的主治医生谈吧，具体细节你们沟通。”我立刻开始行动。三日后的一个周二，某医院妇产科走廊上竖立了两个易拉宝，上面介绍了母婴安康保险的基本知识，以及购买一份母婴安康保险赠送一年期《妈咪宝贝》母婴杂志的买赠活动。走廊内，一群一群的产妇家属围着观看，而后又一群一群找主治医生索要填写表格，打算购买母婴安康保险。可以说，这两个易拉宝影响力非常大，看到的产妇家属大部分都很动心。甚至一些孩子已经出生了，返回医院办事的家属也要花50元购买一份母婴安康保险，当然他们是不符合投保标准的，他们只是想要12期《妈咪宝贝》母婴杂志罢了。接下来若干周，保单源源不断而来。第一周，有23份保单；第二周，有19份保单；第三周，有29份保单；第四周，有25份保单；第五周，有32份保单。我统计了一下，到第五周总计保单已经有128份了。“该停一下了，必须得控制节奏。”我心想，于是我又找到王主任，告诉她赠送杂志的活动公司暂停了，有可能一个月或者两个月后会继续进行。王主任表示惋惜，但也无奈。为什么要停一下？其实原因很简单。我之所以卖母婴安康保险，其根本原因是希望卖给产妇以及家属更大金额的少儿保险，否则我怎么会花这么大的气力和成本呢？买一份50元的母婴安康保险，送一年期的《妈咪宝贝》，怎么送？谁去送？当然是我来送了，不然我怎么能进一步接触到新生儿的父母们。也就是说，《妈咪宝贝》是我今后接触新生儿父母的“纽带”，每月送一次，那么一年我可以接触客户们12次，难道12次还搞不定一个客户吗？这就是我最初的设计。但是有一个关键问题，《妈咪宝贝》杂志不是公司付费的，而是由我本人承担费用。这本杂志零售价是12元，不过图书批发城价格低一些，是10元一本，所以我是从图书批发城拿的货。现在手头上已经有128个客户购买母婴安康保险了，这意味着我在本月要送出128本《妈咪宝贝》，我为此要付出1280元。说实在的，我不知道这1280元花出去以后能不能给我带来回报，也许会石沉大海，连个水花都没有，所以我必须先测试，如果这1280元花出去后，在两个月内只要能拿下一个客户，我就会继续在XX医院推行这个模式。这就是我为什么要把买赠活动停下来的原因。128本《妈咪宝贝》母婴杂志买回来了，我决定在本周送出71本，次周再送出57本。不过此时，我有点苦恼，因为我在犹豫，到底该采用什么样的送书方式？摆在我面前的有两种方式，一为当面送，二为邮寄。我在犹豫着…….最终，我决定邮寄。我一一打电话给客户，向他们确认详细地址，而后我将《妈咪宝贝》放入包装袋中，当然还有一件最重要的东西，一封极具感染力和诱惑力的销售信，同时随杂志邮寄给了客户。在这里，我用到了销售信行销，说实在的，这是我第一次使用销售信行销，我不知道结果怎么样？但是我一向是知行合一，当我看到一种好的模式，我必须要试试。这封销售信主要是一个目的，促使客户打电话与我沟通少儿保险。在这封销售信正文里我主要介绍了我本人在保险领域的专业，以及我的一些保险案例，同时我告诉家长们一种爱孩子的最佳方式。总之，我自认为这封信写得很有水平。不过，为了加大他们给我打电话的可能性，在信的结尾我又加了这么一段话：为了祝贺你喜得贵子，我将送你一件珍贵的礼物，那就是沪上著名中医刘XX医师的三次VIP诊疗机会（不限时间），要知道刘XX医师可是沪上许多明星、政商界知名人士的私人健康顾问，想要得到他的诊疗，花钱也未必能得到机会。但是，只要你在3月20日前通过电话与我沟通，这张VIP诊疗券即刻成为你的，你可以在任何时间不用排队挂号便可得到他的诊疗。为什么要加上这段话？这又是一个杠杆，同时也是一个超价值免费礼品，我希望通过这段话来吸引客户立刻拨打我的电话。那么，这段话到底对客户有没有吸引力？绝对有，谁不会生病呢？生病就要诊治，我给予客户这么好的诊疗机会，他能不珍惜吗？关键是从其他地方他得不到这种机会，因为这位中医还是小有名气的。当然，我是得到这位中医同意的，因为我是为他贡献客户，他何乐而不为呢？总之，信里所有的内容都只有一个目的，那就是迅速使客户拿起电话拨打给我。但是，如果潜在客户接到杂志和销售信后没有拨打电话怎么办？我是这样做的，在第二月赠送杂志时，我会亲自上门送达，并询问他看到信后的感受，这样就可以当面与客户进行深入沟通。因为已经有了之前那封信的铺垫，客户会非常乐意沟通，并把自己内心真正的想法告诉我。那么所有的行为就构成了一个成交流程图：（1）邮寄杂志销售信—潜在客户拨打电话—见面详谈—成交（2）邮寄杂志、销售信——第二个月亲自送达并沟通—见面详谈—成交如果，第一次寄信，第二次拜访仍然没有签订保单的话，怎么办？不怕，还有十次拜访机会，可以选择邮寄销售信，也可以选择拜访，难道还搞不定吗?这些都是我的计划，那么实施后的效果如何呢？我清楚地记得，就在我首批杂志邮寄出的次周的周三，我接到一个电话。“你好，是岳先生吗？我想咨询你一些保险方面的问题。”一个浑厚的男中音。说实话，我的心情真的欣喜又激动，因为他是我第一个采用销售信行销方式吸引来的咨询客户。我和他在电话里聊了十多分钟，他主要想给自己刚出生的男孩儿购买一份少儿保险，问了我一些问题，我一一回答并向他推荐了一份少儿保险，最后我们约定于周四下午见面，在他的办公室里。结果真是太好了，周四下午这个保单就签了。随着我第二批57本杂志的寄出，咨询我的客户越来越多，当然最终成交的客户也在逐渐增多。128本杂志寄出大约两个月后，我统计了一下，电话咨询客户总计53名，面