保险公司业务拓展-走进多元

多元行销部招聘岗走进多元电话销售行业背景电话销售优势分析太平人寿电销介绍太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.销售行业的认识分析不同行业的回报动态+$一般文职+$开公司-$时间+经验-$时间+经验销售员-$时间+经验+$太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.电话营销的定义中文译名可称电话行销电话营销英文名称TeleMarketing广义:是一个以“电话”为主导中心的营销模式。狭义：电话营销是市场营销的一种,运用现代化的通讯设备及计算机的作业系统附属标准的工作流程,采用直接行销的手法,对个别目标客户展开有效的个人行销活动,使其购买企业所提供的商品或服务,并满足其购买需求(NEED),从而达成企业经营目标及使命.太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.电话营销的历史和现状70年代美国诞生电话营销80年代末成功近入亚洲90年代中期成功运用在港、澳、台90年代末期中国大陆开始进入“电话营销”的时代2006年——美国每个家庭至少接受一次电话销售的产品今天，香港——每个使用电话的人至少接听十次销售电话太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.与其他媒体行销的比较衡量标准方式接触目标市场的准确率成本回应率回应速度业务扩展速度控制力电视低-中等极高低-高低-高低-高低广播中等低低-中等高中-高中等报纸低-中等高低-中等中等中等中等杂志中-高中等低-中等中等低-中等中-高面对面行销高高中等中等中等中-高直接邮件高中等中渐低中等低高网络低渐高低低渐中等高低-高中-高电话行销(被动销售)底-中等中-高低-中等高低-中高电话行销(主动销售)高低-高低-高高中-高中等太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.电话营销的好处电话营销不受时间/天气/交通等外因影响运作外,同时具备以下的优势条件:成本低真人接触统一标准反应快速快接触市场\客户的层面广泛太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.电话营销的适用范围比较适合单一或简单易懂的产品行销仅限于销售单价比较低的产品比较需要应用技巧才能取得准客户的信任适合“广种薄收”式的行销适合不易经营个人关系，限于公司与准客户的关系之产品电话行销，区别于传统的面对面的接触，一个电话就获得保障。所以在生活节奏快的地区，越来越多忙碌的人都喜欢这样方便的购买方式。对于保险公司来说，与传统的面对面的销售方式和直复营销的销售方式相比，电话行销因主动、速度快，兼具直复营销量大和面对面行销所能提供的“立即解决准客户问题”、“帮助准客户做决定”的特色，逐渐形成一个强而有力的行销模式。电话营销在保险行业的优势市场主体的电销发展模式完全外包式Outsourcing合作电销项目Cooperation保险公司自建电话中心Buildingbyself特点保险公司仅提供产品、费用和后续运营；外呼工作由合作方完全承担。销售场地由合作方指定，保险公司安排人力、系统，双方合作进行电销业务。合作外呼数据可在保险公司自建电销中心进行外拨（该中心负责本机构或周边地区数据的外呼）；对老客户数据进行再次销售。同业举例太平人寿联泰大都会华安保险生命人寿太平人寿中美大都会中英人寿平安人寿友邦人寿海康人寿太平人寿联泰大都会中美大都会招商信诺寿险电销业务自2004年来以平均每年超过200%的速度增长，2007年电销业务增长率达到171％，超过银行保险49％和个险19％的增幅。2008年业务总量将超过13亿元，大都会、中英、招商信诺、平安和太平5家公司规模都将超过1亿元。自2006年起各公司在电销渠道的投入大大增加。尤其是座席数量从2006年不到1500席增长到当前4500座席，在2年时间座席数量增长了2倍，是电销业绩持续快速增长的关键。电销业务自2004年后迅速增长市场业务规模单位：亿元市场座席规模单位：坐席30.90.50.37.52.11.61.40.2132.52.52.5102468101214200620072008预计市场规模招商信诺大都会中英人寿平安16004504004503000750550800450011008001200050010001500200025003000350040004500200620072008预计市场规模招商信诺中美大都会中英人寿平安北京、上海、四川、湖北、广东、浙江、江苏上海建电销中心，263座席，对老客户进行销售。广州等地拟建立10个电销中心。外资公司中资公司Metlife大都会Cigna-CMC招商信诺AIA友邦AIU美亚（产险）Ageon海康人寿AVIA中英人寿CPIC太平洋人寿TaiKang泰康人寿Sinolife生命人寿SinoSave华安PingAn平安寿险NCI新华人寿北京、沈阳、重庆、大连、上海、浙江、江苏深圳、广州、上海、浙江、北京、江苏广州、北京、上海、苏州、深圳上海、苏州、广州、北京上海、江苏、山东深圳试点电销；四川、山东试点电视销售（广告播放和人员跟进）网络营销：泰康在线；（工行）兴业银行项目招行项目北京、上海试点建立电销中心，约70座席。电销业务市场竞争主体及业务开展状况大部分合资及外资寿险公司开展电销业务。中资各公司主要进行电销、电视和网络业务的销售。除平安和太平外，其他公司还处于试点阶段。目前外资公司开展电销业务受到经营地域监管限制，集中在长三角、珠三角以及内地发达的二线省份和城市。主要市场各保险公司电销业务渠道及业绩坐席数量主渠道业绩产量Sinolife生命人寿全国650席招行信用卡、民生银行信用卡、中信银行信用卡全国388席上海、广州、电信业务100坐席招行信用卡、首都机场、中移动数据、购买数据公司数据，北京工行全国6个机构,754座席各地电信，自购数据座席数量700席兴业银行信用卡，招行信用卡外包电销中心13坐席兴业银行信用卡263坐席老客户数据进行销售全年2.3亿元全年0.43亿元全年2100万全年1.4亿元全年1.84亿元每月35万全年1583万Cigna-CMC招商信诺AVIA中英人寿AIA友邦Metlife中美大都会Ageon海康人寿PingAn平安寿险Sinolife生命人寿太平人寿新业务介绍•什么是新业务•太平人寿新业务发展部的使命•太平人寿电话营销的探索与发展什么是新业务？•顾名思义：相对于行业已经发展相对成熟并产生较大市场规模的现有业务模式，例如个险、团险、银行保险业务渠道和模式而言，新的渠道和业务模式，即：非传统的业务渠道和模式，称为新业务。•它是随着市场不断变化的客户需求和多数人的购买习惯所变化和创新，新业务借助科技手段，以全新的销售模式、完善的服务流程，更加紧密地贴合客户所习惯和依赖的渠道销售流程和服务平台，来实现最为便捷的保险销售和保险服务。新业务发展面临极佳的市场契机数据分类管理已形成庞大的可利用渠道市场已经总结出一整套成熟的技术经验部分外资公司已经在中国局部市场取得试验成功太平人寿具有良好的品牌以及渠道合作基础新业务可开拓和挖掘的市场潜力巨大客户特征数量银行信用卡中高端客户可以直接了解销费状况迅速增长中百万级。如招行已经发卡2500万；通讯行业各类客户可以通过通讯记录侧面了解消费状况和购买能力稳定增长城市人口5％；如沈阳南京单一城市优质客户（月通话200元以上）即达30万以上俱乐部高端每个项目3-10万电视购物习惯使用电话定购迅速积累如CJ在中国3年积累50万客户网上银行信任通过网上银行支付购物迅速增长如工行网银活跃客户40万，3年目标积累到300万客户支付型网站年轻人居多，已经习惯通过网络进行消费迅速增长；数量巨大如易趣已经拥有1800万用户太平人寿新业务发展的使命把握市场机遇，运用新技术、新渠道，探索新型业务发展模式，构成太平人寿业务产出渠道的有益补充，并为应对市场新的变化作前瞻性准备，构建太平人寿新的竞争优势。创新——是太平成长的动力•第一次创新——开业时定下发展基调：“以银行保险为突破口，以个人业务为核心，以团体保险为重点”•第二次创新——创立太平养老，主导提供机构给国务院试点，是第一批获得养老金资格的公司。•第三次创新——新业务，新渠道，新发展！太平人寿新业务主要业务范围电话营销电视销售互联网销售短信投保2007年，新业务直邮+电话呼入（DM）的模式转到以电话呼出（TM）为主的模式2007年，电话呼出业务的保费收入占整个渠道总量的90%，而2006年之前电销占比仅在30％以下2007年，新业务建立了独立的产品和系统支持平台Tele-MarketingTVbusinessOnlineChannelMobileChannel电话营销在新业务中的地位电话营销是新业务销售的最关键环节电话营销是新业务项目的最终价值的实现电话营销是新业务项目运作过程中的最核心部门电话营销贯穿所有形式的新业务项目,不可或缺优秀的TSR是电话营销的稀缺资源,而且稀缺程度将不断加剧电话营销的前景展望终身事业的机会追求个人满足感的机会收入与业务拓展成功成正比发挥创造力和智慧有尊严的工作把握市场，销售的机会接受持续不断培训的机会晋升管理层的机会个人成长的机会•多元行销部所需岗位（内勤式工作模式）：•多元行销呼入客服专员：职位描述：利用计算机与电话实现客户来电咨询，产品讲解服务，或是直接达成成交。•多元行销呼出客服专员：职位描述：利用计算机与电话以及公司为员工提供的客户资源在线上达成成交，纯白领级环境办公室工作，无需传统的外跑模式。•多元行销部储备主管：带领团队作业，辅导专员作业，会议召开，心态辅导等•注：每个岗位都设定了清晰公开的晋升标准和平台，实现每个员工人人都能晋升的目标。•公司待遇：•基本1500+五险一金+带薪国家法定节假日+公司内部福利（过节费，降暑费，取暖费等）+双休•储备主管：基本4000+五险一金+带薪国家法定节假日+公司内部福利（过节费，降暑费，取暖费等）+双休太平人寿保险有限公司TAIPINGLIFEINSURANCECO.,LTD.谢谢!