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拓展团险业务——六字箴言大同·张瑞峰自我介绍张瑞峰，大同中支团险部经理从业经历•2000年2月进入保险业，先后从事：团险业务员、人力资源部经理、县级营销服务部经理、团险部经理•2010年5月加入新华保险主要业绩•2000年获团险展业能手•2001年—2008年连续获得中支及分公司先进工作者优秀党员•2008年带个险队伍出勤率达90%，团队业绩保持平稳发展•2009年带团险队伍，保费突破620万，同期增长44%。创造出10年中第一次完成分公司任务的成绩•2010年在新华完成保费140万，同期增长600%六字箴言•网—络关系•勤—奋付出•敏—捷思路•诚—信做人•专—业知识•活—泛处理六字箴言常用险种渠道销售个人直销•在销险种中有两个明显的特征：1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）2、个人直销•渠道销售比例占主导位置•结论：1、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销关系网。2、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。缘故特征非常明显，陌生拜访难度较大。销售特征•缘故法身边：朋友、亲戚、同学、邻居、同事等等。•转介绍朋友的身边：用“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”关系找“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”•利用公司的资源直接接触用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）客户在哪？网——络关系（之渠道业务）•建工险——建委或建委安监站•学平险——教委或教育局•乘意险——客运公司或公交公司•旅游险——旅游局或旅行社•借贷安心——银行或农信社•银发无忧——老干局或街道•医补——劳动局或医保中心•工伤补充——劳动局或医保中心网——络关系（之直销业务）•意外险——大中小型法人•矿意险——大中型法人•现在短险市场的特点:个体工商户、三资企业、大型国企投保较多保费在哪?•不是没有客户！•是客户买不买保险?•是客户买不买我们的产品?•说服客户是团险业务的主要展业过程！•说服客户应具备的内功：——“勤！敏！诚！专！活！”这是我们要解决的问题勤——奋努力•勤劳、勤奋、辛苦、付出•勤是成功的基石！•而且，要持续的勤奋！敏——捷思路•敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）•敏感的应对方法！•敏捷的快速行动！•敏是成功的捷径！诚——信做人•做业务不能误导•有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）•有利益不忘对方•诚是做人的根本专——业知识•专业知识：准确理解条款；掌握费率、承保规则；熟悉理赔程序及要求；展业前准备；耐心的心态；仪表、仪容、举止、言行；法律、法规、行业要求；对公司的了解；同业情况；新闻动态；边缘知识等。专是价值的体现展业包基本应有：费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等活——泛处理•灵活是团险业务的灵魂，表现在多个方面。原因：1、业务性质决定2、市场因素决定具体表现：1、费率标准（可上下浮动）2、条款选择较多3、销售费用的可变性4、沟通方法多样化5、……说服客户的关键•说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧•事例比理论更具说服力•求神拜药都能做，保险不是更可靠吗！•求人不如求已——保险命运自己把握•人生没有如果，只有后果和结果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽误的。——周立波命运自己把握•心在哪里？•时间就在哪里！•好运就在哪里！命运自己把握•没有不可思意的梦想和目标，就没有不可思意的结果命运自己把握•人生最大的悲哀就是没有挖掘自己的潜能命运自己把握努力才有机遇努力就能成功