房地产投资的基本概念及其基本销售技巧培训

房地产投资的基本概念及其基本销售技巧培训（一）房地产投资的基本概念所从事的房地产开发销售这一角度而言，深刻地感受到中国的城市正在经历一场变革，一场划时代的变革。就拿目前最热门的城市经济圈发展来讲，以前主要有以广州、深圳为核心的珠江三角城市经济圈，以上海为龙头的长三角城市经济圈和以北京、天津等为依托的环勃海城市经济圈。而现在随着开发西部、振兴东北、中部崛起等新政实施，又逐渐形成了以沈阳和大连为核心的东北大沈大城市经济圈、以成都和重庆为中心的西南大成渝经济圈、以武汉为核心的中部大武汉经济圈以及以西安为中心的西北部大西安经济圈、以青岛和济南为中心的大青济城市经济圈。这些城市经济圈的形成预示着各类市场、资源要素的竞争已经从一个、两个单个城市的竞争，演化为城市经济圈的地区竞争了。就房地产开发与置业投资来讲，这些蓬勃兴起的城市经济圈是机遇，更是挑战。首先，要明确“房地产投资”是一个什么概念。一般置业都包含了自用和投资两层意思，这也是不动产作为商品与其它日用消费品的特殊性。比如消费者去商场购买一台空调，只是为了它的使用价值，不会考虑到它的投资价值。而购房者购买一套住宅，哪怕是自用也必然会考虑它的未来升值可能。而纯粹作为“房地产投资”来讲，是只考虑其投资价值不用去考虑其自用价值的。从这个狭义投资角度讲，“房地产投资”与购买股票、国债和期货合约没有什么两样。理由只有一个，那就是对于它的未来增值预期有多少。比如买某个股票，是因为听说或自己分析它要涨了，搞清楚的是什么时候涨、涨多少，而不会去考虑这只股票的公司在哪座城市，不会去调研这只股票的公司的组织结构和产品原料。同样，如果你想做纯粹的“房地产个人投资”主要考虑的是该物业的未来增值预期有多少。对于不动产来讲，它的未来增值预期和其所在地的城市，所处的城市中的位置和其本身的房型、品质有不可分割的关系。今天，就先谈一谈城市地位和房地产投资价值之间的关系。第一，要看该城市的当前整体经济规模与实力以及它的增长率。这个数据直接影响到房地产行业在国民经济生产总值的地位，决定了房地产行业的规模与增长速度。第二，要看该城市的目前人口总量和其增长率。因为有一个人，就必须有一间房给他或者她居住，住房作为一项生活必需品和人口数量之间的关系是不可分割的。简单来说，这两个数据直接反映了一个城市住宅的需求规模及其增长速度。第三，要看该城市目前的居民人均收入和其增长率。因为房地产特别是住宅类产品的市场需要除了和人数数量有关系，还和其居民收入的“可分配收入”有密切关系，想住而买不起也不行，居民购买力的高低直接影响到住宅的市场价格和投资潜力。第四，还要看该城市的住房、办公楼等物业的出租率和租金。总的来说，不动产作为一种特殊的商品有两种变现方法：一是出售，二是出租。一个城市的不动产销售数据有时会失真。诸如上海某些地区的“空住率”问题，就是出租行情作为终端用户的直接使用，其租金和出租率能够较为真实，明确地告知你该城市物业的真实价值。同时，租金和出租率也是不动产短期收益的衡量指标之一。当然，去一个陌生的城市置业投资，除了研究这4项重要指标以外，还要考虑文化、习俗以及售中、售后的管理与服务等问题，寻找好的可信赖的中介服务机构，免除异地投资的后顾之忧，安全轻松地享受中国城市化进程所带来的稳定可观的收益，何乐而不为。（二）房地产升值的原因房地产价格的形成和涨落，与诸多的社会因素、经济因素有关。这些因素对房地产价格的影响程度虽然不尽相同，但却形成了一种共同影响价格的合力。一般情况下，人们在购买时，往往考虑最多的是房地产能束升值的问题，包括房地产价格和租金价格的上升。针对上述问题笔者在从事实际房地产价格管理工作的同时，经过学习和调研，认为影响房地产升值的主要因素有以下几个方面。一、交通状况。影响房地产价格最显著的因素是地段，决定地段好坏的最活跃的因素是交通状况。修一条合格宽阔的道路，可以使不好的地段变成好的地段，相应的房地产价格自然也就直线上升。因此，购买者在购买前要仔细研究城市规划方案，研究城市的基础建设情况，积极寻找房地产升值的关键因素。能否使所拟购房地产升值的关键问题，是要掌握好投资的时机。投资过早，资金可能被压死；投资过晚，可能丧失升值空间。二、周边环境。主要包括生态环境、人文环境、经济环境。任何环境的改善都会使房地产升值。房地产能否升值的关键总是研究城市规划、了解各种环境、适时投资。三、物业管理。以提交为目的购买房地产更应关注物业管理。这个问题直接关系到能否升值的可能性，应用好这一因素的关键是在购买房地产时，应将物来管理公司的资质、信誉和服务水平重点考察，还要研究拟购房地产所在小区是否形成规模，就近和年东胜地区的开发情况而言，形成规模的小区就有升值的可能。四、社区背景。每一个社区都有自己的背景，特别是文化背景。在这样一个知识经济时代，文化层次越高的社区房地产越具有升值的可能。五、配套设施。不出小区就能够解决所有的生活问题，是现代中国小区模式的最高标准。小区内的配套设施越是齐全，房地产升值的潜力越大，配套完善的过程，就是房地产的升值过程。六、房产质量。房地产价值的高低，首先取决于房地产内的价值量的大小。一般情况下，房地产商品的设计标准和建造质量越高，它的价格就越大，相应其价格就越高。随着科学技术的发展，住宅现代化被逐步提高到重要议事日程上来。宽带网络，环保节能，智能化供水、供电、供热、保安等设施，为房地产升值提供了较大空间，房地产的品质越来越高、质量、科技水平等，切记不要购买“过时”房产。七、供求状况。市场供求状况对房地产价格的基本制约作用非常重要，购买者要熟悉价格规律的同时，还要掌握供求状况以及市场竞争对价格的影响。八、期房合约。投资期房具有很大的风险，投资者要慎而又慎。但一般说来，风险越大收益也大；如果能够合理地应用好期房合约的话，应该可以获得比较理想的回报。九、经济周期。这是一个很难掌握的问题，我国经济向上发展的空间很大，如果能够准确利用经济周期进行房地产投资，也可以使房地产升值。十、误区：房价是惟一指标目前，购房人在购房时，无论是用来自住，还是用来投资，都把房子的价值空间作为一项重要的参考指标，但许多购房人对房子的升值空间并没有非常清楚的认识，那么，究竟什么样的房子才具有升值潜力呢？一些购房人将房价作为惟一的判断标准，认为只有房价涨了才是升值，这其实是购房人不理性的一种表现：一方面房价表面涨了，但不一定有价就有市；一方面房子升值与否并不一定仅仅体现在房价上。一些有经验的开发商和购房人提出，房子交通、环境、配套的改善及好的物业管理、社区文化所带来的居住品质的提高，也是房子升值的一种体现.（1）住得好才能卖得好人们生活在社会中，必然要依赖于社会环境。交通是否便利、生活配套设施是否齐全会直接影响到人们生活质量的优劣。试想，如果业主每天上下班都要倒上三四趟公车，买一点生活用品就要花半个小时在路上，生活品质就无从谈起。冠城园副总陈德清认为，对于居住型的项目来说，能使居住者更方便、更舒适的交通、配套、环境等硬件的改善，也是项目升值的一种体现。另外，有实力的开发商会在搞好楼盘质量这一硬件的同时，也把软件做好，为业主们创造良好的生活环境，让业主们乐于在社区中享受生活的种种乐趣。只有业主们认可了项目的居住品质，才愿意到这个社区中生活，才会对房价有良好的心理承受力，楼盘才可以保有价值甚至提升价值（2）高品质软件提升房子价值楼盘项目就像一台计算机，良好的硬件设施固然重要，但如果没有过硬的软件，整个体系就会瘫痪，变得毫无用处。物业管理就像是操作员，时时维护着这个体系的运转，所以优秀的物业管理队伍也是房子高品质的一个重要体现。作为入住多年的成熟高档社区，房子保养得好是房屋升值的基础。好的物业管理会给房子做定期的维护，保护楼盘原有的外观，这样的房子才不会在市场中失去竞争力。不仅在楼盘的外立面上做文章，还根据季节和节日的特色将一楼电梯大堂布置成不同的风格，为业主们营造出个性的生活空间。“孟母三迁”的故事尽人皆知，可见良好的人文环境对人类的成长和生活来说是十分重要的。现代的人们不仅要求高品质的物质生活，更需要高品位的精神生活。因此，社区文化也就成为了房子能否升值的一个重要因素。陈德清指出，目前，很多购房者在购房时也越来越关注项目的社区文化。业主们期望邻里之间能有更多的交流空间，老人、孩子们能得到更多的关爱，社区中有更多家的感觉。这些活动既使业主们身心得到娱乐，也让大家在活动中增加了交流；交通、配套、物业管理和社区文化是房子内在的品质，这种品质的外在体现就是房子的升值潜力。在购买过程中，对楼盘的硬件和软件做全方位的考察是十分必要的。房子附近的交通条件、购物环境、教学设施的配套、物业管理的素质以及社区文化的建设等都应被列为考察的条件。良好的软环境对于生活的品质来说是至关重要的，更是房子在日后能够保值、升值的基础。（三）沈阳房地产升值空间大来自房产部门的统计显示，去年沈阳市全年商品房销售合同备案面积达到518．2万平方米，销售额164．99亿元，分别比上一年增长33％、34％。二手房销售553．3万平方米，销售额90．4亿元，分别比上一年增长39％、55％。到去年11月末，沈阳市商品房的平均价格为2794．9元。在温州人看来，沈阳市的房价有上涨空间。由于沈阳市投资环境和城市建设发生重大变化，吸引了全国各地及境外房地产开发商，同时也刺激了本地房地产开发商的投资热情。去年，市长陈政高在视察秋季房交会时乐观地预测：沈阳市房地产市场的火爆至少持续5年（四）投资产品销售技巧：（1）介绍投资房地产的好处投资是一门神奇的学问，在投资的过程中，财富不过是一串具有弹性的货币化数字符号，可急速暴涨，也可转眼消失。收益的幅度取决于环境，更取决于投资者正确的投资选择和熟练的驾驭技巧。房地产历来是优质的投资品种。房地产投资与股票，证券，储蓄，期货等投资品种相比，确实有许多优势。首先不论你是买房自用，还是待价而沽，房屋都是一项较为安全的投资。不动产不会被偷，遗失，也不会被搬走，只要适当注意管理，它是世界上最安全的投资。其次，投资购房较之独有之处是，它在保值增值的同时，还兼有满足消费需求的功能，绝大多数商品在你消费它的同时，它的价值也在逐步减少，直至消耗光。而房屋在使用中较少的折旧外，因地理位置，经济发展，人口增多等因素带来的上涨率往往超过折旧率。这也是房地产作为商品所具有的独到的双重功能和优异之处。（2）有所侧重的介绍投资不动产的赚钱方法1、装修后增加附加值销售2、将大的房屋分拆出租或出售3、转换房屋功能，提高收益率4、做期权股东（3）以置业顾问的形式指导其投资计算方法房地产投资租金回报计算方法简介一般的投资者在选择物业时，往往是根据自己对一个物业的喜好、物业宣传知名度和人气来判断，大多是凭感觉而且有一定的盲目性，这样虽然可以买到好物业，但总是缺乏科学的根据，投资的成功率不高。投资房产有没有比较科学、准确、客观的投资分析方法呢？可以比较科学地选择投资物业和计算出投资买房的收益率，以帮助投资者做出理性的投资选择。一：销售比较法选购目标物业与市场可比物业的单位价格进行比较，这一方法十分简单，但要求市场上有足够多的可比物业。同时，需要考虑物业的不可移动性、独一无二性、客户的偏好、房地产市场不能实现完全竞争等。二：总租金乘数法公式：总租金乘数＝投资价值／第一年潜在租金收入投资者可将目标物业的总租金乘数与自己所要求的进行比较，可在不同物业间比较，取其较小者。这一方法未考虑空置与欠租损失及营业费用、融资和税收的影响。三：直接资本化法公式：总资本化率＝第一年的营业净收入／投资价值营业净收入指扣除空置与欠租损失和营业费用后的实际收入。对于住宅来说，营业费用通常为中介费用。该法与总租金乘数法相比，考虑了空置与欠租损失和营业费用，但同样未考虑融资和税收的影响。四：税前原始股本收益率法公式：原始股本收益率＝第一年税前现金收入／初始投资。初始投资指总投资额中扣除贷款部分后的自备金。对于大多投资者来说，都存在融资问题。这一方法因考虑了融资的影响而较前几种方法更为完善。五：租金回报率分析法公式：（税后月租金