20160318_联合代理实战技巧-王树茂

2016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved标题—2016年3月—12016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved作为一名地产营销人曾经有一个清新的梦希望用自己的专业和勤奋实现更多人家的梦想前言22016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved如今开发商对联合代理的推崇备至房地产代理行业已全面进入联合代理时代。。。前言32016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved当联合代理的局面已不可回避唯有迎联而上联代就是打仗，你认为打仗什么最重要？天时地利武器战术军队后勤情报钱韩信点兵多多益善4前言2016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved赢的决心！古时征战关乎生死，现如今联代战役关乎什么？52016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved关羽诸葛亮赵云核心关键：择一良将！62016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved良将选择标准——NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5以身作则基层经验大局观足智多谋内心强大需要具备丰富的基层经验、良好的大局观、以身作则的态度、足智多谋的才华和强大坚定的内心72016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved实战策略——洞察先机把各项工作做精、做细、做好！狠抓细节，只为更好，更为打赢精准部署以勤致胜82016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved精准部署韬光养晦，厚积薄发92016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved一、进场前准备进场准备Keypoints一切的一切都是为了进场后，有着强大的客户基数扫描周边客户对接甲方相关部门拉拢物业公司拜访施工单位102016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved二、寻找更多的客户NO.1走出去，请进来，覆盖面面俱到，不放过每一个角落，开展主动式营销；进厂区，进社区，促大客户团购；短兵相接，拦截竞品客户；NO.2加大电开力度，保障饱和式CALL客；利用网络平台、论坛、APP等各类工具，挖掘每组意向客户。NO.3充分调动公司的一切可动用的资源，联代项目每多一组客户基数，便多一分胜算112016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved论坛实例——武汉复地东湖国际项目销售员搜房网论坛精华帖122016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved武汉复地东湖国际项目销售员搜房网论坛精华帖论坛实例——132016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved洞察先机关注对手，因时而变142016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved了解甲方的工作模式、行为风格，对症下药主动提出专业建议、提出更完善的方案报告，不断施加专业影响力，争取让甲方在专业上依赖我们我方做到早出晚归、主动拓客、领导到场等，增加彼此信任POINTAPOINTCPOINTB分担销售压力，用专业说话一、做的更多，服务甲方152016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved二、读懂规则、利用规则深入理解甲方制定的各项规则利用一切手段，搞定开发商所有工作人员发动内外场同仁，高度戒备及时反击竞争对手耍盘歪招162016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved三、一鼓作气势如虎NO.1•目标要可实现NO.2•动员要先铺垫NO.3•首站胜似决战NO.4•打击对方士气172016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved四、远交近攻之策联合次要对手集中火力攻击主要对手抓住对手错误，放大对手错误利用一线销售人员和对方建立虚假“友谊”刺探对方情报通过销售员释放项目负面消息。182016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved五、重视对方一举一动NO.1•对方坚持的反对、对方反对的坚持；NO.2•在和竞争对手同时汇报工作时，客户真实情况不说；NO.3•渠道策略及方法不说NO.4•虚假信息释放：主动向对方释放虚假消息，诱使对方释放兵力，误导对方制定错误的战略战术192016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved六、察言观色，保护自己Level1Level2Level3Level4Level5预防对手增加水筹比例预防对手冒充客户，利用A\B岗，占我方接待顺位预防对手故意放纵我方犯错、主动表现出漏洞迷惑我方预防对手联合分销给予不均等优惠预防对手制造我方人员谣言，造成我方内部矛盾202016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved以勤致胜细节决定成败212016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved一、明确分工，责任到人1、每天督查：每天指标下达、巡查展点工作，及时跟进及指导2、当天回访：当天对留电call客回访，邀约到访建立专业的拓客团队1、每天对接电、电开意向客户进行深入持续跟踪2、对于当天到访客户，直接对接现场人员，进行无缝对接蓄水阶段专业的接电、电开团队222016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved二、客户抢占•进门认真辩客：进客必问，对对方客户穷问不舍，产生心理影响；•对我方客户全方位保护，阻隔对方销售进攻NO.1•利用A岗机会：对方A岗时，想法消耗对手机会；•我方A岗时，安排2个人堵漏，设法让紧跟的2组客户并1组NO.2232016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved内场接待客户接待AB岗争议客户混水抢单偷跃红线说辞统一动线统一标准化复读机守死每组客户能混则混摸出裁判脾气有理无理保留证据绝不退让毁灭证据装聋作哑抓住活动节点见人就上专人盯梢偷到就跑只要不被抓现形，什么都好办三、内场接待242016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved外场渠道面面俱到，不放过每一个角落精准的客户地图根据效益配置兵力指标量化，每日任务每日完成外场情况，瞬息万变，在联代案场实行24小时制度，无论拓客、call电、线人、团购等必须要求做到24小时解决问题四、外场渠道252016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved内外场联动每日一会内场指导外场内外说辞一致重大节点一天三会内场参与外场专人专岗五、内外场联动262016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved六、认筹期客户落位保障解筹率最大摇号选房按顺序选房一筹一房认筹顺序到场顺序272016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved1、做好客户需求统计，要求客户需求的楼栋比、户型比、楼层比和实际产品供应的比例误差不超过5％；2、通过接待说辞扩大客户需求面，预防出现大量认死理客户；3、对需求紧俏产品客户，暗示客户找关系认筹顺序1、在联代中出现较少；2、积极回访客户，要求客户尽快认筹；3、根据客户认筹顺序，每日模拟选房，制定第二天引导说辞1、垫钱抢房源，能抢多少抢多少；2、根据客户意向度转让房源按顺序选房一筹一房摇号选房到场顺序1、准备水军，提前排队，根据客户需求房源紧俏度进行号码派发；2、积极回访客户，要求客户尽快到场。总则：不论什么模式，客户需求越平均越有利六、认筹期客户落位282016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved七、开盘策略NO.1NO.2NO.3筹低于对手筹高于对手1、防守反击2、守死每个角落、不占便宜、不吃亏1、主动进攻2、能捞一个是一个，能抢一套是一套1.动线流畅2.符合我们的习惯3.在进场后，尽量让我方客户少走路开盘前策略制定开盘动线商定据理力争，尽力保障在开盘动线和流程的制定上，以我方意见为主导292016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved1、成立别动队，专门逼定犹豫客户，预防争议客户出现2、跑单员不能遗漏客户3、对手如出现漏管客户，先收回来再说，争取订单改名，签约在恢复等候区入口通道选房区签约区1、专人专岗，提前占位，散烟点火，搞好保安关系2、协作我方客户快速进入选房区3、尽力阻碍对手客户进场，适当时，可以大呼小叫1、选房员、跑单员等，标示统一，拒绝裙子和高跟鞋2、快速、准确，根据我方客户情况，自行掌握选房节奏3、销控台前，安排人高马大的男同胞，专门插队，霸占有利地形4、人多嘈杂时，可以重复选房，收集紧俏户型1、进场前，所有有筹置业顾问外场迎客，统计到场率，专车保障客户到达2、进场后，专人疑难解答，安抚客户情绪，预防客户离场3、指导客户混水摸鱼，混进选房区七、开盘策略开盘如何提高解筹率？302016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved•1、开盘结束，马上回访所有认筹客户，对未选房客户给予解决方案•2、对所选房源不满意客户，积极安抚客户排查•1、我方丢失客户，保留证据，立即索取•2、我方抢来客户，改名改号码，教口径，申请优惠，能拉拢则拉拢争议客户•1、安排专业小组，处理问题客户，预防矛盾激化，保障选了房的，顺利签•约，没选房安排重新选房•2、对手问题客户，找准机会，搬弄是非，刺激客户，消耗对手精力问题客户•1、对房源要求较高客户，绝不放其离场，管水管饭，督促甲方尽快作出销•控，释放房源，从而快速抢房源房源•1、提前准备水军，开盘结束，马上灌水抢夺岗位，力争开盘后2日接待基数远超对手•2、准备一支生力军，专门用于开盘后，接待客户之用（开盘时不要安排大量消耗体力工作）AB岗八、开盘后两日如何保证数据正常312016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved32总述——2016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved四海翻腾云水怒五洲震荡风雷击易居联代无敌2016易居（中国）控股有限公司AllRightsReserved2020/5/14桥梁&价值TheEndThanksForYourTime！武汉公司地址：武汉市江汉区建设大道568号新世界国贸大厦26楼公司电话：027—68850688传真号：[phone]