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销售知识培训销售总部销售企划部.培训组一、销售的真谛销的是“自己”售的是“观念”买的是“感觉”卖的是“好处”二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题•你是谁？•你要跟我谈什么？•你谈的事情对我有什么好处？•如何证明你讲的是事实？•为什么我要跟你买？•为什么我要现在跟你买？三、如何沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的原则：多赢或至少双赢。销售沟通过程中由两部分组成一、客户多说二、自己多听如何让客户说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键！只有你问的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握大量信息，销售活动成功机率才会更大。所以用问做开场白。在做销售、沟通、说服的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了！1、问的技巧•问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西。•问需求：了解客户的需求与购买价值观。•问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易掏钱了。•问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐，扩大快乐。•问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还是全款。•问简单、容易回答的问题；•尽量问一些回答“是yes”的问题；•从小“yes”开始；•问引导性、二选一的问题；•事先想好答案；•能用问，尽量少说；•问一些客户没有抗拒点的问题。2、聆听的技巧聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感。•用心去听；•态度要诚恳；•记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点；•给客户进行确认，减少误会及误差；•无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完•你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍；•不要发出声音；•点头微笑、肯定•用眼睛注视客户的鼻尖或前额；•你的思维不要进行臆想。3、赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段4、建立信赖感信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，他怎么可能把钱交给你呢？•你看起来像此行业的专家；•要注意基本的商业礼仪；•问话建立信赖感；•聆听建立信赖感；•利用身边的物件建立信赖感；•权威见证。四、销售的四个境界•菜鸟只管说，很少听与问•中鸟懂得开口，却只问不听•老鸟得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]•遛鸟没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]•五、销售步骤•准备工作•开发客户•开发客户的八种方法•开发客户的三大黄金定律•产品介绍•在介绍产品时如何与竞争对手做比较？•成交•售后服务1、准备工作•在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理准备；•对公司的产品和服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户；•尊重客户的时间，一定电话预约；•拜访客户前准备好一切可能用到的资料。例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单2、开发客户在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！所以，一定要清楚•谁是我的客户？•我的客户会在哪里出现？•我在卖什么？•客户为什么会向我购买？•他们什么时候会买、什么时候不会买？•谁在跟我抢客户？同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。你把宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！3、开发客户的八种方法•养成随时随地交换名片的习惯；•经常参加聚会或专业销售的研讨会；•身边朋友的帮助•老客户的转介绍•和别人相互交流资源•善用黄页•网络查询•请有影响力的人施加影响4、开发客户的三大黄金定律•你永远不知道客户在想什么—所以不要花心思去猜，去给客户判刑；•你永远不知道自己做的对不对—所以做事情不要缩手缩脚；•你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户—所以关系再好，也要服务好客户，否则竞争对手会为你代劳。5、产品介绍如何介绍产品及塑造产品的价值？•销售人员必须具有专业水准，对自己产品非常了解；•对竞争对手产品的了解；•配合对方的价值观来介绍产品；•扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦。6、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？•不贬低对手：a有可能客户与对手有渊源，引起反感。b不随便贬低对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对手如果真的做的不好，又如何能成为你的竞争对手呢。c贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。•拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较•独特卖点：只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，突出并强调独特卖点的重要性，能为销售成功增添不少胜算。7、成交•适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。•成交后：a恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；b转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；c转换话题懂的转换话题，避免引起麻烦；d学会走人走的自然，走的合理。转介绍的技巧•在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处；•要求客户当场转介绍；•让客户介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求太多，那样会吓着客户；•转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景；•如能请老客户给新客户打电话告知那是最好；•在你与新客户第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友；•约时间、约地点见面；•认可你的客户即便不买也同样可以要求转介绍。8、售后服务售后服务虽然是在成交结束之后，但它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。假如你没有好好的服务客户、关心客户，你的竞争对手会为你代劳。六、销售的心得感悟•不能同流，哪能交流；•不能交流，哪能交心；•不能交心，哪能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！银座健身卡的销售策略及步骤销售策略1）激发顾客了解产品或服务功效的兴趣和热情2）使客户对价格表示接受最为重要的两个信息1）客户的目标2）客户的动机顾客的目标目标，是指一个人希望达到的某种愿望和理想。销售健身卡：•第一步是您必须告诉您的客户健康能够帮助他们实现自己的目标。人们来到俱乐部的原因是为了实现他们的目标。客户会用不同的方式告诉你他们的目标。顾客的动机•第二步，销售人员有必要找出客户期望实现自己目标的根本原因。我们把这种原因称之为动机。下面列出的是人们的一些动机：•自尊•地位•成功•赢得他人的喜爱•美丽的外表•健康销售时将会遇到的难题影响销售人员表现的几种情况有：怕遭拒绝害怕失败丧失热情缺乏自信战胜困难的方法•勇敢积极乐观得面对这种恐惧感；•集中精力为你的目标和动机而努力；•提高销售技巧，模拟销售现场。•第一步：客户拜访•第二步：确认意向•第三步：建立俱乐部的威望•第四步：总结俱乐部的设施及服务从而提高咨询者的兴趣•第五步：邀请•第六步：约见•第七步：让他们留下资料银座健身卡的销售步骤第一步：客户拜访•首先确定你的目标群体进行拜访第二步：了解客户意向•这个步骤是一连串的问题a您喜欢运动吗？b您现在经常从事哪些运动呢？c您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？d您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？e您以前在其它俱乐部进行锻炼吗？那您为什么不继续在那了呢？f您健身的主要目的是什么或者您想获得什么样的健身效果呢？第三部：建立俱乐部的威望•虽然我们已经了解了银座健身的实力、发展方向以及所提供的服务，但客户可能并不了解。所以，你应该问客户来过我们银座健身吗？•银座健身是济南规模最大的健身场所；•银座健身在济南有四家店，临沂也有分店，计划在近几年开展到十几家店；•3、我们拥有最专业的的健身器材；•4、我们拥有国际最流行的健美操课程及其它有氧课程；•5、我们的教练队伍都是经过国际认证并经过系统培训考核的。第四步：总结俱乐部的设施及服务此以提高客户的兴趣•简单介绍健身的设施及服务，建立客户的需求，并尝试用一些令人兴奋的语言。例：您想减去多余的脂肪吗？我们有最好的有氧器材，更有专业教练提供健身指导，可以令您达到目的，另外我们还有球类、洗浴、休闲区域等配套设施，我想，您一定会喜欢的！第五步：邀请•在总结俱乐部设施及服务后，继续控制说话内容及邀请对方来俱乐部进行参观；•通过以上的交谈，您可能对我们的银座健身已经有一个大概的了解了，如果您能够到我们现场参观的话，您就会对我们有更进一步的了解，到时我也会向您详细介绍我们，并回答您所有的问题以及介绍你如何成为我们的会员；•您最好先去我们银座健身参观一下，到时您有具体的问题我会为您解答同时还可以帮您预约试课。第六步：约见•提供一个选择性的约会时间,二择一•您看您什么时间比较合适，是今天下午三点还是明天下午四点？第七步：留取客户资料永远控制谈话内容；与客户和睦，不要生气，不要在此过程中提及价钱。引领参观俱乐部设施现场参观的意义：•我们不只是销售人员，还要成为一个专业的健身顾问•利用参观过程建立与客户的共同语言和良好关系•利用参观进一步了解客户的健身目的•利用参观过程去试探客户入会的机率在参观过程中越让客户投入，你的销售就越容易成功。在参观过程中要令你的客户可以•观察到所有在俱乐部进行的活动；•触摸健身器械；•听到令人兴奋的音乐及感受会员高涨的情绪；•见到高度洁净的俱乐部。要令客户购买，你必须建立和创造双倍投资的价值1、讨论俱乐部的形象和建立目标会让客户带来成果，告诉客户公司投资设备及器材的金额。例：我们俱乐部有价值3百万的建身器材，适合各类不同需求会员；（保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能）例：这些跑步机是Matrix牌最新型的商用跑步机，有……功能。2、我们俱乐部的教练都是经过国际资格认证的，能给您个性化的健身指导最重要的是告诉客户所见和试用的器材都会带给他们最佳的效果。购买讯号从客户的动作及语言中你可以察觉到客户的喜好。例如：•顾客开始查询某一种健美操的时间表；•开始感觉兴奋及有良好的笑容；•要求重复参观某一些设施；•要求试用某一种器械；•希望你能示范使用某一种器械；•当你介绍时，他们不停地点头。Thankyou！