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2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课招生成功的灵魂——职业招生团队2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课一、学校招生团队10大禁区1、组织匆忙，仓促上阵2、选人不严，混进劣者3、核心每年换，人心涣散4、倚重空降兵，忽视子弟兵5、忽视文化传播，团队惟利是图6、技巧方法至上，思想态度忽视7、培训只重内容，不重“形式”8、培训缺乏系统而有效地考核9、重视教与学，忽视训与练10、只看结果成败，缺乏总结反思2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课二、招生团队成功的关键——4大能力1、凝聚力对学校的忠诚、对事业的认同、对团队的认可、对未来的信心2、执行力高度的团队责任、高效的招生节奏、执行到底、同一个声音3、战斗力狼性坚持不懈、狼性机智勇敢、狼性团结协作、狼性无坚不摧4、咨询力高超的沟通能力、快速的信任达成、准确的需求探寻、正确的产品展示、机智的异议处理、果断的促销成交2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课三、塑造成功招生团队6大系统2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课一）、人员招聘系统2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课1、团队分工①、招生领导工作组②、外派驻点招生团队③、宣传策划实施团队④、电话咨询团队（呼叫中心）⑤、考察接待团队⑥、网络营销团队⑦、会议营销讲师团队⑧、报道录取服务团队⑨、招办信息管理团队⑩、代理招生服务团队2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2、团队组成①、本校优秀毕业生和在校生②、本校领导及教职员工③、外聘招生人员2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课3、优秀招生老师的10大能力1）、市场调研分析能力2）、任务制订、流程安排能力3）、市场推广、产品宣传能力4）、客户分析、客户管理能力5）、自我管理、自我调整能力6）、客户沟通、信任达成能力7)、产品卖点展示能力8)、异议处理9)、促销签单能力10)、售后服务能力2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课4、招聘中常见的6大误区①个人主观臆断②相信中间介绍③随心所欲面谈④寻找完美人才⑤相信行业经验⑥忽视情商因素2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课5、辨别经验人员8大秘诀1、看一次面2、谈一次话3、调一次查4、测一次试5、爬一次山6、喝一次酒7、竞一次聘8、讨一次论2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课6、批量面试招生人员10大经典流程1、邀约面试2、团队分组3、感召演讲4、自我介绍5、辩论比赛6、招生认知7、淘汰阐述8、综合评估9、培训考核10、正式上岗2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课二）、招生培训系统学校最大的浪费就是没有经过培训的招生人员。2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课1、正确培训团队的10大步骤1）制定培训主题并设置效预期2）制订培训计划3）确定培训师4）设置培训形式5）引入竞赛形式6）强化培训纪律7）加强考核机制8）过程分享及传播9）过程奖励及处罚10）结果表彰2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2、常见的培训提升方法1）集中培训2）团队内培训3）招生实战培训4）院校研修班进修5）外派学习6）请名师到校培训7）书籍光盘提升8）团队拜师学习2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课三）、文化塑造系统2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课1、招生团队建设10大理念1)没有不好的员工，只有不好的领导2)上司永远是对的，领导永远是对的3）没有借口，这是我的错4）学习改变命运5）善于运用权力的最高分层6）合理的奖惩制度保驾护航7）没有经过培训的员工去招生是学校最大的浪费8）文化建设是核心文化会、感恩会、故事会、演讲会、考试会等进行实现的。9）招生团队执行力比招生能力更重要10）团队管理的核心：抓两头、促中间2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2、院校文化体系1）招生团队强调——责任文化：A、活着的责任B、家庭的责任C、学校的责任D、天下的责任2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2）、为什么有文化却没有力量？A、文化本身的问题a、假文化b、虚文化c、杂文化d、俗文化e、表文化B文化传承的问题a、核心领导者的坚定b、没有文化传承团队c、没有长线投资心态d、没有系统的推广模式e、没有始终如一的热情2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课3）学校使命使命宣言使命宣言的故事4）我们为谁而工作？a、为客户b、为同仁c、为股东d、为社会2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课5）、核心价值观塑造（为人处事最重要的行为准则）要在学校内塑造核心价值观---诚信、博爱（我们学校的一切都是为了光明正大的事业前进，人的本性如此）我们的课程是实战、实效、权威学校招生团队的一般核心价值观就是——学习、勇敢、坚持、招生团队执行比招生能力更重要6）、愿景和愿景陈述a、谁会和你战斗到最后？b、愿景陈述2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课结论：光有制度，没有文化，要么执行有力，要么执行崩溃；光有文化，没有制度，要么自然推动，要么软弱无力。2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课3、院校招生团队执行力塑造A、院校招生执行8大步骤1）竞选招生执行人2）明确成果3）明确期限4）制定措施5）明确检查流程6）如何奖惩7）共识与承诺8）备忘录2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课B、授权执行人10大流程1）价值陈述2）自动自发3）公开竞选4）公众投票5）当众承诺6）制定措施7）检查有力8）成果导向9）贯彻到底10）赏罚分明2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课4、招生执行奖惩10大原则1、物质与精神并重2、薪奖在同行中处于中上水平3、奖要奖的心花怒放罚要罚得心惊肉跳4、对参与招生的学生以精神激励为主5、奖励要自下而上，惩罚要自上而下6、奖励一定要是特别想要的，惩罚一定是特别痛苦的，用诱惑推进，用罚迫使推进7、政策要明晰，不模糊8、公平、公开、公正9、业绩评价注重质量，关注成绩，重视效率10、无论奖惩，都要在约定的第一时间坚决兑现2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课四）、团队激励系统2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课1、激发招生团队活力9大措施1)承诺宣誓2)绩效考评3)分组竞赛4)奖优罚劣5)引进人才6)动态评估7)培训提升8)岗位轮换9)文化渗透2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2、团队留人8大方法1)物质奖励2)精神奖励3)晋升职位4)待遇提升5)成长计划6)情感关怀7)文化感召8)领导楷模2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课五）咨询沟通系统2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课1、面对面招生咨询技能A招生咨询4大精髓1）影响招生的不是知识，而是习惯2）招生思维决定招生行为，最终导致招生结果3）销售的三重境界4)影响和持续考生和家长良好感觉的过程2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课B建立与考生和家长信任的5大法宝1)受人欢迎2)诚实正直3)学生导向4)专业能力5)信守承诺2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课C、教育消费7大心理1)特殊商品与一般商品2)家长选择学校心理分析3)单面说明和双面说明4)说谎表现5）群体心理6）决策心理分析7）难得于得不到2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课D、沟通四大心态1)不断进取2)乐于助人3)简单纯朴4)懂得感恩E、沟通礼仪1）衣着礼仪2）举止礼仪3）电话礼仪4)面谈礼仪5)宾馆礼仪2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课F、高效沟通8原则1）记住名字2）我们很重要3）微笑的声音4）最灿烂的关怀5）价值百万的笑脸6）身体语言7）不做情绪的奴隶8）不要上来就陈述2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课G、说服沟通18降龙掌1）步步肯定2)二选一3）激发欲望4）假设条件5）故意破绽6）故事法7）认定成交8）对比优劣9）制造悬念10）投入产出11）欲擒故纵12）回马枪13）转移话题14）设身处地15）不确定16）果断拿主意17）对比优劣18)3F成交H、教育营销异议5大处理1）处理原则2）忽视异议，延后处理3）补偿说明4）借力使力5）价值说明2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2、电话招生咨询技能1)、桌面摆放2)、熟悉自己的产品及相关专业知识3)、制作电话脚本a、自我介绍b、吸引对方的话题c、设计提问（1）、对方可能提到的问题及对策；（2）、学校卖点提炼；（3）、主要目标和次要目标的设定。2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课4）、声如其人（1）、语速（2）、清晰度（3）、语气（4）、音调（5）、节奏（6）、音量（7）、热情度（8）、带笑的声音（9）、自信（10）、专业（11）、简洁（12）、在语言中注入情感2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课3、考察及会议营销转化技能1）会议营销管理6大要素：A、目标人群B、会场环境C、会议内容D、主持人E、活动组织F、会议服务2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2）魅力宣讲A、院校招生因为演讲不好造成的5大危害B、招生演讲魅力四射的7大关键场景C、演讲者的3个角色D、演讲不好的5大原因E、如何消除紧张的情绪F、招生成功演讲的秘诀和流程G、招生演讲的内容设计H、公众演讲中的个人魅力I、开场方法J、如何让语言更有感召力2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课六）、团队管控系统1、边界管控（法律边界、学校边界）2、信念/价值观管控（信念决定意愿、主动）3、财物管控（招生经费、招生道具）4、渠道管控（招生代理、班主任、学生内线）5、客户管控（考生信息管理系统、呼叫中心系统））6、信息管控（汇报制度）7、绩效管控（业绩绩效考核、奖惩、帮扶、数字管理）8、自我管控（心态、目标、时间、学习、行动）2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课中青营销学院经典教育营销培训课程2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课课程为您带来9大价值1、重新定位和塑造具有核心竞争力的优势卖点；2、确定适合自身的招生营销模式，有效节省招生资金浪费；3、增加所有招生人员对学校的认同、提升学校文化感召力；4、有效打造一支整齐划一、令行禁止的招生团队；5、迅速提升招生团队的执行力、凝聚力、战斗力；6、提升招生团队推广、咨询、促销、演讲等技能方法；7、学会制定一套适合自己、有效激励全体招生人员的政策；8、做到真正有效管控人员、考生、信息、代理、绩效；9、有效实现让招生数量和质量达到预期结果。2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课一、校长精品课（集中授课）2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课1、校长战略风暴课程内容：1、院校招生的4大正确认知2、学校核心竞争力塑造20大方法3、院校营销10大营销模式4、院校营销政策确定8大原则5、院校营销团队的选育用留6、营销过程8大管控7、2010院校营销计划书实战攻略2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课2、校长团队风暴课程内容：•1、院校招生领导者自身扮演的9大角色•2、院校招生领导者魅力的10大素养•3、院校招生人员选拔流程和技巧•4、院校招生团队执行力训练•5、激发团队活力的10大有效措施•6、招生过程考生信息、边界、危机、自我管控•7、招生过程10大有效促销技巧•8、会议营销组织及宣讲•9、2010院校营销计划书实战攻略2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课二、中青营销学院实战课程（到校培训）2010年学校营销实战风暴——校长营销经典精品课一）、院校招生实战诊断•1、校区内部环境设置是否合理；•2、市场分析与目标客户定位是否准确；•3、招生经费投入是否充足和合理；•4、激励奖惩政策是否到位；•5、招生模式（方法）是否合适有效；•6、招生人员工资待遇是否有吸引力；•7、招生团队建设是否到位；•8、招生动员工作是否有