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1XX广播电视客户营销案例一、营销背景（一）客户基本情况根据国家广电总局关于以省为单位组建有线广播电视网络传输公司的相关精神，2008年，某省整合组建了XX广播电视公司。该公司负责整合全省广电网络和推进数字化工作，拟通过对现有各级有线电视网络的整合、资产重组和资源优化配置对全省广播电视网络进行统一建设、开发、运营和管理。（二）经营模式和特点该客户在全省挂牌成立了多家分公司，实行一级法人、分公司授权管理、分级核算的运营模式。在牢牢把握广电网络的服务性质和特点的前提下，公司按照现代企业制度要求，建立了全省统一规划、统一建设、统一管理、统一运营的新体系。投资方向明确，投资运营成本降低，资金效益可靠，融资渠道拓宽，为全省广电网络加大投资力度，加快网络发展奠定了重要基础。二、客户产品需求1、企业融资服务需求“某省广播电视综合信息网络建设项目”已纳入“十一五”规划，并被列为省政府的工作重点组织落实。该项目总投资2亿元以上，计划从2008年到2010年分三年完成。根据项目规划，除资本金外融资渠道主要通过银2行贷款解决。2、成本管理、资金管理服务需求该客户建立的是统收统支的财务管理体系，需要对辖内各分公司的资金进行集中统一监控、管理和调度，并对电视收视费实行收支两条线的管理模式，从而提高资金使用效率，降低财务费用。3、委托代理收费服务需求2008年，该客户成为全省有线数字电视收视维护费、初装费等唯一合法主体，全省约有300万有线电视用户资源，而客户自身营业厅数量有限，不能满足广大用户的缴费需求，必须借助银行这一广阔的服务平台满足有线电视用户的缴费需求。随着全省数字化转换的推进，数字电视用户数将大大增加，数字电视增值业务的推广也将使得委托银行代收费业务的需求更加迫切，更加多元化。4、其他服务需求企业年金、家居银行等。三、营销策略及措施1、上下联动、立体营销像这样拥有一定垄断资源的客户，无疑是商业银行的黄金客户，也是各家商业银行积极营销的对象。公司成立筹备阶段，账户营销战场上便已硝烟弥漫。为了确保在激烈的竞争中营销成功，有效地开展工作，一方面省分行公司业务部成立了以分管行领导牵头的营销团队，全力协助经办行做好对该客户的营销工作。另一方面争取省分行信贷审批部、风险管理部、3个人金融部、信息技术管理部等部门的大力支持，在申报、授信审批、代收费业务等方面开辟“绿色通道”，急事急办,特事特办。省分行、经办行、客户经理共同参与营销、明确分工，采取以省分行公司业务部及经办行领导高层营销，中层管理负责人内部协调和客户经理跟踪服务的模式，形成了省分行、支行、客户经理三位一体的立体营销体系。2、冷静思考、积极应对该客户成立之初在与我行接触的同时，也与其他商业银行保持密切联系，其中工行的营销力度最大。面对这种情况，经办行的领导和客户经理们冷静思考、积极应对，一方面与该公司领导层就新公司发展进行充分沟通，全面了解新公司的整体情况；另一方面多次向省分行汇报和沟通，得到了省分行的支持：把该公司列为重点营销对象，在省分行权限范围内全力满足客户的合理需求，以此为突破口，大胆切入，营销取得了良好效果。但就在我们即将庆祝这场账户攻坚战胜利的前夕，从公司内部获得重大信息：该客户的基本帐户要开立在工行！面对这一突如其来的变故，我们三位一体的立体营销体系迅速作出反应，省分行行长亲自带队，上下联动，最终巩固了来之不易的胜利果实。3、放眼未来、提前部署千里之行，始于足下。成为基本账户开户行仅仅是今后双方取得全面合作的第一步，如何抓住这个优势扩大我行在市场竞争中的份额，才是我们制胜的关键。为此，根据客户实际需求情况，提前为该公司量身制定相配套的金融服务方案，并在公司成立伊始就将方案递交，通过主动争取，4客户对我行的服务意识给予了较高的肯定，为进一步深化彼此合作打下了良好基础。四、营销效果经过不懈努力，该客户基本账户和收入专户花落X行，同时各地分支X行积极营销当地分公司，目前已经有30余家分公司在当地X行开立收入、支出、建设等账户，并通过网上银行实现了对公司辖内资金的集中管理，满足了客户资金管理服务需求，并获得了客户的赞誉。2009年，我行与该客户签署了《全面战略合作协议》，此举标志着我行将在项目融资、代发工资、企业年金、财务顾问、家居银行等方面与该公司开展全面合作。同时公司作出承诺，在同等条件下，优先选择我行作为银团贷款牵头行和企业年金的受托人和帐户管理人，使银企合作关系再上新台阶。