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“与世界标准同行欧曼行”大型促销活动之二：客户行销活动方案培训客户营销部2011年5月背景自4月份以来，终端市场销量出现下滑，购车客户减少；大客户、老客户购车比例逐步提高，新客户购车需求在逐年下滑；欧曼新5系产品、9M自卸车的上市、6系轻量化牵引车的推广；5-8月份终端市场竞争压力较大，急需通过烘托销售气氛来活跃市场；针对上述情况，我们围绕：“与世界标准通行欧曼行”主题促销活动，开展行销作业。目录一、5-8月份客户行销方案目的及开展范围二、5-8月份客户行销方案内容1、行销能力提升2、行销作业计划第一部分5-8月份客户行销方案目的及开展范围客户行销活动方案目的：推动终端行销组织落地，实现经销商行销能力提升；指导、培训经销商按行销作业标准开展工作，提升终端行销作业计划完成率；推动终端差异化促销活动，烘托终端销售气氛，引导客户购买欧曼产品；维系客户关系，提高客户满意度；执行时间：2011年5月1日-8月31日执行范围：具备行销能力的欧曼一级、直接二级经销商(目前不具备行销能力的经销商不参与本次活动，如有需求，需提出申请，承诺行销组织、能力到位时间）第二部分5-8月份客户行销方案内容5-8月份行销作业，围绕两个方面提升终端的行销能力及作业水平。行销能力提升行销作业计划推进一、行销能力提升利用5-8月份，调整终端行销组织设置，规范行销作业标准及流程，全面提升终端行销能力，为实现公司15.5万台年度目标奠定坚实的基础。1、行销能力培训为什么开展行销——行销理念培训；行销业务如何开展——行销作业培训；欧曼经销商行销组织设置及岗位培训；欧曼行销管理标准及流程培训；培训内容：日程安排：经销商需开展工作：经销商总经理、客户经理、信息管理员按大制定的培训计划，准时参加欧曼行销培训会；序号日期时间日程安排备注115:00签到218:00-20:00欢迎晚宴37:00早餐48：30-10：00为什么开展行销——理念培训 510：00-10：20茶歇协调经销商/宾馆安排610：20-11：50行销业务如何开展——作业培训 712：00-13：30午餐、休息协调饭点813：30-14：30欧曼经销商行销组织设置及岗位培训 914：30-14：40茶歇协调经销商/宾馆安排1014：40-15：40欧曼行销管理标准及流程培训 1115:40培训结束、退房培训前一天各培训区域市场部经理培训当天2、经销商行销组织验收验收时间：2011年6月15日至6月30日验收方式：考试与现场检查相结合验收对象：已提报行销组织建立报告的经销商经销商行销组织人员到位情况；经销商行销组织人员对本岗位职能职责掌握情况；经销商行销工具到位情况；经销商行销作业计划推进情况；培训内容：验收实施原则：年度销量目标≥300台的经销商客户营销部负责进行验收；年度销量目标＜300台的经销商大区经理负责进行验收；验收结果：序号验收阶段验收结果下阶段工作行销政策享受情况备注1首次合格按计划开展欧曼下达的行销工作计划 享受欧曼行销支持政策2验收不合格按计划进行整改，整改完毕，进行二次行销组织验收整改阶段不享受行销支持政策3二次合格按计划开展欧曼下达的行销工作计划 享受欧曼行销支持政策4验收不合格经销商总经理来京向欧曼营销公司领导陈述取消所有行销支持政策3、经销商行销竞赛活动主题：强化行销意识，建立行销标准，提高行销能力，赢得客户满意开展时间：2011年5月1日——8月31日活动范围：具备行销能力的欧曼一级、直接二级经销商评价指标：评价指标所占比重考评部门行销组织建设20分客户营销部 信息收集计划20分客户营销部 客户回访计划20分客户营销部 传播计划20分营销传播部 客户关系维系计划100分服务中心、客户营销部奖项设定：单月最终1各大区第一名奖励行销经理3000元；1、授予行销能力提升冠军称号；2、奖励价值3-5万元大礼包1个；3、年中商务会向其他经销商介绍成功经验；2各大区排名后三名向经销商下函通知对存在的问题进行整改1、取消年中商务会优秀经销商评选资格；2、来京陈述；3、陈述后根据双方约定，仍未达到要求的，取消对其终端促销费用支持（如：组织客户、超期车、差异化等）；序号单位排名奖项设置按评价得分对经销商进行排名，每个大区选出得分最高的经销商进行奖励，排名后三名经销商下函进行整改：二、行销作业计划利用5-8月份，重点围绕新5系、9M自卸车、6系神舟、CTX产品开展行销作业针对新5系产品：1、客户信息库建立目标：建立5万条客户信息的资源库建立5系产品目标客户信息收集渠道；将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人；及时将收集的目标客户信息录入到《欧曼客户营销管理系统》中；经销商需开展的工作：2、客户信息排查目标：客户信息有效率达到70%将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人；通过《欧曼客户营销管理系统》制定客户回访计划；及时将回访结果录入到《欧曼客户营销管理系统》中；经销商需开展的工作：3、客户跟进活动：1）、“购车赠旅游活动”开展时间：2011年5月份活动范围：具备行销能力的新5系产品推广渠道活动对象：活动期内各大区购买欧曼新5系产品的前十名客户活动主题：买欧曼新系游故宫爬长城观欧曼工厂！活动内容：针对活动期内各大区购买欧曼新5系产品的前十名客户，欧曼邀请至北京参观欧曼工厂，游览北京名胜古迹；经销商需开展的工作：活动海报：参与活动的经销商于5月15日前于4S店内、物流集散地、配货集中地、汽车交易市场等地点张贴活动海报；信息传播：要求开展活动的经销商于自5月10日起，通过短信系统向欧曼已购车用户、竞品用户发送短信，宣传活动内容（同时要求向13552959908发送短信）；信息登记：针对2011年5月份购买欧曼新5系产品客户，于客户购车后1日内录入DMS系统及《欧曼客户行销管理系统》，如发现虚假客户信息给予经销商2000元/人的考核；客户邀请：在5系销售部确定来京参加参观、旅游活动客户信息后，告知相关客户来京的日期及日程安排；2）、“游首都北京观欧曼工厂”大型活动开展时间：2011年6月16-17日（初定）活动范围：具备行销能力的新5系产品推广渠道活动对象：5系产品的目标客户（重点老客户、大客户、竞品客户）活动目的：1、宣传欧曼良好的企业形象，提升企业知名度；活动内容：针对5系产品重点目标客户，由经销商提报客户信息至大区、市场部及5系销售部，经审核后，邀请客户至北京参加“游首都北京观欧曼工厂”活动；2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；活动规模：100人经销商需开展的工作：筛选来京参加活动的重点目标客户，并向大区、市场部提报；所提报来京参加活动的客户信息经欧曼批准后，邀请客户来京（告知客户来京时间及活动日程）；要求经销商提报的客户必须符合条件，如发现客户信息不符给予经销商2000元/人的考核；D1：参观欧曼二工厂→欧曼企业、产品介绍→座谈、交流→午餐→游览红螺寺→游览慕田峪长城→返回宾馆D2：游览故宫→恭亲王府→午餐→鸟巢、水立方→圆明园（或颐和园）→返回宾馆D3：退房、离京；活动安排：4、关系维系活动：活动目的：1、烘托终端市场销售气氛；2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；“交车仪式”活动范围：具备行销能力的新5系产品推广渠道且于5-8月份期间向组织客户交车均可开展活动开展原则：费用支持原则：交车仪式产生的费用由欧曼与经销商按60%：40%承担；经销商需开展的工作：交车仪式参加人员的邀请（政府机关、行业媒体、客户代表）；活动现场的布置（样车的清洗、摆放、驾送司机到位、展台的搭建、条幅的悬挂等）及餐饮酒店的预定；现场人员的安排（安排业务员的对现场客户发放宣传物料，介绍产品、记录参加客户信息及拍照、摄像）；将参加仪式客户信息及时录入到《欧曼客户营销管理系统》中；由相关市场部牵头策划交车仪式方案；经销商负责按照活动方案要求组织召开交车仪式；针对9M自卸车：1、客户信息库建立目标：建立5万条客户信息的资源库建立9M自卸车目标客户信息收集渠道；将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人；及时将收集的目标客户信息录入到《欧曼客户营销管理系统》中；经销商需开展的工作：2、客户信息排查目标：客户信息有效率达到70%将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人；通过《欧曼客户营销管理系统》制定客户回访计划；及时将回访结果录入到《欧曼客户营销管理系统》中；经销商需开展的工作：3、客户跟进活动：活动目的：1、针对欧曼9M自卸车的上市进行有针对性的宣传与展示；2、快速传播9M自卸车的优势，增加产品与客户的见面率；“区域产品推介会”活动范围：具备行销能力的9M自卸车推广渠道；活动开展原则：费用支持原则：推介会产生的费用由欧曼与经销商按60%：40%承担；经销商需开展的工作：推介会参加人员的邀请（行业媒体、客户代表）；活动现场的布置（样车的清洗、摆放、展台、彩虹门的搭建、条幅的悬挂等）及餐饮酒店的预定；现场人员的安排（安排业务员的对现场客户发放宣传物料，介绍产品、记录参加客户信息及拍照、摄像）；将参加仪式客户信息及时录入到《欧曼客户营销管理系统》中；由相关市场部牵头策划区域产品推介会方案；经销商负责按照活动方案要求组织召开产品推介会；4、关系维系活动：活动目的：1、烘托终端市场销售气氛；2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；“交车仪式”活动范围：具备行销能力的9M自卸车推广渠道且于5-8月份期间向组织客户交车均可开展；活动开展原则：费用支持原则：交车仪式产生的费用由欧曼与经销商按60%：40%承担；经销商需开展的工作：交车仪式参加人员的邀请（政府机关、行业媒体、客户代表）；活动现场的布置（样车的清洗、摆放、驾送司机到位、展台的搭建、条幅的悬挂等）及餐饮酒店的预定；现场人员的安排（安排业务员的对现场客户发放宣传物料，介绍产品、记录参加客户信息及拍照、摄像）；将参加仪式客户信息及时录入到《欧曼客户营销管理系统》中；由相关市场部牵头策划交车仪式方案；经销商负责按照活动方案要求组织召开交车仪式；针对6系牵引车：1、客户信息库建立目标：建立8万条客户信息的资源库建立6系牵引车目标客户信息收集渠道；将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人；及时将收集的目标客户信息录入到《欧曼客户营销管理系统》中；经销商需开展的工作：2、客户信息排查目标：客户信息有效率达到70%将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人；通过《欧曼客户营销管理系统》制定客户回访计划；及时将回访结果录入到《欧曼客户营销管理系统》中；经销商需开展的工作：“游首都北京观欧曼工厂”大型活动开展时间：第一批：2011年7月18-19日（初定）第二批：2011年8月16-17日（初定）活动范围：具备行销能力的6系牵引车推广渠道活动对象：6系牵引车的目标客户（重点老客户、大客户、竞品客户）活动目的：1、宣传欧曼良好的企业形象，提升企业知名度；活动内容：针对6系牵引车重点目标客户，由经销商提报客户信息至大区、市场部及6系销售部，经审核后，邀请客户至北京参加“游首都北京观欧曼工厂”活动；2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；活动规模：第一批：100人第二批：100人经销商需开展的工作：筛选来京参加活动的重点目标客户，并向大区、市场部提报；所提报来京参加活动的客户信息经欧曼批准后，邀请客户来京（告知客户来京时间及活动日程）；要求经销商提报的客户必须符合条件，如发现客户信息不符给予经销商2000元/人的考核；D1：参观欧曼二工厂→欧曼企业、产品介绍→座谈、交流→午餐→游览红螺寺→游览慕田峪长城→返回宾馆D2：游览故宫→恭亲王府→午餐→鸟巢、水立方→圆明园（或颐和园）→返回宾馆D3：退房、离京；活动安排：