赢在营销经典实用课件:房地产狼性销售技巧教练

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房地产狼性销售技巧教练房地产销售培训讲师:闵新闻第一部分、案前一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、)政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况(优劣势分析)四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料:个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍2、个案环境:工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能(交通,教育,商业等)3、周边大型企业(中小城市)--客群五、整理吸引买家的优越点1、利多点--强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施1、利空点--弱化七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一(销讲)1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表第二部分、案中一、来电接听要则--将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话速度适当,简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话,外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说:“您好,××××”5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来,且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户到现场售楼部参观,告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长,通常不要超过3分钟(在广告日电话时间应更加缩短,掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈)8、在客户交谈中,要主动问到几个基本问题,即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时,应很客气地咨询对方有何事,可否代为传话,或者记录下来,转告被找的人,放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1)其他电话进来2)客户签约(强烈要求,请再打来)二、来人接待1、接待规范客户上门时,业务员必须主动面带微笑上前迎接,同时控台上喊“客户到”,业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来,以前是否有人接待接待客户要精神饱满,面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前打招呼接待客户要声音响亮,口齿清晰,尽量不要模棱两可,如有不清楚的将客户问题记下来再回答三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型,动线清晰,着重点明了2、请客户在交谈区入座,取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍,尽量使用口语化介绍,语言活泼,不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型,锁定楼层随时注意自己的形象,必须保持微笑,态度要诚恳、亲切,博取客户好感及信赖,不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身相送至大门,并说:“欢迎再次参观”实地介绍(再一次锁定房源)工地现场与样板大相径庭,售楼员应着眼现状、推介优点,结合现场实景、人文景观,强化楼盘实景优势,指导客户如何装修,再提示出样板房的布置,让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪:职业道德、责任心,危险走在前面,电梯客户先进样板房带看四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用,不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案--逼订回顾-锁定-设计几个方案(菜单)1、购买力2、购买欲SP技巧概念SP(salespromotion)”销售促进”,是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿,提升销售者的效率,在房产销售过程中,我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。现场SP运用的要点•建立客户对你的信任•营造现场良好的销售氛围•业务员与控台之间建立默契,充分互动•团队间的协同作战•用言行去感染客户实战技巧•利用销控对话“卖掉了没有?”目的:帮客户锁定户型、位置,避免给客户太多的选择余地。运用时机:客户有70%以上的成交希望,且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置,但客户还在犹豫比较。对话流程业务员控台控台请进请问××卖掉了没有对不起,卖掉了注意事项:在客户未离开,控台需注意“已卖掉”的户别,以免穿帮“保留三分钟”目的:告诉控台你现在需要帮助运用时机:客户很有希望成交,但靠自己一个人的能力还不够对话流程业务员控台请确认一下,现在××还有没有?恭喜,现在还有请保留3分钟××保留3分钟(确认,复述一遍)注意事项:控台在确认复述后,立即安排人员下去协助处理,并根据现场情况制造该客户抢手的气氛,安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。你在介绍哪一户?目的:控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机:当业务员洽谈时间较长时,可能该组客户较有意向成交。对话流程业务员控台告诉控台你在介绍的户别××户别,这一户××业务员也在带看,请把握机会是嘛,我知道了,谢谢注意事项:当控台询问时,业务员应暂停与客户的谈话,看着控台自然对话,切忌机械麻木。××业务员,你现在在介绍哪一户?告诉客户,别人也在看这一户控台建议业务员“换户”目的:帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机:客户与成交之差一步之遥对话流程业务员控台回答控台××其他业务员,也要这一户,你是否换一户介绍请再保留一分钟注意事项:控台事先已摸清客户的实际情况,业务员在对话完毕后,要用急迫的心情告诉客户,再不做决定,这一户就要先卖给其他客户了,请不要再犹豫了。××业务员,你现在在介绍哪一户?请快做决定,最后保留一分钟团队协作•现场业务员根据控台安排,做SP配合,例如:用销控对话询问同一户别有没有,且一定要让客户听见。•来到需要帮助配合的业务员面前,告诉自己的客户也要选这一户,建议他是否能换一户介绍。议价技巧•装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任,告诉客户还价不易•“假底价表”专案可准备一份假底价表,在议价遇到阻力时使用,以示你的诚意。•多请求业务员如单独与客户议价,不管客户出价是否在成交范围,都需要多上控台请示主管,让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时,也不要轻易承诺客户价格,也需要打假电话,请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟,表示逼真,让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项:业务员在与客户洽谈时不要背对控台,以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况,利用好在场的人。六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后,或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点,方便日后追踪,洽谈。七、客户追踪1、主动出击,跟踪联系,继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户九、与客户签订预购书(后续工作跟进,付款方式确定)十、提醒签订正式预售合同,缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续(时间限定)十二、老客户定时回访,新客户介绍

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