第11章--商务谈判中的风险防范

商务谈判冯光明第十一章商务谈判中的风险防范第一节商务谈判中风险概述一、风险的概念与特征风险是经济学家长期探索的一个经济学问题。高风险、高收益成了经济学一种重要的分配思想。同样地，在商务谈判活动中风险配置也直接影响谈判双方的利益。（一）风险的含义所谓风险是指由于某种活动因素的不确定性所引起的活动结果的可能损失。理解风险的含义，必须注意风险与损失以及风险与不确定性的区别。许多人把风险等同于损失，这是不对的。风险只是损失发生的可能性而并非损失本身。因为实际收益（结果）偏离预期目标会有两种可能性：一是低于预期目标，二是高于预期目标。风险和不确定性也是有区别的。可以把风险看成是用客观尺度衡量的事物发生的概率。而“不确定性”则是“主观之可信度”，换言之，风险是任何人都同样程度存在的客观事件，而不确定性则是人们对客观事件的主观感觉和判断。（二）风险的基本特征1.商务风险存在客观性在商务谈判中，风险是由各种不确定性活动因素所引起的活动结果的可能损失，它是客观存在的，不以人们的主观意志而转移。人们通常所说的回避和防范风险，是在承认风险客观存在的前提下，设法躲避、防止或减少损失。2.商务风险存在的相对性风险尽管对任何人都以相同程度而客观存在，但是仍有千差万别，不同的人对同一风险的感觉和认识是不相同的，这就是风险的相对性。这使得同一风险，对于不同的人产生了不同的意义。例如，横渡江河的风险是客观存在的，对于不会游泳的人，其风险很大，但对于会游泳的人，其风险则小得多。前面所说的风险与不确定性的差异，指的即是风险的客观存在与人们对风险的主观认识之间存在差异。3.商务风险可变性在商务谈判中，风险的可变性，是指同一种风险对于同一类人来说其影响也不是一成不变的。比如，银行存款的风险就是变化的，当通胀率提高，货币贬值，银行存款的风险就增大，但一旦国家实施保值储蓄，通胀率带来的风险又减少。再如，商务活动中的价格和汇率风险，可通过期货、期权交易等方式得到防范和控制。4.商务风险的可测性风险的可测度性：一是某一具体的投资活动，其产生损失的可能性大小，可以用统计预测方法求出其概率值来定量表示；二是某一具体的投资活动，其可能产生的损失的程度，也可以用数学方法或技术手段进行估算。数理统计方法是对风险进行定量测定的重要工具。比如，标准差和变异系数就是两个测度风险大小的基本量，前者用于测度“绝对风险”，后者用于测度“相对风险”。5.风险与收益的对立统一性根据风险的定义，风险的本质是活动结果的不确定性，它表现为活动的实际结果有可能偏离预期目标。这种偏离有两种可能性：一是实际收益小于预期收益，给投资造成损失；二是实际收益大于预期收益，投资者获得了额外的风险报酬。一般来说，风险越大，一旦获利时，其利润也越高，即人们常说的“高风险。高收益，低风险，低收益”。二、商务风险识别商务风险可分为纯风险和投机风险。货物运输中所面临的运输工具毁损风险就是一种纯风险。而开拓海外市场，向海外出口一种产品，则既有可能成功，也有可能失败，是一种既会带来受益机会又存在损失可能的投机风险。纯风险是令人厌恶的，而投机风险却具有诱人的特性。通常情况下，纯风险和投机风险是同时存在的。风险识别是风险管理的基础，只有全面、正确地识别企业所面临的风险，商务谈判中对风险的估测和风险控制技术的选择才有实际意义。1.风险识别的基本内容风险识别是指对尚未发生的、潜在的以及客观存在的各种风险进行系统地、连续地识别和归类，并分析产生风险事故的原因。识别风险主要包括如下两方面:（1）感知风险，预测在先即通过调查来了解风险的存在。如企业是否存在财产损失、责任负担和人身伤害等方面的风险。再比如，商务谈判中，是否存在谈判者作弊风险、市场产品供求是否发生变化的风险等。（2）分析风险，查明原因即通过归类，掌握风险产生的原因和条件，以及风险所具有的性质。比如，造成企业财产损失、责任负担和人身伤害等风险的原因和条件是什么，这些风险具有什么样的性质和特点。2.风险识别的意义及目的从风险识别的基本内容来看，了解风险的客观存在，尤其是分析风险产生的原因，对于商务谈判人员在商务谈判活动中选择合理、有效的风险管理手段有着决定性的意义。另外，风险识别是一项非常复杂、非常艰难的工作。这不仅因为风险具有隐蔽性、复杂性、多变性，而且风险识别还要受到风险管理者风险意识强弱的影响。3.风险识别的基本途径一般来说，对于传统的风险和常见的风险,风险管理者凭借过去的经验和简单的风险知识便可识别。但对于新的、潜在的风险，其难度要高得多，因此，必须按照一定的途径，运用一定的方法来加以识别。风险识别的途径概括起来无非两个方面：（1）借助企业外部力量，利用外界的风险信息、资料识别风险。（2）根据企业特性识别风险。比如，企业的性质对识别风险的存在、确定风险的种类起着重要的作用。与国有企业的商务谈判，可能产生办事效率低的风险；与民营企业谈判可能产生产品假、冒、伪、劣的风险等。再比如企业的生产经营方式，决定了风险识别渠道和方法。通常承包经营方式经常出现的风险是“包盈不包亏”的风险；代经营方式常常伴随责、权、利不清的风险。三、商务谈判中常见的风险类型（一）政治风险在商务活动中，首先，政治风险是指由于政治局势变化或贸易政策法规调整给有关商务谈判活动的参与者带来的可能危害和损失。政治因素确实与商务谈判活动有着千丝万缕的联系，而且这种联系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响，损失难以弥补。由此，提前预见和防范政治风险的能力是开展商务合作的客观要求。（二）市场风险市场上的各种因素变化多端，这就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性，其风险主要有汇率风险、利率风险和价格风险。（三）技术风险1.技术上过分奢求引起的风险在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目的技术谈判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况。俗话说：“一分钱，一分货”。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的心理准备，而且需要明白的是，有时费用的上升幅度会大大超过产品功能、精度提高的幅度。事实上，我们会发现这些要求中的相当部分在实际运用中是不必要的。2.强迫性要求造成的风险在商务活动中，一些大企业在中小企业交往中，中小企业就面临着“强迫风险”要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝无理要求，承受机会成本损失。3.合作伙伴选择不当引起的风险企业在开展经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从合作伙伴中得到这些东西，却往往不十分确定，不能仅仅认为对方是大企业，拥有先进技术，就一定能保证合作顺利成功。（四）素质风险在开展商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。我们把造成这种损失的可能称为素质风险。实际上，在商务谈判过程中就是要指出非人员风险主要是由环境因素决定的，人员风险主要受人员素质影响的特征。从根本上讲，各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了发展中国家的商务活动参与者，包括谈判人员的经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。（五）沟通风险即对语言或非语言信息采取错误的诠释方式而产生的文化误读，从而导致沟通失败的风险。例如，崇尚自由平等文化的谈判者在与来自等级社会的伙伴交流时，其行为表现上的随意性就会在无意中触犯等级文化中具有较高地位的人，感情外向的人与相对含蓄内向的人的交流方式不同，不管是语言交流还是非语言交流，外向和内向的差别都会产生巨大的交流鸿沟。因此，在商务活动中，我们要不断保持风险意识，积累实践经验，仔细观察，虚心求教，从而降低风险的发生几率。第二节商务谈判风险的规避一、防范商务风险的基本措施商务谈判人可根据对风险状态和可能结果的分析估测，针对不同类型的风险，选用一种或综合运用这些防范和规避商务风险的措施。风险理论告诉我们，要防范商务合作中可能出现的风险，通常可以采取有以下三个方面。1.完全回避风险完全回避风险是通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险险源。虽然潜在的或不确定的损失能够就此避免，但与此同时，获得利益的机会也会因此而丧失。对于那些根据事实做出判断，界定政治风险和自然灾害风险，采取完全回避风险的策略显然是较好的办法。2.规避和转移风险一般地讲，由于人员因素引起的风险大多比较容易预先估计到。如技术人员对技术完美性的追求，他们往往追求最完美的设计、健全的功能、最高的质量、最好的材料，而不顾制造成本大小。这些反映在有关引进技术设备的商务谈判中，就会表现为一种奢求风险。对于其他人为因素造成的风险，诸如现场管理、人员素质等，只要谈判人员以及其他参与人员规避风险的意识提高，那么这些风险是比较容易预见和控制的。在保险业日益发达的今天，通过保险来转移自然风险所造成的损失已经成为一种普遍的选择。同时，对政治风险的保险也已成为一种现实，只是这种保险业务和内容尚被严格地限制在一定的范围之内。对于汇率风险、利率风险和价格风险，我们可以通过加强预防措施来达到减少风险的目的。另外，对汇率风险，当我们能够通过对历史资料的分析及未来国际外汇市场走势的预测，确信某种外币对本国货币将升值时，我们就可以采取远期交易的方式以现汇汇率或约定汇率来买人未来某个时期的外币，这样外币价格就被锁定。同时，在商务谈判中积极地采取其他一些风险转移策略，或者让合作伙伴分担部分风险，或者向保险商投保，都不失为对付市场风险的一种有效途径。3.自留风险自留风险，亦称承担风险，它是一种由企业或单位自己承担风险事故所致损失的财务型风险管理技术。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意的，也可以是有意识的，当风险没有被预见，因而没有做出处理风险的准备时，风险自留就是被动的或者是无计划的。所谓主动的或有计划的风险自留，通常是采取建立一笔专项基金的做法，以此来弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失。在某些情况下，自留风险是唯一的对策，因为有时完全回避风险是不可能或明显不利的。二、素质风险的规避在商务谈判中体现上述风险规避思想的具体策略，主要有如下几点。1.提高谈判人员素质谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。这样，有些风险就可能避免。2.请教专家，主动咨询一个商务谈判人员知识面再广，整个商务谈判班子知识结构再合理，总难免会有缺漏。特别是对于某些专业方面的问题，难免会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家顾问常常是商务谈判取得成功所必不可少的条件。3.审时度势，当机立断三、规避风险的技术手段对于市场风险中涉及的汇率风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段予以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货期权交易在这方面充当了主要角色。当今金融界已有越来越多的专业人士把期货、期权市场看做避免市场风险的最理想的场所，我国要大踏步地进入国际市场，发展国际商务合作，不仅要在确定利率形式、价格形式、选择结算币种方面求教于专家，而且应该在专家指导下，大胆地尝试利用期货期权交易手段规避市场风险。四、公平负担在项目合作过程中，风险的承担并不是非此即彼般的简单，常常合作双方要共同面对一些风险。因此，如何分担这些风险成了谈判的一个重要内容。不测事件发生后，如何处置共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的唯一出路。分担市场的风险是合作双方经常讨论的问题。五、利用保险市场和信贷担保工具（1）投标保证书（2）履约保证书（3）预付款担保第三节商务谈判风险的转移一、转移风险管理技术转移风险是指一些单位或个人为避免承担风险损失，而有意识地将损失或与损失有关的财务后果转交给另一些单位或个人去承担的一种风险管理方式。转移风险管理技术包括有控制型非保险转移、财务型非保险转移和保险两种形式。二、合同（或契约）与风险转移通过合同转移风险，就是通过合同条款将一方转移风险转移到另一方。一般的情况有：一是在商品销售或劳务供应中，由于商品自身缺陷、职业性的劝告不慎、专利或版权的侵权、供