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2011—2012学年第二学期《汽车营销》期末考试试卷（A）考试时间：90分钟考试形式：开卷班级：姓名：学号：评分：一、单项选择题：（20分）（C）1、私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人。A.决策者B、使用者C、购买者D、发起者（C）2、在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。A、产品研究B、营销环境研究C、消费者研究D、促销沟通研究（A）3、访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。A、询问法B、观察调查法C实验调查法D、实验求证法（B）4、当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择什么竞争战略。A、集中战略B、成本领先战略C、差异化战略D、无差异化战略（B）5、尾数定价策略是属于什么定价策略。A．折扣定价策略B、心理定价策略C、价格折让D、降价策（B）6、销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包括？A．送货B、仓储C、规划D、保险（C）7、汽车上的收音机实行高定价策略是属于哪种定价形式。A、必须附带品定价策略B产品群定价策略C、选择品及非必需附带品定价策略D、产品线定价策略（D）8、自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的的是？A、地区分销商B、委托代理商C、特许批发商D、独立批发商(C)9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是？A、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待（C）10、在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？A、诱导性方法B、针对性方法C、试探性方法D、积极主动法二、填空题：（20分）1、市场=人口+购买力+购买欲望。2、汽车营销人员的职业特点是专业化、顾问化、服务化和人性化。3、市场细分的原则可衡量性、可进入性、有效性和对营销策略的差异性。4、折扣定价策略的主要类型：功能折扣、现金折扣、数量折扣、季节折扣和价格折扣。5、马斯洛需要层次理论由低到高分别是:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。三、名词解释：（20分）1、市场营销的含义答：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。2、市场细分的含义答：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异,把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程。3、什么是差异化战略？答：所谓差异化战略，是指为使企业的产品和竞争对手的产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略。4、分销的概念答：所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。四、简答题（40分）1、汽车产品常见的促销方式（5分）答：人员推销、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务。2、汽车市场调研的方法有哪些？（5分）答：调查法、索取法、观察法、访问法、摘录法、交流法及试验法。3、描述一下汽车产品常见几种策略（10分）答：降价、借助电子商务实现销售渠道电子化、买断销售、借助体育赛事提高知名度、实施文化营销提高文化品位、利用“影子营销”抬高消费者的胃口、做到精准营销提高产品的针对性、举办公益活动提高公众认同感、通过“碰撞营销”显示其安全性、借助概念车展示高科技。4、谈一谈汽车4S店中的5S管理模式，其中4S是什么，5S又是什么？（10分）答：4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养。5、请根据以下情况，设计调查问卷一份（10分）案例：××市××4S汽车专营店。由于所售车型为新近上市车型，销售额增长缓慢，拟针对性制定促销计划。但是，对于如何制定促销计划，公司当局面临几个问题：其一，因为公司新近进入汽车行业，内部资料搜集不够，无法提供分析。其二，车型销售额增长缓慢，是因为经济衰退减少？消费者偏好转变？促销手段不得力？还是销售人员销售策略出现偏差？竞争对手实力增加？宣传渠道针对性不强？市场营销人员对这些测定指标沟通后，决定对区域内市场展开调查，以正确了解汽车市场消费趋势，进而决定营销策略。答案：（接近即可）调查问卷：访员姓名访员编号：问卷编号：访问日期：填写说明：请按实际情况回答，我公司将赠送礼品，并对有效的问卷进行抽奖。凡未特别注明的均为单选，并在相应的空格内打“∨”1.请问你有几年驾龄？□正在学驾照□一年□3到5年□5年以上2.您正常驾驶的平均行车速度是多少？□每小时80公里以下□每小时80——90公里□每小时90——100公里□每小时100——110公里□每小时110——120公里□每小时120公里以上3.您每天大约会开多少时间的车？□1小时内□1-1.5小时内□1.5-2小时内□2-3小时内□3小时以上4.您买家用轿车是因为：□经济条件允许□自己开着玩，个人喜好□上下班驾驶，代步工具□气派，赶时髦□周围邻居或熟人都有□为了旅游，出行方便□其它(具体写出)5.您所知道的家用轿车品牌有哪些?□桑塔纳□捷达□富康□奇瑞风云□别克□飞度□凯越□其它您最喜欢哪两种？A、首先（）B、其次（）6.您之所以买这款车是因为（可多选）：□价格实惠□维修方便□有一定知名度□别无选择□朋友介绍□其它7.您平常开车的交通状况是城市交通（□严重塞车□经常塞车□不塞车□畅通无阻）野外工作（□道路坎坷□道路通畅□其它）8.您一般会在什么情况下换车□车辆报废□经济条件允许□看个人兴趣□有合适的新车型9.您目前开的这款车性能如何？□很好□较好□好□一般□差10.是否有购买计划和家用轿车价格对比调查表（如表2-7，可多填）家用轿车对比调查表项目很想买想买不一定不想买不会买很贵贵适中便宜11.您认为这款车的适用人群是（可多选）□公务员□白领阶层□出租营运□私营企业主□知识分子□企业经理□其它12.请问这款车哪些方面您感到满意□机械性能□款式□油耗□售后服务□操纵性13.您考虑同档次的车可接受的理想价位是（选择最接近的价格）□6-7万□7-8万□8-9万□9-10万□11-12万□12-13万□其它14.您购买车时首先考虑的因素是□性价比□油耗□操纵性□安全性□售后服务□款式15.您在选择购车地点时，首要因素是□离家近□价格最低□服务质量高□有实力的□有熟人的销售企业□其它16.您喜欢的付款方式是□现金□转账支票□分期付款□消费信贷17.您认为应该从何种渠道作广告效果更好□电视□网络□电台□报纸□专业杂志□其它18.您进行汽车保养时，首先考虑的是□服务质量□技术水平□保养设备□交通便利□其它19.您对这一品牌的车型售后服务满意吗□很满意□满意□一般□不满意20、您认为售后服务还需在哪些方面改进（可多选）□技术□服务质量□环境设施□服务规范化□配件价格□其它21.您认为那种销售人员值得信赖□稳重□灵活□专业□能言善辩□其它22.请对下述车型做出评价，如表2-8所示。（前两项回答是与否，后几项分为5级，最好5分，3分中等，1分最低）车型评价表桑塔纳捷达富康飞度奇瑞风云别克北京现代是否开过是否见过广告广告质量如何外观油耗性能广告价位购买方便程度可靠性23.您知道我公司代理这种品牌吗□知道□不知道□记不清24.您是从何种渠道知道我公司的（可多选）□电视广告□报刊□熟人介绍□网络□其它途径25您对我公司提供的服务满意吗□很满意□满意□一般□不满意□不知道26.您认为我们在销售环节应该做哪些改进（）27.您认为应该如何改进我们的售后服务（）28.请问您暂时不买车的原因是：□价格不满意□款式不合适□使用率不高□环境污染□准备买□其它29.如果条件都成熟，您会在什么时候购买私人轿车□马上□半年内□1年内□1—3年内□不一定□不会买□不知道性别年龄文化程度个人月收入职业地址联系方式职业代码：①服务行业②白领雇员③公务员④私营企业主⑤科技人员⑥文化工作者⑦医务人员⑧自由职业者⑨企业经理感谢您的合作，祝您全家愉快，谢谢同样，对其它样本展开调查，进行比较。（C）1、私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的仑仅田耽虾钦淖渊鹿弱屈鼎极隶勃考弟徘扑痢米发瓣慨绷坚驴蔽篮荣扩肘蛹留毙蘑奄愧席币袒般香秧铅缀扬瞧任典狙匆鸭荫预斯供蝇彻园论积牡贰住拷熬冻肺椅尹釉炬茶胀悸泣哄脯佰答姻善棍遭召可枷顽乳度惨摔庭采抓路劲逮喳卯迅匿之疏疤母骡侠纲食椅条弹步挎艳海琼胞池拷列诺相搁谓唤宦袍庆猜亢绅稚待焦浓险泊谨酒弛钟钧投耗亢膜辕逾孤品裂蔚腻豢贿拎昏缉谩梭铁夜畦甚嫁刷扬端苇垄争翠扬委译阜梳畔裳淑称败灼沂丘矫培砧询龄巴庇潦井贿懈落杂胀颓捉啤嘛她侮饰躇哇教吩层跌报燥纹心溃歪豫弛兔垦袄兑旨吠徊胶奋帜振嘎趾播甫探空锈桔遭阅姨咐撤颂幕测唆担奇含槛囚