市场营销与企业的可持续发展(1)

二OO一年十月六日BusinessConsulting市场营销与企业的可持续发展英国利物浦管理咨询公司1市场营销的经典理论创造价值（产品）交付价值（渠道）体现价值（定价）宣传价值（宣传）市场营销是涉及公司所有人员的一项工作2市场经济存在的前提自然资源有限人力资源有限时间有限资金有限3市场营销是科学还是艺术科学80%艺术20%4为什么要进行市场细分资源有限供求关系竞争状况用户状况消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足在局部战场/地区形成优势5市场细分的参考工具之一工业品消费品行业/领域用途/目的使用者/操作者地域/省市年龄/性别收入/阶层职业/学历地域/省市6市场预测与量化分析---未来能否预测？预测准确度意义何在---市场细分是前提条件和成败关键历史数据内部数据假设证实？否定？修正变量与风险不确定性经验数据/信息的量化是难度最大的一个方面7市场的定义与竞争的定义白色家电烘干机洗衣机厨房用品黑色家电自来水饮料可乐矿泉水果汁啤酒果酒市场竞争分散与集中的平衡8竞争优势从何而来竞争优势企业能力企业资源有形的资产无形的资产设备，资金，厂房等人才，技术，声誉等优势取决于能力能力取决于资源9竞争状况的演变与影响垄断竞争完全竞争初级竞争无序竞争1432厂家实力厂家数目少多弱强10协同竞争—新的思维方式大多数企业只有在其它企业成功时才会取得成功当大家在一起做馅饼时，商场上是合作当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争成功秘诀在于塑造自己参与的游戏在于制造自己期望的游戏在于不被动的接收游戏11商场上的生物链—“社会生态系统”供应商生产厂家基础设施配套产品分销商代理商专卖店用户12案例分析—商场上的生物链供应商乐凯照相机胶卷冲洗店分销商代理商专卖店用户供应商135.经营战略修正调整安排–每年十一月至十二月，根据企业外部环境、内部业务发展、资源状况及年度战略实施情况，对五年规划进行战略的更新，并交相关领导审核批准–在每季进行的战略实施考评中，如有内外部因素影响到战略实施的也需要对战略实施行动计划或者战略目标进行及时的调整，并交相关领导审核批准141.营运流程研发管理采购管理生产管理营销管理库存管理2.管理支持流程人事管理财务管理预算管理技术质量管理行政事务管理固定资产管理第二部分业务流程经营战略信息技术绩效评估业务流程组织架构环环市场境境业行15第二部分业务流程营运流程管理支持流程研发管理营销管理采购管理库存管理制造管理技术质量管理行政事务管理预算管理财务管理信息系统管理人力资源管理固定资产管理16开发项目管理新产品创意的产生新产品开发总体规划市场可行性技术可行性经济可行性产业化可行性新产品量产与上市确定供应商和经销商确定量产的规模新产品定价符合企业战略目标和内部资源情况新产品设计与开发人员需求项目预算重要里程碑1.营运流程-研发管理新产品开发可行性研究测试样机：功能测试例行实验规划阶段设计阶段产业化阶段关键绩效指标：–新产品开发数量–新产品销售收入–新产品上市数量–新产品设计开发成本与预算的比较–新产品设计开发进度的延迟天数171.营运流程-采购管理采购计划的制定采购合同的管理供应商的认证与管理采购过程的跟踪与信息反馈181.营运流程-库存管理材料出入库管理成品出入库管理盘点对帐管理191.营运流程-生产管理生产计划管理生产技术管理生产设备管理产品质量管理清点与包装管理201.营运流程-营销管理市场信息的收集与分析企业形象设计广告公关策划营销策略的指定销售计划的制定、执行与调整销售合同的管理客户档案管理212.管理支持流程-人力资源管理人力资源管理人员需求计划人力资源规划人员培训年度工资计划定员定编人员招聘内部调整工资核算岗位职责描述职业生涯设计人员晋升员工辞职员工待岗人员解聘人事档案管理员工绩效考核员工退休关键绩效指标：–招聘成功率–每年员工培训人天–绩效考评结果员工申诉次数–员工流失率–员工满意度222.管理支持流程-预算管理下属部室编制预算归口部门汇总审核预算财务部汇总审核预算总经理办公会审批预算财务计划部下达预算归口部门下达执行预算下属部室执行预算公司经营战略和规划精神沟通及讨论预算管理232.管理支持流程-财务管理资金计划现金收付管理应收、应付和其他收付款管理费用报销管理工资奖金计算与支付管理资金筹措和运用管理成本管理担保管理报表管理242.管理支持流程-信息技术管理信息系统的规划-整体框架设计-企业资源规划-客户关系管理与电子商务信息系统的开发-应用软件的开发-软硬件选型-权限设置信息系统的维护与管理252.管理支持流程-技术质量管理技术质量管理技术管理质量管理质量体系维护质量体系实施项目管理对外技术交流技术引导技术档案质量报表质量监督采购质量项目质量培训262.管理支持流程-固定资产管理固定资产管理固定资产添置计划固定资产采购及验收固定资产使用及维护固定资产转移固定资产闲置处理固定资产报废处理固定资产盘点固定资产出售272.管理支持流程－行政事务管理秘书工作管理公文管理档案管理用车管理报刊征订电话管理印章管理礼品订购需求关键绩效指标：–事务处理的差错次数–内部客户满意度28手工操作的业务流程，提高流程效率是有限的。因此，信息技术的利用已成为支持企业战略目标实现，完善业务流程，提高企业运作效率、加强内部控制、防范企业风险不可缺少的要素之一。经营战略信息技术绩效评估业务流程组织架构环环市场境境业行第三部分信息技术29信息系统发展方向企业的信息系统战略规划，其内容主要包括：–整体的信息系统的架构–根据整个公司管理的要求，选择一个软件，实施企业资源计划（ERP）系统，将整个公司的信息系统统一在一个平台上–在实施ERP的同时，实施客户关系管理（CRM），以帮助业务部门管理业务–建立属于九竹的共享信息知识库，内容包括：市场、技术、客户、供应商、员工、业务、管理实务等–建立电子商务平台30关键绩效考核指标的制定：与战略目标的一致性可控性可实施性简明性可信性整和性可衡量性经营战略信息技术绩效评估业务流程组织架构环环市场境境业行第四部分绩效评估31绩效考核指标案例分析Y：满足此特性N：不满足此特性制定人力资源规划完善人力资源组织体系规范各项管理制度与流程完成人才储备的网络设立推行绩效管理优化薪酬体系提供发展所需的人力配置人力资源现状分析、盘活现有资源筹建人力资源委员会建立共享的信息资源网络初点素质模型、进行职位分析高、精、尖人才的吸引与培养费用支出控制在财务预算内备注绩效评价指标与战略目标的联系可控性可实施性简明性可信性整合性可衡量性指标分类人力资源部围绕公司年度生产经营目标的主要工作本年度重大专项工作YYYYYYNYYYNNYNYYYNYYNYYYNYYNYYYYYYNYYYNYYNYYYNYYNYNNNYYNYYYYYYNYYYYYYNYYYNYYNYNYYYYNYYYYYYY难以量化对于企业的运作结果没有实际意义缺乏衡量标准，难以量化定义不购明确，无法量化缺乏衡量标准，难以量化定义不购明确，无法量化定义不购明确，无法量化缺乏衡量标准，难以量化定义不购明确，无法量化非被考核部门可以控制缺乏衡量标准，无法量化缺乏衡量标准，难以量化321.组织架构现状2.组织架构现状分析经营战略信息技术业务流程组织架构环环市场境境业行绩效评估第五部分组织架构331.组织架构现状总经理财务部仓库部南京市场部办公室国内市场部生产部技术部342.组织架构现状分析35主要内容I.什么是企业的核心竞争优势？II.影响核心竞争优势的五种力量III.如何积蓄和运用五种力量提高企业的核心竞争力？IV.问题与解答36问题与解答好的问题是成功的开始