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拥有庞大管理资料——平安产险策略转型方案2拥有庞大管理资料一、平安产险发展历程简要回顾二、经营环境变化分析三、实施策略转型是我们的必然选择四、策略转型的总体目标五、策略转型的主要内容六、策略转型的行动规划报告内容3拥有庞大管理资料业绩快速提升，稳居市场第三0.060.20.450.942亿5.3亿13亿22亿39亿33亿39亿41亿48亿64亿83亿98亿83亿88年89年90年91年92年93年94年95年96年97年98年99年00年01年02年03年04年16年来，规模增长了1600倍，年均增长速度58.6%保费收入10.6%10%0.3%9.7%2002年2003年2004年1989年市场份额达到10%排名第三市场份额4拥有庞大管理资料网点遍布全国，队伍不断壮大机构网点员工队伍89年2002年2003年76人11340人13280人AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA1989年2002年2003年2家369家435家5拥有庞大管理资料业务范围已涵盖非寿险所有领域基本财产保险信用保证保险责任保险扩展责任保险短期意外险、健康险1988年1993年1994年2003年1998年6拥有庞大管理资料内部持续改革创新，搭建了相对完善的管理平台199419971996199520001999199893及以前股份制灵活用人制度企业文化激励分配制度内控体系外资股东电脑系统麦肯锡改革前诊断三减一增效销售体制改革2002200120032004全预算管理分险种核算及考核销售队伍和渠道改革卓越工程三级机构模式改革逐步完善的管理平台7拥有庞大管理资料拥有了广泛的客户群和多样化的销售渠道客户群销售渠道拥有了400多万个客户。客户结构由创业初期的以中小企业客户为主，发展到目前的大到数百亿标的大型企业集团客户、小到千元保费的家庭或个人客户（个人客户保费已占总保费的35%）。客户的承保风险由最早的单一财产基本险到目前的涉及财产、信用、责任、健康等众多领域。平安在创业初期主要依靠自己的销售人员上门推销产品；目前已建立了包括业务员直销为主、代理、经纪等多渠道并行的销售渠道。近几年随着电子信息技术平台的建立和完善，网上销售、电话销售等新渠道已在我们的销售中开始发挥重要作用。利用集团优势，我们建立了在国内同业中独有的产寿相互代理渠道。8亿逼近转型发展期第二次整固期第二次扩展期第一次整固期第一次扩展期平安产险发展经历了五个阶段,目前进入转型发展期创业起步第一阶段1988-1993年第二阶段1994-1996年第三阶段1997-1998年第四阶段1999-2002年第五阶段2003年第六阶段2004年-主体单一，垄断经营完全垄断被打破新的保险观念灌输给消费者市场竞争显现寡头经营利润丰厚市场逐步开放，市场主体快速增长竞争加剧，价格是主要竞争手段2002年开始车险费率改革，承保利润下降，出现亏损新公司不断成立，竞争更激烈，股改及上市推进整个行业的规范经营和成长能力国民经济快速发展没有专门的保险法规没有专门的监管部门，《保险法》出台，要求分业经营保险法不成熟造成种种限制人大修订《保险法》，保监会出台《保险公司管理规定》监管加强，保监会在全国普遍设立派出机构监管重点由市场行为监管转变为偿付能力和法人治理监管法律制度逐步健全混业经营的限制逐渐放开区域发展粗放经营队伍力量薄弱财力资源有限业务快速扩张产品开发加速超速增长带给内部运作沉重压力专业人才不足内部进行了一系列的改革，管理水平得到提升建立了良好的信息技术平台02年底分业成立产险专业公司策略转型,效益优先产品导向向客户导向转化渠道多样化推行集中和垂直管理提升综合服务档次保费微升至84.3亿业绩表现市场环境法规/监管环境内部管理9拥有庞大管理资料从对发展历程的简要回顾我们看到，平安产险已经走过了基础建设、机构扩张、跑马圈地的粗放经营时期。经过十多年的发展，我们已经拥有了稳定的机构网点、员工队伍、管理基础、业务领域、客户群和市场地位。我们的发展正向着一个新的阶段迈进，我们需要在巩固现有的市场地位的基础上，更加注重业务品质，实行精耕细作，坚持规范经营，坚定不移地贯彻利润导向，追求持续稳健基础上的快速发展。10拥有庞大管理资料一、平安产险发展历程简要回顾二、经营环境变化分析三、实施策略转型是我们的必然选择四、策略转型的总体目标五、策略转型的主要内容六、策略转型的行动规划报告内容11拥有庞大管理资料市场龙头公司的转型，将直接带动整个中国保险业经营方式的转变，促进整个保险市场运行秩序的改善整个产险市场正在由“规模扩张型”向“效益优先型”转变近年恶性竞争加剧，普遍采取低费率策略，从而导致整个产险市场盈利水平的快速下降竞争不断升级、利润不断递减。人保海外上市后，面对资本市场的回报要求，必然要将效益放在最优先的层面各家公司都开始意识到经营效益的重要性，开始把盈利做为经营重心。2002年，开始了车险条款、费率市场化改革长期以来一直存在着重规模、轻效益的问题那种单纯按照保险费收入论短长的经营思维将面临严峻挑战整个产险市场正在由“规模扩张型”向“效益优先型”转变12分析,我们看到平安在客户基础、销售队伍等方面存在劣势;同时面临着行业利润下降的威胁优秀的企业文化广受赞誉的品牌持续创新能力高层领导的战略规划能力综合金融服务集团成功在海外上市充足的资本和偿付能力客户基础弱于主要竞争对手，完善的客户服务体系还处于建设当中销售队伍不稳定，专业化程度不高产品创新能力需进一步加强新渠道的应用不充分财产险业务缺乏明显竞争优势优势（S）：劣势（W）：宏观经济形势持续向好固定资产投资加速，能源、钢铁、交通等领域的投入加大自9.11及SARS以后，法人及社会大众的保险意识增强保监会力促保险业做大做强人保上市后，带动整个市场向健康有序发展市场主体增加，竞争更加激烈行业利润下降产品、服务与客户需求存在差距中介市场混乱，代理手续费高企经纪、代理经销商与直销队伍存在替代竞争机会（O）：威胁（T）：13分析，我们看到政治、经济、社会和科技四个环境要素都给产险业提供了难得的发展机遇现状描述主要变化要素政策(P)：保险业开放步伐逐步加大政府鼓励做大做强保险业社会保障系统逐渐商业化监管体系不断完善经济健康持续稳定增长区域经济发展差距趋大民营经济比重逐渐加大汽车、住房、通信、家电以及新兴产业的迅猛发展社会总体趋于稳定城镇居民比重逐年递增人们的保险意识逐步增强信息技术对保险业影响增大全球技术交流日趋频繁产险承保技术要求越来越高经济(E)：社会(S)：科技(T)：保险主体增多竞争日渐激烈监管方式改变重点地区资源富集保险需求日益旺盛客户更加精明保险经营更加专业化信息技术对保险经营具有重大影响14拥有庞大管理资料从政策面看，监管机关开始重点关注保险行业的稳健发展今年年初，中国保监会主席吴定富在全国保险工作会上指出：“保险业的发展，不仅是业务规模的扩大，更重要的是结构的优化、质量与效益的提高。只有结构优化了，质量和效益提高了，保险业才能形成良性循环，发展才有后劲，才是健康的发展”。15拥有庞大管理资料我们也注意到，许多同业已经开始主动实施策略转型上市后面临的首要任务就是在继续理顺企业运行机制的同时，将效益放在优先的层面，真正实现由规模经营向效益经营的转型。人保转变经营理念，把承保利润作为公司经营决策的出发点，在控制风险的前提下追求效益最大化。进入2004年，太保将调整业务结构作为其盈利战略的主要手段，他们甚至放弃了对车险业务增长的要求。从去年开始实施差异化战略，今年公司差异化地区和有条件享受差异化地区的分支机构的保费占总保费的86%，差异化地区的市场份额平均增长了近2个百分点。2003年7月，华泰上报中国保监会的报告称，该公司已初步实现由外延式增长到集约化发展的战略转型。公司实施战略转型一年多来，效益改善明显。华泰稳健经营，加强管理，规范运作，积极防范风险，为客户提供一流的保险产品和一流的保险服务。16拥有庞大管理资料投资者对我们的市场地位、成长能力和盈利水平等综合指标将完全按照国际标准进行评价和衡量。国际投资者开始用国际上优秀的保险公司的标准来要求(期望)平安上市前第一次融资后达到64亿49.33亿海外上市集团资本金融资14.7亿49.33亿上市后从内部来看，平安集团在海外成功上市，投资者对我们的经营管理和经营业绩提出了更高的要求对此我们有责任、有信心！但关键是要有举措、有行动！17年03年04年平安集团23.5%平安集团24.5%集团利润总额的要求集团市场地位的要求产险过去是平安发展壮大的基础，现在是平安集团的重要部分，今后要继续为平安集团的利益作出更大贡献产险近年来承保效益有了提升，市场份额稳步增长，未来我们如何才能继续保持业绩增长，为集团利益作出更大的贡献?18拥有庞大管理资料一、平安产险发展历程简要回顾二、经营环境变化分析三、实施策略转型是我们的必然选择四、策略转型的总体目标五、策略转型的主要内容六、策略转型的行动规划报告内容19拥有庞大管理资料从对公司发展历程、环境变化和行业发展的客观分析，转型是我们的必然选择实施策略转型是我们的必然选择抓住机遇精耕细作转型发展做大做强市场环境的改变投资者的要求行业发展的要求客户需求的变化公司持续健康发展的要求20拥有庞大管理资料策略转型过程中面临的最大挑战是规模与效益、当前业绩与持久发展的平衡问题在实现经营转型的过程中，最大的挑战来自规模与效益、当前业绩与持久发展的平衡问题。管理干部肩负规模和效益两重责任规模当前业绩效益持久发展21拥有庞大管理资料那么我们……如何应对这种挑战？转型的具体目标是什么？转型体现在具体工作中的要求是什么？Wheredowewanttogo?22拥有庞大管理资料一、平安产险发展历程简要回顾二、经营环境变化分析三、实施策略转型是我们的必然选择四、策略转型的总体目标五、策略转型的主要内容六、策略转型的行动规划报告内容23拥有庞大管理资料总体目标做大做强做长通过转变经营观念、完善管理方式、细分市场和客户、拓宽销售渠道、实施客户导向的产品及销售策略、提升两核技能和服务水平、改进计划制定与业绩评价方法等举措，解决好规模与效益，当前业绩与持续发展的问题，提升平安产险的市场竞争力，实现持续稳健快速发展。24拥有庞大管理资料做大---扩大产品覆盖面，提升服务档次，充分发挥保险的经济功能第一要义是要发展，发展是硬道理；规模是基础，是参与竞争、改革创新的基础，要树立科学的发展观；增长速度可能暂时放缓，但转型的目的不是“减”，而是更好地发展。经济发展的各个行业社会生活的各个领域产物保险+短期意外险健康险事后理赔+事前防灾防损个性化差异化服务综合金融服务保险保障资金融通社会管理经济功能充分发挥服务程度