银行营销方案：“组财村代理”项目营销案例

银行营销方案：“组财村代理”项目营销案例一、营销背景＃＃县政府为进一步加强规范组级财务管理，并结合“村财镇代管”模式经验，决定在紫阳镇开展“组财村代理”试点。“组财村代理”是以提高管理效益为中心，在保持组级集体经济组织集体资产所有权、使用权、审批权和收益权不变的前提下，由村委会设立“组财村代理”办公室，对组级财务实行账钱双代理，由过去单一组级管理，改为村委会、村小组共同管理，并统一资金结算和会计核算，融会计服务与监督为一体的新型农村账务管理机制，形成管钱的不花钱，花钱的不管钱的双向约束机制，按“组财村代理”工作模式规定，原先村小组在各家银行设立的银行账户一律撤销，资金全部移交村委会的“村代理办”管理，并选定一家合作银行，集中统一设立一个银行专户，以后凡属村小组集体性质的资金全部归集到这一银行专户，定向拨付，专项管理，监督使用。其主要资金有：1.有关部门的拨款及赞助资金；2.村小组统一经营、发包及租金收入；3.土地征用、青苗费、补偿费；4.村民“一事一议”筹集资金；5.各级财政项目资助、扶贫款及社会捐款；6.其它属于集体所有的各项收入；7.各种代收款、借款往来。二、市场分析（一）竞争优势分析在前期营销攻关中我行得知参与此项目的主要对手为建行和农信社，与之相比我行优势在何处？1.与建行比。优势：建行大行品牌，理财产品优势突出（主要是数量与利率），软硬件设施齐全；劣势：网点集中在县城，农村网点不足，该行领导对农村市场重视不够。2.与农信社比。优势：农信社一直被视为农民自己的银行，具有网点优势，多年的代发农补、低保以及针对农贷有服务优势；劣势：针对农村的理财产品不足，领导只注重对乡镇书记、镇长等领导的公关，而忽视了村组长及群众的重视。3．我行优势：我行被国务院定为于“服务三农”的主力银行，网络、网点覆盖面广；针对农村市场的金融服务日益完善，特别是代发“新农保”、养老保险等工作在群众中游良好的口碑，重点推出了针对农村的信贷产品；行领导亲自对村组长甚至报账人员进行公关，效果显著。（二）项目效益分析1.优化存款结构。“组财村代理”项目资金多样，且每年持续稳定增长，为该行公司业务的发展开辟了又一增收途径，起到了优化存款结构的效果。2.联动发展业务。一是联动发展个人业务。村组资金用途一般分为三类（按户发放、村级建设、其他），而其中按户发放的资金占总资金量的60-80%。我行通过开发此项目，为各村小组村民批量发放存折，联动发展了居民储蓄存款、基金理财、代理保险、储蓄卡及网上电子银行等多项个人业务。二是联动发展小贷业务。由于城镇周边村组土地的征用，失地村民增多，部分村民将转行从事种养殖户、城镇小商户等行业，在转行过程中，部分村民急需一部分资金，联动发展了信贷业务。三、营销策略2011年9月初，我行得知紫阳镇将在各村全面推行“组财村代理”试点，立即将这一项目列为年度计划中的重点公关营销项目，并周密谋划，积极营销：1.行长重视、周密谋划。支行成立专项营销小组，行长亲自挂帅。组建了项目营销小分队，明确分工和举措：行领导亲自上门找有关领导探讨合作问题；营销小分队分组，走访各村委会和各村小组，找村书记、村组长，商谈合作事谊。并多次召开专题会议，了解营销进度，研究分析问题，解决工作难点，提出下步可行措施，抓住项目关键人，特别是我行新进员工的公公为村委会的支书，起到带头示范的特效。2.方案具体、落到实处。为确保项目的顺利实施，该行制定了详细的项目营销方案。一是宣传到位，宣传邮储银行的品牌，宣传银行的业务，争取政府的支持，得到村民的信任。二是方案可行，方案中包含领导营销、关系营销、服务营销等策略，具体落实到营销行动中。三是督导落实，利用例会、专题会议等形式，由营销小分队报告具体的营销情况，汇报各组的营销进度，汇总解决工作中的实际问题，督促营销团队落实各项工作计划，按期完成各项工作任务。3.攻坚克难，坚持不懈。原各村小组凭着各种关系，均在农村信用联社等银行机构开立了对公账户，由于经过长期合作，关系较为紧密，合作较为融洽，要村小组撤销原有账户，移交全部资金，所遇到的阻力可想而知，项目营销顿时陷入困境。营销团队并不气馁，始终保持乐观向上的精神，始终保持奋斗进取的斗志，甘于奉献，勇于探索，克服了一个又一个障碍，战胜了一次又一次困难，最终以耐心细致的工作，持之以恒的信心，凭借邮储银行的优势，消除了相关人员的疑虑，争取了各方的支持，取得了项目营销的成功。四、营销成效目前我行与紫阳镇所辖的8个村委会达成全面合作协议，这8个村委会均在该行开立对公账户，全部资金都存入该账户。“组财村代理”项目的成功营销，它不但有利于该行公司业务的经营，而且也带动了该行其它业务的发展。1.当前成效。截至到2011年11月4日，紫阳镇所属的8个村委会在该行开立了账户，共存入资金500多万元。代发村民征地款约200万元，开立个人储蓄账户200余户，有90%以上的村民将征地款存放在个人储蓄帐户上。2.长远效益（1）提升品牌树形象。由于邮储银行全面代理项目资金，增强了农村居民特别是城镇周边居民的联系与沟通，不但促进了我行业务的发展，而且提高了邮储银行的社会知名度，提升了邮储银行的品牌形象。（2）服务三农作贡献。邮储银行积极参与服务“三农”，为支持地方经济的发展，支持新农村建设，构建和谐社会，作出了积极的贡献。五、营销启示（一）弹好营销三步曲。1.信息是前提。信息搜集是营销成功的前提，日常工作中，应发动全体员工，特别是客户经理，广泛收集各类信息，将收集到的信息进行汇总、归纳、筛选、上报，通过信息分析，有的放矢开展业务营销活动。2.服务是基础。我行有代理全县新农保、代发城镇居民养老保险的服务基础，服务意识和服务理念并不逊色于其它专业银行。在整个营销过程中，必须提供一系列的优质服务，以真诚的服务得到客户的支持，以优质的服务赢得了客户的信赖，以此来增强客户业务合作的信心。3.策略是关键。做好周密策划，灵活运用营销策略，选准突破口是营销成功的关键。虽然农村市场相对于县城来说竞争力要薄弱些，但却是业务的增长点，由于蕴藏着巨大的商机和潜力，也是各家银行的必争之地。由于大项目营销涉及的问题较多，人际关系错综复杂，因此，整个营销过程必须引入领导营销策略、关系营销策略和服务营销策略。（二）把好营销四重唱。1.分析：农村储蓄市场相对于县城来说竞争力要弱些，也是我行下一步的业务增长点，通过对此次的营销我行也发现这是潜在的巨大市场。2.掌控：做任何工作首先是要主动才能取得成功，这次“组财村代理”工作我行就是率先获取了信息后主动出击才取得了阶段性成功。因为原先的合作银行与村委会基础相当牢固，在前期工作中重视上也忽略了一些，给我行创造了条件。3.策略：一是对关键人物的攻关，取得领导的支持。二是具体经办人员的细心沟通，取得他们的信任。三是营销流程的制定，把细节都考虑周全。四是懂得取舍，由于之前这项业务一直是建行和农信社在做，一下子全部转到我行来对各方的今后工作都不利，为此我行把15个村委会中8个效益较好的村组拿了来，其余让农信社和建行去做，这样避免了矛盾的激化，达到了我行也占据大部分份额的目标。4.耐心：此次营销过程中也遇到了一些问题和突发性困难，但正是全体人员有一份持之以恒的信心才得以成功。经历这次营销的过程使我行的相关工作人员也得到了煅练，也在奋进中变得更加成熟起来。