银行“企业年金”营销方案

ⅩⅩ银行“企业年金”营销方案摘要:中国ⅩⅩ银行是国内最早开展企业年金业务的商业银行之一，中国ⅩⅩ银行企业年金管理中心一直致力于为企业客户提供年金领域的专业管理服务，累积了丰富的运营经验、搭建了一流的技术平台、建成了专业化的专家团队、形成了良好的市场品牌和行业优势。本论文根据专业知识以及互联网平台上的相关资料，整合出ⅩⅩ银行“企业年金”营销方案，运用E-STP-4P营销通用框架分析ⅩⅩ银行“企业年金”计划的背景环境、目标市场以及市场定位。并针对2008年11月19日推出的“如意养老1号”企业年金计划分析其营销组合，旨在学以致用，以专业的思维探究银行金融产品的营销模式。Abstract:ChinaEverbrightBankisoneoftheearliestcommercialbankswhichdoenterpriseannuitybusiness.EnterpriseannuitymanagementcenterofChinaEverbrightBankhasbeendedicatedtoprovidecustomerswithprofessionalmanagementservicesinannuityfield,accumulatingawealthofoperationalexperience,buildingafirst-classtechnologyplatform,buildingaprofessionalteamofexperts,asaresult,formingagoodmarketbrandandtradeadvantages.Inthispaper,basingontheexpertiseandrelevantinformationfromtheInternetplatform,IgiveanintegrationofenterpriseannuitymarketingprogramofEverbrightBank.IusetheE-STP-4Pmarketinganalysisframeworktoanalyzethebackgroundenvironment,targetmarketandmarketpositioning.Theenterpriseannuityplan,wishfulpension1,launchedintheNovember19,2008.Idesigntoapplymyknowledgetoexplorethemarketingmodelofbankingfinancialproductsinaprofessionalway.目录一、环境分析(E)........................................................................................................................................1（一）宏观环境分析..........................................................................................................................1（二）SWOT分析..............................................................................................................................1二、营销战略（STP）................................................................................................................................2（一）商业银行客户市场细分（S）................................................................................................3（二）目标市场（T）........................................................................................................................3（三）市场定位（P）........................................................................................................................4三、营销组合（4P）..................................................................................................................................4（一）产品..........................................................................................................................................4（二）价格..........................................................................................................................................6（三）渠道..........................................................................................................................................6（四）促销..........................................................................................................................................7图表目录表格1..........................................................................................................................................................1表格2..........................................................................................................................................................2表格3..........................................................................................................................................................61-7正文一、环境分析(E)（一）宏观环境分析表1：我国各大商业银行年金业务发展情况各大银行具体银行年金业务发展情况ⅩⅩ银行中国ⅩⅩ银行是国内最早开展企业年金业务的商业银行之一，于2005年8月首批获得企业年金基金账户管理和托管双项资格。五年来，中国ⅩⅩ银行企业年金管理中心一直致力于为企业客户提供年金领域的专业管理服务，累积了丰富的运营经验、搭建了一流的技术平台、建成了专业化的专家团队、形成了良好的市场品牌和行业优势。工商银行工商银行以第一大银行应有的姿态领跑年金市场。工行凭借其丰富的客户资源．深厚的银企关系和广泛的网点分布，在与其他银行的竞争中表现出明显的优势。交通银行交通银行在部分行业和领域内取得令人瞩目的成绩。以交通银行目前的市场地位，全面铺开是必要的，但重点突破才是发展之道。到2008年一季度，交通银行的企业年金托管规模近180亿元，管理个人账户逾百万。招商银行招商银行受益于其个人金融业务塑造的良好市场形象。在托管和账户管理两项业务中，后者发展得更好一些，市场份额较大。截至2007年底，招商银行管理的个人账户已愈百万。农业银行农行作为一家大银行，在网点和客户资源上的优势，以及只有一个资格的情况，使其成为了几家养老保险公司最中意的合作伙伴(尤其是中国人寿养老、泰康养老这两家第二批获得受托人资格的养老金公司)。其他银行建设银行和中国银行在2005年都取得了托管资格。浦发银行是第一批账户管理人之一，市场表现一度咄咄逼人，但后劲明显不足，到2007年，其市场影响力已经不是很大。倒是在08年底拿到托管人资格后，浦发银行与交行分享了上海地方社保整体移交的托管业务，吃到了一大块蛋糕。资料来源：银行网站内容整理表格12-7（二）SWOT分析表2：ⅩⅩ银行的SWOT分析内部优势(S)1、推行先进的业务运营模式。2、首批成立企业年金专业管理机构。3、开发了与银行核心系统同等安全级别的企业年金基金账户管理信息系统。4、积累了丰富的企业年金业务经办和托管经验。5、综合业务处理能力位居股份制银行前列。6、拥有卓越的客户服务水平。7、具备突出的金融创新能力。8、金融控股集团优势尽显。内部劣势(W)1、ⅩⅩ银行的规模较小。2、企业年金计划实施年限短，经验少。外部机会(O)1、企业年金是广大职工的养命钱，企业年金的长期负债特点要求在确保资金安全性、稳定性的基础上具备增值性。2、严格的银行监管是确保企业年金运行安全的有力保证。为维护保险消费者的合法权益，我国建立了强有力的监管机构——中国银监会。3、具有精算优势。经过多年的经营实践，银行业培养和锻炼了一批年金方面的专业精算人才，以满足年金产品开发、费用与利润核算、年金精算咨询、业务价值评估和偿付能力监管。外部威胁(T)1、银行业的专业投资理财团队建设相比基金公司较为薄弱。经过十几年发展，基金公司聚集了一批组合投资的理财专家队伍，在证券市场上具有先天优势。2、对预建立企业年金企业的吸引力弱。相对应，证券投资公司在专业领域，拥有较高的管理效率和较低的管理成本，取得过比较出色的投资业绩，能够在投资收益率上让投资者动心。表格23-7二、营销战略（STP）（一）商业银行客户市场细分（S）1、按客户行业生命周期划分：新兴行业、成熟期行业、衰退期行业2、按业务关系划分：新客户、老客户、忠诚客户3、按公司规模划分：小型企业、中型企业、大型企业（二）目标市场（T）1、ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场商业银行的目标市场是商业银行在市场细分和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，及准备为之提供产品或服务的客户群。ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场是新兴行业和成熟行业的大、中、小型企业，符合《企业年金试行办法》中建立企业年金条件的企业客户。具体分类如下：①积极配置投资组合属于中低风险产品，追求当期收益与长期资本增值的兼顾，适合中等风险承受能力的投资者。②稳健收益投资组合的风险较积极配置投资组合有所降低，更注重于固定收益类资产的投资，适合较低风险承受能力的投资者。③平稳回报投资组合属于低风险组合类型，适合近零风险承受能力的投资者。2、ⅩⅩ银行“企业年金”计划的目标市场策略ⅩⅩ银行“企业年金”计划采用差异性目标市场策略，推出“如意养老