提问式销售5

2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售1薄盛仁销售系列课程提问式销售2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售2状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售3•例：一件让我终生难忘的会谈。QBS精要70开放式问题是建立关系的有力工具，但不能帮助你建立信用度。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售4状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售5•《圣经》上讲：你问就会得到回答。•随意提问是没有效果的。•提问不是一个盲目的过程。•使用多方位的提问策略：调整提问范围以建立信用，从而抓住机会发展与客户的关系；逐步提升提问的重点，增强会谈的价值。QBS精要71提出有效的问题和让你的顾客和潜在客户感觉头脑中塞满了信息之间是有区别的。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售6状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售7•《独立宣言》表示：人生来就平等。但是不是所有的提问都是平等的。随这所处销售阶段的不同，有些提问的价值要高出另外的一些提问。状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问价值线共同价值逐步提升提问的【重点】2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售8状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售9•决策大多出于感性而非理性。•提问销售法将逐步提升的模式分成了两个部分：感性和理性。•状况型提问和困难型提问基本上是属于理性分析型。这就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。•影响型提问和解决型提问属于感性情绪型提问。是探询客户的想法、感受和顾虑。总之，以情绪为导向的讨论才能发现客户内心的真正动力或阻力。QBS精要73大多数的购买者都是“感性”的，客户需要“感觉”自己做出了正确的决定。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售10状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售11•状况型提问？【它是用来获取有关潜在机会的“状况”信息的提问，它是大多数销售会谈的典型开启性提问。】•状况型提问在销售中扮演着重要的角色，但是其价值很低。•客户在回答过程中获益很少。•不要提太多的的状况型提问QBS精要74状况型提问的价值比较低，因为客户没有得到任何新的东西，他们早已知道自己的状况。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售12状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售13简述在何中程度上很重要？探询“金牌”和“牧羊狗”运用牧群理论确定客户需求。提升客户需求的紧迫性。困难型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售14•困难型提问是解决难题的第一步，它们在销售员了解客户状况之后被提出，目的是发现客户需求。例如：•销售员【你们目前面临的最大困难是什么？】•【你们想利用这类产品达到什么目的？】•【成长性在何种程度上是关键因素？】•【你们预见到哪些挑战】•让客户告诉我们为什么这方面提问为什么很重要。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售15简述在何中程度上很重要？探询“金牌”和“牧羊狗”运用牧群理论确定客户需求。提升客户需求的紧迫性。困难型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售16•在何中程度上很重要？•在空白处补上对客户很重要的有关因素，你就成功的的提升了提问的重点。QBS精要75询问“在何种程度上是重要的？”是一个发现客户需求鼓励人们做出更全面和更积极反应的技巧。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售17简述在何中程度上很重要？探询“金牌”和“牧羊狗”运用牧群理论确定客户需求。提升客户需求的紧迫性。困难型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售18•困难型提问可以帮你发现和确定金牌和牧羊犬。例如：•你的客户是对工艺发展最新趋势（金牌）感兴趣还是想尽量减少系统怠工的时间（牧羊犬）？•同样，你可能还相知道客户更希望降低运营费用（牧羊犬）还是提高年营业收入（牧羊犬）QBS精要76通过探询金牌和牧羊犬，你有机会发现两倍的需求。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售19简述在何中程度上很重要？探询“金牌”和“牧羊狗”运用牧群理论确定客户需求。提升客户需求的紧迫性。困难型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售20•销售员的职责之一是帮助客户认识道自己的需求。•有的客户会对你的探询会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默，后者会使得会谈较难进行下去。•如果客户知道别人也有与自己相同的需求或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售21简述在何中程度上很重要？探询“金牌”和“牧羊狗”运用牧群理论确定客户需求。提升客户需求的紧迫性。困难型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售22•需求越大的客户寻找解决方案合作出购买决定的迫切性越强。•如果不是真的需求，人们是不会作出购买决定的，只有当需求紧迫或者时机适当才会导致购买的发生，这就使得影响型提问显得非常重要。QBS精要77强烈的需求使客户强烈感到找解决方案和作出购买决定的紧迫感。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售23状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售24•影响型提问的功效•困难型提问和影响型提问共同发挥作用。•定向提问发现需求•着眼于你的优势影响型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售25•一旦客户认识到自己面临的困难很重大、不可忽视，销售员就要进一步了解为什么这个困难如此重大。•如：推销电脑的时候，系统崩溃是一个比较大的困难，大多数人都想克服或避免发生这种事情。【但是，为什么它如此重大？】【是不是每次终端用户都会因此而抱怨？】【还是他对公司获得新订单或服务客户造成了障碍？】【或者它使管理层感到不安？】【或者它使公司浪费了大量的费用？】【如果是，到底浪费了多少?】•影响型提问就是促使顾客考虑困难到底对他们意味着什么？•这才是最终促使其作出决定的动因。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售26•案例：•销售员：【如果你的电脑系统突然停工而且一整天都无法恢复，会出现什么状况？】•当你运用影响型提问询问有关客户面临的重大问题的时候，他们会很生动地向你描述为什么这个问题如此关键。但是，你不要让客户一个人去想，他们总会遗漏某些可以证明你的解决方案行之有效的重要因素。所以你应该提出能够增强客户对困难的认识，使困难显得更大和更紧迫的影响型问题。•销售员:【你计算过没有，这种不时发生的系统停工每小时要浪费公司多少费用？】【系统崩溃是如何影响你的顾客的？】【管理曾对最近发生的系统崩溃事故是如何看的？】【如果你的文件因此全部丢失会怎样？】QBS精要78你提出的影响型提问越多，客户做出购买决定就越容易。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售27•影响型提问的功效•困难型提问和影响型提问共同发挥作用•定向提问发现需求•着眼于你的优势影响型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售28用影响型问题去问困难型问题例如：销售员：【在何种程度上▁困难是很重要的？】下一个问题【困难在何种程度上对你的生意产生影响？】困难型提问影响型提问影响型提问影响型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售29•影响型提问的功效•困难型提问和影响型提问共同发挥作用•定向提问发现需求•着眼于你的优势影响型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售30•上面描述的是通过扩大和深入销售会谈建立客户关系的过程。但是我们希望通过适当的问题使客户感到放松并愿意与我们分享自己的思想、感受和顾虑，而不是提过多的问题让客户头昏脑涨，因此，我们入“定向提问”这个概念。定向提问从根本上就是要求“告诉我更多”的说话方式。例：•【你的意思是……？】【还有别的吗？】【接下来发生了什么？】•【像什么样的？】【然后呢？】【如何起作用的？】•定向问题本身没什么目标，他只是起一个扩展会谈内容的作用。•销售员【在何种程度上安全性对你很重要？】•客户【安全性非常重要。】•销售员【到底有多重要？】QBS精要79询问：“你的意思如何？”将使你深入了解他人内心的想法和感受。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售31•影响型提问的功效•困难型提问和影响型提问共同发挥作用•定向提问发现需求•着眼于你的优势影响型提问2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售32•使用策略性提问发现客户需求会使你具有引导会谈方向的优势，因为几乎没有哪一种产品在任何方面都很有优势，所以你必须把销售会谈调整到最能体现你的产品或服务价值方向。例如：如果你的竞争优势在于质量，你就要设法发现在何种程度上“质量”对客户来说是重要的，同样，如果你的竞争优势在于提供节省费用的方案，你就要找出在何种程度上客户对节省感兴趣。•要着眼于你自己的优势并使其发挥决定性作用。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售33状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问小结第九章逐步提升提问重点来发掘需求引言提适当的问题策略性问题是一个过程购买决策的感性与理性2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售34•解决型提问的功效•让客户主动进行下一步•创造另一个机会解决型问题2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售35•解决型提问可以帮助你平衡销售会谈的节奏。一方面，我们希望提高客户的紧迫感，另一方面，我们又不希望客户看到自己面临的困难如此之大，以至于产生为难心理而将注意力转移到其他地方去。我们想得到的是客户因问题解决而感到兴奋。•例：销售员【王先生，我可以展示一下如何解决我们刚才讨论过的每一个困难吗？你有兴趣继续和我一起讨论吗？】QBS精要80解决型提问通过把客户的注意力集中到如何解决困难上，进而推动客户继续进行销售。2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售36•解决型提问的功效•让客户主动进行下一步•创造另一个机会解决型问题2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售37•客户不愿意老是让别人“告诉”自己怎么做，当然更不愿意被推着前进。•推动力越大，反推动力就越大，因此，让客户感到生意成交是他们自己的注意是一种聪明的做法。•利用好奇心让客户主动参与。【如何让客户感到好奇？】通过解决型提问给他们透露一点有关如何改善客户现状的信息。】2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售38•解决型提问的功效•让客户主动进行下一步•创造另一个机会解决型问题2005-10-10薄盛仁销售系列课程顾问式销售39•解决型提问通常是假设性的。【你实际上是给客户提出了这么一个问题：如果我们能告诉你如何解决你面临的难题，你想不想详细了解一下我们的解决方案？】促使客户把注意力从困难转移到潜在利益的另一种方式就是要求他们想象一下最佳解决方案.你可以这么问：•【客户先生，在你心目中，关于这一问题的理想解决方案是什么？】或者【如果节约费用不是你的目标，那么你想如何解决这个问题？】•注