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红郡11年总结及12年营销推广策略目标--可实现的梦想2012年13亿11年客户分析推盘节点罗列11年销售回顾市场竞争分析12年销售推广策略户型配比、去化、库存分析12年案场执行经验总结目标实现难点及反思11年销售回顾推盘节点及销售情况说明累计净成交1587套,H系1116套，观庭389套，赖特82套，共1587套。B94月10日开盘推H1H4开盘488套，当日去化380套，当月去化430套。截止到12.1.16，已售460套，库存28套。5月观庭B9加推5月加推72套（共100套），截止6月去化44套。截止到12.1.16，已售79套，库存21套。6月观庭B10B11栋开盘6月开盘144套（共188套），当月实现去化55套，截止到12.1.16，已售112套，库存74套。B117月24日H2H5开盘当7月24日推出H2H5共220套（共488套），当日去化109套，当月去化225套。截止到12.1.16，已售447套，库存41套。H411月13日H3开盘当日推出H3共220套（共244套），当日去化93套，当月去化119套。截止到12.1.16，已售170套，库存74套。H1H2H5H311年销售回顾产品配比、去化及库存情况说明累计净成交1587套产品配比、去化及库存情况从赖特户型配比上看，本项目A、C、D、F户型占据主力，为总套数的83%，因此去化该几种户型是保证销售率的关键。从去化率来看B、E、F户型的推广和销售速度达到了预期的效果.从库存房源来看，A、C、D、F户型的持续去化为后期保证销售的关键从观庭户型配比上看，本项目4房户型占据主力，库存数量为总库存套数的95%，因此去化四房户型是保证销售率的关键。从去化率来看3种户型的推广和销售速度均达到了预期的效果.从库存房源来看，2房，3房供应不足，4房户型的持续去化为后期保证销售的关键赖特总计占比去化去化率库存A3524.00%1029%25B128.00%1083%2C2416.00%1354%11D3423.00%2059%14E139.00%1185%2F2920.00%1862%11总计147100.00%8256%65观庭总计占比去化去化率库存2房388.00%38100%04房26855.00%17164%973房18537.00%18097%5总计491100.00%38979%10211年销售回顾产品配比、去化及库存情况说明累计净成交1587套产品配比、去化及库存情况从H系户型配比上看，本项目73平米户型占据主力，为总套数的49%，因此去化73平米户型是保证销售率的关键。从H系去化程度来看3种户型的推广和销售速度均达到了预期的效果.从库存房源来看，89平米去化较快，2房户型的73平米及83平米持续去化为后期保证销售的关键。H系总计占比去化去化率库存73平米68649.00%57584.00%11183平米34525.00%24370.00%10289平米34024.00%29888.00%42顶层复式242.00%00.00%24总计1395100.00%111680%27911年销售回顾目标实现累计净成交1587套2011全年成交情况月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月认购总额认购金额（万）2194261217353391410212176932030010492807783161270116050144296认购均价（元/㎡）960696139936928610044102679444978497999881954811170986411年销售回顾经验总结累计净成交1587套1.改善型产品客群销售周期会因市场原因延长；推盘适宜持续少量加推。2.改善型产品客群需要格外满足尊贵感，开盘简洁便利，增加形式及价格神秘感。3.别墅产品分户型卖，各个突破，减少客户的选择，增加老带新邀约比重。4.结合销售节点，重新树立万科红郡在光谷市场上对外形象。5.增加“老带新”及“新认购带新”客户群体奖励措施，如万客会返现措施。居住、工作区域分布典型客户描摹红郡已购客户综述客户分类寻找客户11年客户分析11年销售回顾市场竞争分析12年销售推广策略12年案场执行11年客户分析赖特客户情况综述已购82组重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：光谷职业特点：周边高校、科技企业的学科带头人、院系负责人或高级工程师置业目的：自住置业特征：对居住环境、空间舒适度有着极高的要求，寻找类似于终极居所、邻里层次与己匹配核心客户2：科研教育精英区域来源：武汉职业特点：行业多样，收入丰厚置业目的：自住、投资置业特征：追求品质、品牌，要求能体现身份地位重要客户：私营业主区域来源：武汉职业特点：收入渠道多元置业目的：自住置业特征：注重生活品质环境与户型空间舒适，要求社区私密性强核心客户1：周边企业高管区域来源：荆州、黄石、大冶等职业特点：多样置业目的：子女落户、养老、投资置业特征：曾有武汉工作生活和学习经历，或对武汉地域怀有深厚感情游离客户：具武汉情结人士11年客户分析观庭客户情况综述已购389组重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：武昌区职业特点：政府机关公务员、医院、学校、企事业单位职员等置业目的：投资、自住置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好；或改善居住环境，对社区宜居性的考察较为侧重，多数表现为二次置业核心客户2：知富阶层区域来源：项目周边区域职业特点：上班一族，注重生活品质置业目的：自住置业特征：关注交通的便捷，认可区域环境刚性需求、婚房核心客户1：城市精英白领阶层区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层职业特点：收入丰厚置业目的：投资、自住置业特征：喜爱攀比，原有住房已不能满足现有居住需求，需要换置更加气派的高档住宅重要客户：传统商圈商户区域来源：地级市居民职业特点：自由职业置业目的：自住置业特征：大部分已有当地住房，主要是为在武汉读书的子女购买，计划在武汉定居游离客户：向往武汉11年客户分析H系客户情况综述已购1116组重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：武昌区职业特点：政府机关公务员、医院、学校、网络等置业目的：投资、自住置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好，一般是以方便工作为主，关心保值与升值核心客户2：高知阶层区域来源：项目周边区域职业特点：社会的新动力，年轻又不失对生活的独特理解置业目的：自住置业特征：周次置业，一般为准备婚房。热爱生活，追求高品质社区，但更多的是考虑性价比核心客户1：大企业普通职工区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层职业特点：一般为小老板置业目的：投资、自住置业特征：支付能力有限，愿意为了面子“花小钱”，住品牌社区，享品牌服务重要客户：个体商户区域来源：地级市居民职业特点：单位，收入稳定置业目的：自住置业特征：大部分已有当地住房，主要是为跟随单位搬迁定居武汉，喜欢扎堆。游离客户：驻地武汉11年客户分析赖特成交地图已购82组11年客户分析观庭成交地图已购389组11年客户分析H系成交地图已购1116组11年客户分析红郡客户居住区域分析18光谷片区占据绝大多数，占比45%光谷片区武昌片区青山片区武昌片区其次，占比39.5%青山片区及武汉市外较少11年客户分析红郡客户工作区域分析光谷片区占据绝大多数，占比41.5%光谷片区青山片区武昌片区中南，街道口的武昌片区为其次，占比38.5%徐东及武汉市外较少11年客户分析赖特客户分类已购82组★需求舒适型★跟风备用型★需求功能型想要别墅的感觉，却不喜欢诸多别墅项目的地段或环境；对于居住环境、物业服务、居住安全性、周边人群素质、会所服务等要求较高。现阶段略带度假功能，后续为养老想要别墅的感觉，却无法接受诸多别墅项目的地段或价格；对于环境、物业有要求但更看重居住功能、房间数量、房间面积、周边配套等。作为日常第一居所使用。无较大需求，近几年不会来住，但看到或听说朋友买了，自己跟风购买备用，略带收藏意味，注重保值升值空间，考虑转手同时也考虑后续自己来住；对于环境、物业、安全性、居住功能、周边环境略有要求。11年客户分析赖特需求舒适型客户描摹已购82组客户姓名董长顺房号D20-2-2年龄57岁职业华科博士生导师（有研究资金）居住区域华科工作区域华科工作单位华中科技大学现居住情况150㎡左右4房，高档小区，拥有较多房产兴奋点万科品牌、物业项目高端定位，改善型社区赠送面积多，花园，地下室抗性点买了近期不会来住，考虑全家移民国外来访渠道业主自购比较竞品纳帕溪谷保利十二橡树特点对字画有研究。喜收藏。朋友多高知成功人士。对万科的品牌高度认可，拥有较多万科的房产，作为保值整值的渠道。华科博导，待遇优厚。家庭年收入可达数百万。①45岁以上②事业有成，家人也有建树③积蓄丰厚④全方面考虑置业因素⑤特别满意才会购买⑥偶尔会再来看下11年客户分析赖特需求功能型客户描摹已购82组①40岁左右②事业稳定③积蓄较丰厚④全方面考虑置业因素⑤功能需求明显⑥经常光顾样板间，热心万科活动客户姓名陈婕胡鑫房号D19-2-3年龄35岁职业中冶南方高管居住区域光谷工作区域光谷工作单位中冶南方现居住情况120㎡左右3房兴奋点万科品牌、物业距离上班地点近抗性点价格来访渠道朋友推荐比较竞品恒大华府特点中冶南方某高管，前期已购房2套，作为投资用。资金略紧张，使用公积金贷款，对于房间数量要求较高，满足家人居住需求。11年客户分析赖特跟风备用型客户描摹已购82组①年龄40-55岁②业态多样，收入较高③积蓄丰厚④看重性价比和前景⑤觉得划算就买⑥签约完毕再也不来，不参加任何活动客户姓名曾何易袁秀芝房号D20-1-1年龄43岁职业梨园医院某部门领导居住区域梨园医院工作区域梨园医院工作单位梨园医院现居住情况160㎡左右4房兴奋点万科品牌、物业赠送面积，性价比高抗性点无来访渠道朋友介绍比较竞品无特点个人主观意识很强，和朋友一起，整个购房过程比较迅速，之后任何活动邀约均不接受。买房原因为听说朋友买了套万科的别墅，送完折算下来比较便宜。自己也来买一套收藏。11年客户分析观庭典型客户描摹已购389组客户姓名陈斌房号B7-4-201年龄32岁职业华为某部门低层领导居住区域关山工作区域关山工作单位华为现居住情况110㎡左右3房（兴奋点）万科品牌、物业精装修抗性点无来访渠道朋友介绍比较竞品光谷世界城现代森林小镇特点前后来看过几次，对于产品比较喜欢，准备作为婚房使用，另信赖万科的品牌及物业，环境改善，在家人都无意见的情况下最终认购。①30多岁②青年持家③有一定积蓄④收入稳定且较高⑤主要关注面积、功能等多方面因素，兼顾性价比。⑥理智型购房。11年客户分析观庭典型客户描摹已购389组客户姓名张勤房号B9-5-202年龄30岁职业个体老板居住区域关山工作区域关山工作单位个体现居住情况与父母同住兴奋点万科品牌、物业项目定位，改善型社区抗性点价格来访渠道城花业主介绍比较竞品无特点个体小老板，有一个小孩，平时跟父母住一起，收入较为稳定，考虑到小孩儿出生后家里的住房条件不够需要改善，经朋友介绍便买了观庭。①21-30岁•大龄单身或小两口•收入稳定且较高•购房仍需父母的资金支持。•价格主导，考虑性价比。•冲动型购房。11年客户分析H系典型客户描摹已购1116组客户姓名孙丹房号H3-3-1702年龄27岁职业行政管理居住区域城市花园工作区域光谷工作单位附近单位现居住情况租户兴奋点社区感、户型、物管方便工作抗性点价格来访渠道城花业主介绍比较竞品无特点目前公司为其在城花租有90㎡住房，极想拥有属于自己的一套房，喜欢万科的品牌，物业做得很不错，住着放心。①25-30岁，工作较为稳定②未婚，准备做婚房③居住及工作在光谷片区④企业中层管理人员11年客户分析寻找客户深入周边大客户单位、高校，挖掘中、高管；配合万客会激励政策，深度发动业主积极性，激励自购或推荐；以光谷为中心，影响力辐射武昌、汉口，逐步拓展至汉阳；以武汉为中心，辐射周边8+1城市圈派发夹报；新购赖特客户的家宴活动、充分挖掘其身边客群赖特核心客户2