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第六期“福满一生”销售战报泉州市公司个险销售部2011年4月21日目录知识之窗方案小贴士经验交流前线快报前线快报福满一生新品暨“四五联动”阶段业务评估会4月19日下午，安溪公司召开福满一生新品暨“四五联动”阶段业务评估会，总结第一阶段业务发展情况，特别是对3000p举绩人力和期交保费完成情况进行分析。黄豪锋经理助理、柜面经理洪敏毅和各职场负责人、全体个险销售人员参会。首先，会议由柜面洪敏毅经理作《客户服务部常见问题宣导》，洪经理就进一步落实月交改年交和银行转账收付费工作，落实新契约件核保时间进行总结。分析如何更好地完成新单对帐，核保和理赔工作等相关工作，进一步提高我们的整体服务水平。其次，各营销分部负责人对上一阶段业务发展中存在的问题、成功经验和下一阶段业务拓展思路进行汇报。主要体现在以下几个方面：1、下一步工作要做好常态增员，重点抓好主管4+1和雄师计划工作；2、明确并强化达成目标，做好职场布置，做实做细会议和考勤工作，力求让业务员在学习中充分感受乐趣；3、重点提升主管，精英的意愿，提高件均保费，提升整体业绩。最后，黄豪锋经理助理作会议总结及下阶段工作布署。首先肯定了四五联动前两关取得的成绩，点评了本阶段业务发展情况，并对下阶段工作提出了三点要求：一、保持良好势头，强化例会制度，明确追踪通关名单、落实期交目标，再接再厉，创造佳绩。二、做好茶季应对工作，提出“茶季不淡”的观念，树立信心，培养精英，发挥精英带头作用。三、加强队伍建设，借助雄师计划，做好增员及育成工作，做细新兵营和迎新会，进一步提升举绩面。安溪陈雪丽吴才平经验交流听话相信照做成功----------永春个性化追踪初见成效2011年4月市公司经理室组织各县一把手到宁德学习,会中请到了在个性化追踪体系卓有成效的周宁公司进行经验分享.会后,市公司蒋利成总经理提出学习要求:1.学经验，用实际，出成效；2.高定位，高目标，高达成；3.制度化，人性化，集约化；4月4日，县公司周益家经理放弃清明节假日，与永春个险同仁同战斗，并组织学习宁德的经验分享,传承此次交流的会议精神。周益家经理强调：宣导方案不等于知道方案，记住方案不等于会去冲刺奖励，记住了奖励不等于会达成奖励；问题的根本在于：没有找到运用的方法和途径---只说不做，没有融入到日常化运营过程---无法持续，工作只有落地到职场、团队，真正实现营销人员观念、行为的改变，才会产生真正的作用！4月5日，郑成文副经理正式建立个性化追踪体系追踪项目组，由个险部支持岗与营销员管理岗负责对个性化追踪体系的研究和制作，用于精英及主管1+N的追踪。技术成熟后，经验推广运用于个性化考核追踪体系。个性化短信追踪与我们以往电话追踪不同，免去了业务伙伴频接组训电话的弊端，以及情绪上抵触的反馈，且以文本格式的短信形式，更让伙伴能及时的知道自己的确切差距，在视觉上冲击伙伴神经，在加以早会的炒作，3D追踪体系，能让伙伴确实的动起来。以往的短信，以群发为主，缺乏个性，在量大的情况下，不利于成本的把控。手工短信如因量大也会出现错误，操作繁琐等问题，以EXCELL为依托，加以国寿短信系统，可实现个性化追踪。另外群发短信时，对象往往会有与短信无关的部分人，久而久之，对公司短信会出现排挤情绪，造成了目前大部分业务伙伴不看短信的情况。个性化短信很好的改正了此点，确保每条短信对收信人有利，关乎其利益，养成业务伙伴爱看短信，尤其是福建国寿短信系统的短信。如下是永春公司利用个性化短信运用于主管1+N协力追踪及精英追踪的实例与取得的成效的分析：说明（部分截图）：表为团队保费及举绩率的相关追踪列，在利用CONCATENATE函数进行相关数据的链接，实现了对于变量及不变量的连接，可得到个性化短信的内容。主管俱乐部个性化短信形成部分截图，函数为：=CONCATENATE($P$1,B5,$Q$1,$O$1,$R$1,C5,$S$1,$O$1,$U$1,E5,$V$1,$O$1,IF(E520000,你团队接近2万档次还差距,IF(E550000,你团队接近5万档次还差距,)),F5,$V$1,$O$1,$T$1,D5,$S$1,$O$1,$X$1,I5,$S$1,$O$1,$Y$1,$O$1,$Z$1,K5,$V$1,$R$3)以简单的单元格进行连接运用。销售支持岗反馈:1、主管更加能及时知道团队情况,并督促组训给他们数据及具体的差距清单。2、对于有错的主管也第一时间与署名支持岗永斌联系，进行更改。3、追踪有原来组训被动追踪转为主动。。。。。。截图解释：截图为短信发送模板，以上直接可以导入国寿短信系统进行发送，确切到精英本人及其目前的排名，竞赛保费，差距，接下来的目标奖励，以及接下来行事历的提醒！销售支持岗反馈:章金清精英之前对国寿短信基本“忽略”，加入个性化追踪后，因短信有个人的相关数据，发现错误，收到短信后立即打电话进行反馈，并确认6件福满保费的竞赛统计。且在竞赛期间取得了全市销售福满件数第一名的好成绩。使用个性化追踪体系以来10天以来，通过福满一生的炒作及公司对福满一生的相关政策的包装，实现了精英俱乐部20人，31.7万十年期，福满一生保费25.67万（占俱乐部80%），占公司10年期57%以上，虽离“二八”定律还有差距，但因俱乐部人员只有20人，个性化追踪体系卓见成效。还有5天，25日截点，永春精英定将爆发。周益家经理及郑成文副经理在表格方向给予指导及期许，学习就会进步，进步就能够创新。经理室也要求在第二季度，务必完成对基本法考核的个性化追踪体系的制作，个险部支持岗及营销员管理岗，也将努力做好，努力把周宁的系统进行移植，并创新，在“四五联动”中,让永春精神再次美名扬。另外也建议市公司个险部组织相关EXCELL的培训，让此追踪体系更具专业化，公司个性化。永春郑永斌知识之窗中国人寿“福满一生”打响2011年资产保卫战2010年，通胀来袭，百姓手中的储蓄存款不断缩水。近期，国家调控房价的新政频频出台，更使楼市和股市面临巨大波动。负利率时代，如何跑赢CPI，使家庭的资产保值增值，成为每个百姓家庭最为关注的头等大事。2011年，打响家庭资产保卫战，将成为围绕全年的理财主题。“2011年，CPI将持续高位运行，股市楼市投资风险加大，很多投资者的投资心理逐渐倾向于稳健性和安全性。”中国人寿产品开发部总经理助理陈劲松表示。北京参考记者李萌2011年春节刚过，尽管央行再度加息，但在物价上涨，CPI高位的市场环境下，兼具理财与保障功能的分红险大受欢迎。在继年初喜迎开门红，推出首款“返本还收益的福禄金尊”（分红险）之后，国内寿险龙头中国人寿又重磅推出了一款全新升级的“福满一生”两全保险（分红型）。该产品集理财、养老、保障为一体，是一款全新多功能，能满足不同理财需求的分红险产品。新一代快速返还的分红险中国人寿产品开发部相关负责人介绍，“福满一生”是在中国人寿明星产品“美满一生”的基础上，全新改造升级的新产品。据了解，“美满一生”于2007年推向市场。这款产品打破了同类产品购买保险数年后才能领取生存金的惯例，创新性的设计了即交即领型的产品。据悉，这种即交即领型险种在当时的国内市场尚属首创，并成为该险种重要的卖点。陈劲松介绍，“在设计研发‘福满一生’之前，我们做了大量的市场需求调研，随着居民理财意识的提升，目前市场上快速返还的分红产品最受青睐，返还越快、返还越多，越受关注。”此次推出的“福满一生”延续了“美满一生”的产品特色：即交即领、高额返还；给付多样，惊喜连连；全面保障、加倍呵护。“该产品具备理财、养老、保障多重功能，可以满足整个生命周期的多重需求。”陈劲松总结到。到目前为止，中国人寿已形成覆盖不同客户群体、不同保险责任、不同保险期限、不同缴费方式的分红保险产品体系。以分红产品为主的保障计划已广泛涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围。中国人寿统计数据显示，2009年，在长险各类型的首年保费分布中，分红险保费收入达到1575亿元，占到全部保费收入的90.8%。目前，在中国人寿个险、团险和银保三大渠道中，共有81款长期险产品，其中33款为分红型产品，占到全部长期型险种的41%。在个险、团险和银保渠道中，分红险产品占所有产品的比重分别为35.3%、26.7%和73.3%。截至2009年底，中国人寿分红险期末有效承保人次达到4860多万人次。从2004年到2009年，累计支付各类分红险赔款给付1961.27亿元。苏恒轩表示，“坚持以分红产品为主的销售策略，使公司具有稳定的现金流和较高的业务价值，促进了公司业务的快速发展，效益持续提升，中国人寿已连续7年成为世界500强企业。”方案小贴士“四五联动”个险业务竞赛活动（管理人员层面）一、竞赛时间2011年3月29日至5月30日，划分为四个阶段：（一）首卖日：3月29日—4月11日为新产品首卖日（二）首卖周：4月12日—4月18日为新产品首卖周（三）首卖月：4月19日—4月25日为新产品首卖月（四）热卖月：4月26日—5月30日为新产品热卖月区部层面：1、“四五联动”区部对抗赛。全市32个营销区部（含收展）按照十年期保费目标高低排序，分为甲级、乙级、丙级三个战区开展区部对抗活动，按照四、五月份区部经理月度绩效考核得分的算术平均数在战区内进行排名。凡排名位居所在战区前三名的区部，授予该区部“‘四五联动’优胜区部”荣誉称号及锦旗，并奖励该区部经理参加第8届中国保险精英圆桌大会名额一个。2、区部竞赛目标达成绩效奖3月29日—4月25日，凡完成市公司下达的十年期竞赛保费、主险1000P举绩人力、增员三项目标任何一项者，按照以下标准奖励区部经理竞赛达成绩效。具体奖金基数标准如下：类别首卖日奖金基数首卖月奖金基数甲级战区600元/项1000元/项乙级战区500元/项800元/项丙级战区400元/项600元/项3、奖励办法：（1）奖金基数为单项奖励，奖金=奖金基数*完成的指标项目数；（2）首卖日奖励中，完成十年期交或主险举绩1000P人力指标者可获得首卖日奖金。新增持证人力指标为首卖月考核，首卖日不作进度奖励。（3）对于在首卖日举绩福满一生10年期者，根据实际新品举绩人数按25元/人的标准加奖区部经理绩效。（4）首卖日和首卖月奖励不兼得，取高者得。（三）职场层面：1、“四五联动”营销职场对抗赛全市92个营销职场（不含收展，下同）按照十年期交保费目标高低排序，分为甲级、乙级、丙级三个战区开展“四五联动”职场对抗赛。凡在竞赛期间内新增持证人力3人（含）以上（所增新人须在竞赛期间内主险举绩1000P以上）且十年期交完成率位列所在战区前6名者，授予该职场“‘四五联动’优胜职场”荣誉称号及锦旗，并奖励该职场组训参加第8届中国保险精英圆桌大会名额一个。职场组训人员在竞赛前上报市公司进行确认，无组训者在入围职场中按十年期交完成率高低顺延取下一位。2、职场竞赛目标达成绩效奖3月29日-4月25日，凡完成市公司下达的十年期竞赛保费、主险1000P举绩人力、增员三项目标任何一项者，按照以下标准奖励职场组训竞赛达成绩效（如一个职场存在两个以上组训者，按照第一组训60%、第二组训占40%进行分配）。具体奖金基数标准如下：类别首卖月奖金基数首卖日奖金基数甲级战区600元/项350元/项乙级战区500元/项300元/项丙级战区400元/项250元/项3、奖励办法：（1）奖金基数为单项奖励，奖金=奖金基数*完成的指标项目数；（2）首卖日奖励中，完成十年期交或主险举绩1000P人力指标者可获得首卖日奖金。新增持证人力指标为首卖月考核，首卖日不作进度奖励。（3）对于在首卖日举绩福满一生10年期者，根据实际新品举绩人数按50元/人的标准加奖组训绩效。（4）首卖日和首卖月奖励不兼得，取高者得。“缤纷客户节服务大升级”客户大拜访活动方案（一）客户回馈抽奖活动1、省公司抽奖（1）活动时间：2011年3月15日至4月30日（2）活动结束，省公司以活动宣传单回执录入信息举