银行渠道洽谈步骤与话术

银行渠道洽谈步骤与话术一、针对银行高管(行长、个金部，公金部主任及以上)、理财经理(1)、洽谈切入点：A、项目对接：在银行的一些还不错的项目，但达不到银行放款条件的，可以互相介绍。B、资金托管：我们去年产品发行规模约4个多亿，资金的托管都是在各个支行。以后发行产品，也是托管在一些合作比较好的支行。C、委托放款：D、高净值客户互相输出：（这个略微提点一下，有相关渠道费用意思即可，转入第二阶段谈判；）(2)、洽谈重点—高净值客户互相输出(暨合作代销公司产品)[本阶段谈判地点，可以适当放松的公开场所，或在私人办公室]A、私募是创新金融，金融发展的主流趋势：信托和私募的规模这三四年来已经几乎接近12万亿，已经超过保险和证券的资产规模。是未来创新金融发展的主流方向。B、高端客户的资产配置需求是刚性的：客户李生，在工行存放二千万人民币，农行存放三千万人民币，我们同时给工行和农行的行长讲了。农行的行长重视，就把产品给客户讲了，而工行的行长不怎么重视，没有给客户讲。最后客户觉得产品不错，就在农行买了。然后觉得工行的行长信息闭塞，不重视客户，又把工行二千万存款转到农行去了。C、基本上所有银行都在做：（解决有些人怀疑不敢做的问题）其实很多银行行长都在做，但开会还是要强调，所有人都不许做。他总不可能开会要求每个人都做，实际意思就是，你们都可以做，但要偷偷做。甚至有些银行整个支行拿我们产品直接分销。比如华夏银行，浦发银行，民生银行等。D、合作是长期的，保密的：我们不是做一次。可能会担心客户越过你们直接找我们，这个是没有必要的。我们是很上道的，合作是长期的，保密的，客户做一次，你们就拿一次，做十次，你们就拿十次。而且走出来的渠道费用都是公司交过税的，也不用担心税收问题。