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宁辉人力资源服务公司·法辉课程大纲销售面谈概述销售面谈前期准备销售面谈五大技巧销售面谈是整个销售环节中重要的一部分，它是指通过面谈来收集客户信息，并提出有效方案为成交面谈做准备过程，在专业化销售流程中它是不可缺少的一部分。寻找准主顾专业化销售流程销售过程中，影响做出选择的只有三个因素，即：业务员本身、产品本身、公司本身；而些重要因素中最最重要的因素就是业务员本身——一个不认可你的人根本不可能接受你的产品或者服务。因此，销售面谈有以下要点：成功的推销自己——树立个人品牌借助公司的力量——借力使力理想的产品——量身打造才是最优成功的推销自己——树立个人品牌个人品牌包括：善良、热诚、正直、勇敢专业、坚持、诚信、担当精力充沛、言出必行······借助公司的力量——借力使力平台的力量：行业认证、实力代表产品过硬、服务人性化客户趋之若骛···理想的产品——量身打造才是最优量身打造：专属——差异化经营不做批量生产的批量生产客户满意、公司满意、个人满意自我准备客户准备行销准备•专业形象的准备:服饰、谈吐、礼仪•心态的准备：保持轻松愉快心情努力展现自己的专业、自信提前预演可能出现的问题•列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括个人客户家庭情况、经济状况、是否有子女以及企业客户的规模、运营状况、人力资源等•请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求•在主管或同事的帮助下，结合上述分析，从公司已有服务中筛选出适合客户的服务项目•预估客户可能提出的拒绝并思考好应对关键句•展业包•业务员自我介绍资料（名片等）•公司介绍（彩页、项目介绍等）•签单工具（笔、纸、合同等）我们的工作态度决定我们的工作结果，我们的工作结果决定我们辛勤付出的结果，如果有好的方法、适用的技巧；我们的工作将成为我们的动力，成功的动力究竟是什么？专业的培训课程销售，要从以下五方面入手：自我提升接触客户展示专业处理异议后续服务打铁还需自身硬！为什么培训公司的小妹妹，给客户公司培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。要点：行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？注意：培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？B、成为客户的业务专家要点：每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总：话术：王总，上次我来你们公司，看会议室正在用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？C、成为人力资源专家要点：人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体系是怎么做的？D、对培训的调研、现场、落地都很在行要点：课程销售要从讲师那里要课程调查问卷，或有能力自己设计调研问卷。还要当好现场助教，帮助学员和讲师。更关键的是要做好课程的落地，在课程结束后一周去拜访培训经理，甚至和每一个学员面谈，了解他们在后续工作中，对培训内容的落地情况。话术：张经理，这个培训课程结束后，我们还将做后续三项工作，我们奉行的培训理念是：培训的结束才是学习的开始。希望你能在****方面配合。E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。要点：卖手机的对手机的各个功能非常熟悉，卖冰箱的也是，但卖培训课程的姑娘们，对讲师和课程熟悉吗？其实课程销售是要背大纲的，不理解的地方，要给讲师电话询问。这样她在培训经理面前是问不倒的，显得多专业呀！话术：老师，我准备推你的课程，正在认真看你的《***》，其中有5个问题，我搞不清楚，可以问一下你吗？小结：“自我提升”有5个要点，你都记下来了吗？A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。B、成为客户的业务专家C、成为人力资源专家D、对培训的调研、现场、落地都很在行E、对讲师和讲师的课程都很熟悉。保险和传销的死缠烂打，被某些叫斯*达的培训机构，用到了极致，怎样才是接触客户的好方式呢？A、给培训经理电话或短信。要点：贸然给培训经理电话是非常不礼貌的，况且电话是两头都看不见人，培训经理拒绝你是分分钟的事情。更何况你不知道培训经理，在接电话时，他是不是在开会，在洗手间，在培训现场，他是不是方便。所以即便打电话给培训经理，还是先发个短信，问他什么时间合适，尊重一下培训经理为好。打电话给培训经理，还要注意找到话题的切入点，不要一上来就推荐课程。话术：郭经理你好，我是某某公司的课程顾问张XX，上个月我们给某公司做过培训课程，他们的培训经理张三说是你的朋友，他说你们的情况差不多，所以让我联系一下你。（注意停顿，和互动）。B、给培训经理邮件要点：课程销售给培训经理发邮件比较妥当，正常情况下，培训经理每天都看邮件。但要注意邮件的称呼，邮件的行文，邮件的结尾，要附上公司网站等信息，让培训经理一看，就知道是你是专业培训机构的专业人士。最好在给培训经理的邮件上，附加一些培训落地、企业大学、讲师选择等的文章，让这个邮件更有价值。但切忌不断发这些东西，来骚扰培训经理，邮件是为当面拜访铺路的。发完邮件后，第二天可以给他个电话。话术：赵经理，昨天我发了老师写的企业大学的10篇文章，上次你说你们企业最近也在筹备企业大学，我这里有一些想法，我们面谈一下？C、快递一本书要点：快递一本书给培训经理的代价是很高的，但对大企业的培训经理就值得了！比如你知道他们公司，正在筹备内训师队伍，你快递一本我的书《***》，培训经理看完就服了！后续的课就来了吧？连你的免费书都拿了，同样情况下，是不是要偏向你们公司，在心理学里这叫互惠，否则他还算个人吗？话术：柴经理，郝老师的那本书你收到了吧，特别适合你们内训师呀。我们也协助一些企业，建设了内训师队伍，有一些心得体会想和您交流一下，您看什么时间拜访您方便？D、微博发私信现在是移动互联网的时代（请检索相关10篇文章），给培训经理打电话推销课程，档次太低了！微博是金矿呀！你知道吗，用友大学的校长、腾讯学院的院长、海信大学的校长、中集大学的校长等，都有自己的微博。只要其中的一个人给你培训课程，是不是够你吃一年的？要点：你要首先成为他们的粉丝，多和他们转发互动，多私信交流，从陌生人，成为熟人，成为朋友，最后生意可能就来了！微博是工作的，不只是娱乐的。E、线下聚会交流经常参加培训圈专业人士组织的线下活动，你在主题交流的同时，可以认识企业的培训经理，职业讲师，在彼此的身上，或许可以发现商业价值，多好！你也可以组织这样的聚会，就是发2个微博的事儿！小结：“接触客户”有5个要点，你都记下来了吗？A、给培训经理电话或短信。B、给培训经理邮件C、快递一本书D、微博发私信E、线下聚会交流真正专业的培训经理，愿意和专业的课程销售交流，因为可以彼此学习，因为志同道合，他可不愿意，每次都培训这个培训公司的课程销售，那怎么展示专业呢？A、展示对行业的理解要点：课程销售和培训经理谈一下，行业的经典人物，八卦一下最近的动态，你没必要和客户一样专业，只要是客户合格的听众，和谈话伙伴就可以了。没事就在网络上，搜索一下客户公司的名字、行业关键字等，日常积累很关键。话术：老大，你们地产界真是牛呀，人才辈出，王石老先生这么大年纪了，还梅开二度，向他学习！你们老总整天说学万科，是不是也准备学一下？B、展示对客户核心业务的理解要点：一般来说，业务部门比培训部门要强势很多，这也是让很多培训经理抱怨的地方。课程销售接触的企业面，比培训经理宽，可以和培训经理谈一下，同类企业的做法。话术：田经理，销售部的培训时间又变了？这事闹的，培训通知已经发了，这让你们培训部怎么做呀，那些天杀的销售部（省略2000字）。我知道某公司，培训部和销售部是这样配合的......C、展示对培训的理解要点：课程销售能做课前调查的，不稀奇！只要找讲师要到大纲，就可以做，但能面对面和学员访谈，就要功夫了。课程销售最核心的能力，应该放在课程结束后，帮助培训经理，把课程内容落地上面，这是国内99%的培训机构，没有做到，而企业迫切需要的核心能力。话术：马经理，这个项目我们将做***的课前调研，但更关键是的是，我们将在课程结束后一周内，搞个行动学习，搞个案例分享，搞个户外拓展等项目，进一步深化课程的内容，让学员把培训落地。D、不懂就问课程销售在拜访培训经理时，不可能滔滔不绝，侃侃而谈，要尽量让培训经理多说才好。经常问的一句话是：话术：曹经理，你们上个月做了个***培训，不知道请的是哪个讲师，培训效果如何呀？话术：像你们这样的大企业，都建立了完善的培训体系，不知其中你们的课程体系是怎么搭建的，有多少个大类，多少课程？小结：“展示专业”有4个要点，你都记下来了吗？A、展示对行业的理解B、展示对客户核心业务的理解C、展示对培训的理解D、不懂就问培训经理哪有那么乖的，你说签单，他就掏钱，怎么可能呢？他总要说一些理由。比如：这个讲师我没有听过。讲师以前没有从事过我们行业的工作。我想找个从深圳出来的职业讲师。培训课程的价格还能降多少。等等。思考：遇到这种情况，你是怎么做的？真正专业的培训经理，应该把重点放在课后，而不是在课前拼命折磨培训公司，折磨讲师。讲师把力气都用来对付培训经理了，怎么有心思上课？A、课后课程销售让学员做练习培训课程结束了，讲师赶飞机走了，学员不能走，学员要做讲师布置的作业练习，来强化这几天学到的课程内容。课程销售在现场，如果学员有问题，就进行现场辅导每一门课程，都有课后练习，把学员练吐为止，对课程内容绝对记忆深刻，就像小时候我们放学后，老师给我们布置的作业。B、课后课程销售带学员写行动计划这是常规的路数。用一张固定格式的表格，学员在上面写，回到工作岗位上，准备采取什么行动，完成时间等事项等等，这张表还要交给学员的上司存档，和监督落实。聪明的学员为何要把自己逼死？练习比行动计划，更有价值。C、课后课程销售搞个行动学习其实行动学习对主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如设定主题，让大家各自写出观点，然后小组交流达成一致，再上台汇报，大家点评等等。只要课程销售稍微用心一点，完全就可以在课程结束后一周或课程结束后的1个小时内，带学员用行动学习的方式，来解决企业面临的一些问题。D、课后课程销售让学员做主题案例分享在培训课程结束后，课程销售给学员20分钟，让学员现场，按照某种格式，写和讲师这个课程相关的案例，然后小组分享，最后逐个上台分享。当然这个环节可以放在课程结束后的一周之内，专门用一个时间，来分享学员相关的案例，大家给学员点评。在课后，这是最好的保证课程落地的方式。学员在写案例的过程中，结合了自己的经验和理解，自己建构过，还有不好的培训吗？小结：“后续服务”有4个要点，你都记下来了吗？A、课后课程销售让学员做练习B、课后课程销售带学员写行动计划C、课后课程销售搞个行动学习D、课后课程销售让学员做主题案例分享关于销售面谈还有什么是我们没有学到的？怎样提升销售绩效？课程回顾