客户开拓与管理

英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第1页客户开拓与管理客户经理晋升培训英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第2页引言•销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？•源源不断的客户从哪来呢？•他们如何开拓市场？•他们怎么做客户服务？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第3页目录一二三寻找目标市场建立影响力中心客户的管理与服务英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第4页第一篇寻找目标市场英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第5页英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第6页（一）什么是目标市场？一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。2.特征:具有同质性具有可接近性1.目标市场的含义：英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第7页3.开拓目标市场的意义•提升工作效率•提高成功率•提升专业度•产生规模效应英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第8页（二）目标市场的分类不同地域保障需求。。。。。客户层面职业类别英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第9页（三）成功寻找目标市场的方法自我解析市场寻找市场定位英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第10页案例分析：帮助艾XX找到自己的目标市场•艾XX，女，35周岁，性格随和，乐于助人，家住农村。进入XX之前在超市工作，爱好戏曲，表姐就职于当地区妇联，分管个村落妇女主任……英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第11页1.自我解析英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第12页艾XX各类目标市场定位与寻找----自我解析市场定位市场寻找女，35周岁，性格随和，乐于助人之前于超市工作，性格随和，乐于助人爱好戏曲表姐就职于当地区妇联……英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第13页2.市场定位自身特性年龄性格爱好工作经历可用资源……市场特点年龄性格爱好工作经历可用资源……我该去怎样定位自己的市场呢？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第14页艾XX各类目标市场定位与寻找----自我解析市场定位市场寻找女，35周岁，性格随和，乐于助人35周岁左右妇女之前于超市工作，性格随和，乐于助人（原）超市员工爱好戏曲戏曲爱好者表姐就职于当地区妇联妇联工作人员、各村妇女主任…………英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第15页3.市场寻找•你以前的工作、生活圈子•目标对象所有可能的活动场所•有共同爱好、兴趣的群体•与可用资源有关系的群体或单位•其它渠道我该去哪里找这样的市场呢？英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第16页艾XX各类目标市场定位与寻找----自我解析市场定位市场寻找女，35周岁，性格随和，乐于助人35周岁左右妇女各村落之前于超市工作，性格随和，乐于助人（原）超市员工各超市爱好戏曲戏曲爱好者公园、广场、艺术团体表姐就职于当地区妇联妇联工作人员、各村妇女主任各村委、区妇联………………英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第17页每个人都应该找到属于自己的目标市场让目标市场成为我们的主导市场英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第18页第二篇建立影响力中心英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第19页我们的困惑1、为什么我不能快速签单？2、大绩优为什么做得那么好？3、为什么我没有那麽多优质客户？………………………归其原因——没有找到快速开拓市场的方法英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第20页方女士100万肖先生保费2.3万刘女士保费5万张女士保费2.9万张先生保费3万郝先生保费1.8万史女士保费5万宋女士保费20万侯女士保费1.5万司徒女士保费0.8万苟女士费45万赵先生保费45万李女士保费1.7万姜小姐保费2.1万安先生保费1万周先生保费4.4万贾女士保费3.2万邹女士保费0.8万孙先生保费0.62万余女士保费2.32万王小姐保费0.54万吕先生保费0.91万王女士保费12万杨总保费5万郭总保费2.3万田女士保费3.25万祁书记保费2万樊先生保费1.83万李小姐保费0.52万卢女士保费1.3万吴先生保费0.48万李小姐保费0.47万高先生保费2.3万白女士保费10万尹先生保费0.5万于先生保费1.2万周女士保费1.1万王女士保费5.2万辛女士保费1.6万刘先生保费0.58万白先生保费1.83万辛女士保费0.75万楚女士保费0.48万找对影响力中心，赢得大市场英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第21页局长夫妇10.5万葛先生4.3万孙先生2.6万田先生3.04万祝先生6.5万张女士2.6万张先生0.3万郑女士2.8万李先生0.6万崔女士2.1万戴女士0.8万徐先生0.6万梁先生0.6万严先生3.6万王总0.6万纪先生2.5万王女士2.5万杨女士0.35万董先生2.3万马女士0.5万刘女士0.3万邬助理0.6万段女士0.2万胡助理2.4万朱先生0.4万刘女士0.4万影响力中心带来的利益54万影响力中心背后的广阔市场示例：英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第22页持续绩优典范带给我们的启示：培育一个支点拥有无限市场经营好影响力中心让我们实现寿险事业的永续经营英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第23页英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第24页什么是影响力中心？影响力中心就是指那些接触面广、有较强的影响力、热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。（一）影响力中心的重要性1.影响力中心的定义英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第25页①降低销售难度，控制成本②易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源③可以复制销售，复制客户的从众心理2.影响力中心的作用英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第26页（二）建立影响力中心的方法对保险比较认同非常信赖你为人好，乐于助人有较强的影响力人缘好，认识很多优质客户1.找到符合条件的人英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第27页2.影响力中心大搜索城市单位部门领导（如财务、人事负责人）居委会主任企业老总政府公务员行业领头人乡镇村长妇女主任信用社贷款人员赤脚医生个体经营户典型人群英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第28页（三）经营影响力中心的注意点英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R165G0B33英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第29页•影响力中心达成持续绩优的关键•影响力中心是拓展市场的源动力•影响力中心是寿险事业的核元素英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt