会议营销

好的会议，是创造业绩的有效手段一、什么是会议营销会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售。常规销售中遇到了困难1、约见客户难，由于互联网地毯式的销售，很多企业老总对这样的销售方式产生了反感。2、销售解说难，企业老总一般不会给几个小时的时间让你解说这个新的产业。3、没有紧迫性，大部分老板通过解说之后，都会非常认可这个产业，但是容易产生观望态度，无法立刻落单。4、浪费时间，直销中经常会遇到老板放鸽子的情况，这样浪费了大量的时间。为什么要选择会议营销会议营销为了降低困难1、解决约见客户难，通过包装会议的规格，主题定位在移动营销的研讨会来邀请客户。2、解决销售解说难，只要企业老总来参加会议了，就基本可以坐在会场里面听2个小时，这些时间足够让他有深入的了解了。3、创造紧迫性，创造一种争先恐后的氛围，给客户一个现在不注册，等下就注册不到的感觉。4、节约时间，一次会议我们每人邀约10个客户，其中5个是老板到场的话，就一定可以有收获。5、团队合作，在会场上，如果有优质客户自己没有把握的话，可以寻找帮助，或者2－3个人一起。6、增强客户信任度，讲师的演讲、宣传片的播放、领导的致词。为什么要选择会议营销会议的准备阶段（公司）A、确定会议规模，会议场地,会议时间的确定，会议主持人，会议主讲人B、确定会议主题，会议邀请函，会议PPT的准备，会议规格及主讲人的包装，到会的领导和媒体的包装，会议促销计划的制作C、会议奖品、鲜花、参会证、签到表、展架、物料，投影仪、音频线、视频线等的确认和调试D、会议的分工：负责要约和谈判手的确认及迎宾，栏截等人员的确定及征对性进行强化训练E、会议资料（邀约客户资料的收集和准备）会议前要做好的准备工作（个人）1、个人工具包是否完善2、名片、胸卡、胸徽3、了解用户大致情况（用户的行业，产品，是否购买过类似的网络产品，如3721或其他推广竞价类产品），便于与用户现场交流4、推荐词表a、有价值未被注册的热门词（可与用户无关）b、与用户相关的已被注册的词表（尽量列举公司注册，有可能造成紧迫感，以表格形式，字体字号要突出，有视觉冲击力）c、与用户相关的未被注册的词表（分强烈推荐，重点推荐，一般推荐，让用户有选择余地）5、个人卫生（男士西装领带，女士职业装）6、会议前一天电话确认一边约好的客户会议当天上午的工作1、熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置）2、用户确认（确认用户是否出发，做最后一次争取，注意确认时候的态度）3、协助会场布置，清楚各自承担的岗位用户进场时的工作1、领位（根据事先约定好的领位原则）2、会议开始前仍未定位自己客户的业务人员需电话确认3、会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流（确定这个客户的决策能力、性格、是否有价值）会议正式开始一个小时内的工作1、确认到场客户的谈单顺序2、飞虎队在洽谈室内预热谈单3、现场如有空位可坐到用户身边或空位上去4、注意观察自己重点客户的听课情况（切勿扎堆聊天或听演讲）5、适时鼓掌配合会议气氛6、适当的时间，按谈单顺序邀约客户到签单区请客户到体验区（话术）1、王总,这是我帮你查的几个跟行业相关的词表,你看一下.(停30秒).王总,我想我有很多词都还应该没有想到,对于你的行业你应该要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的词,要么咱们到电脑边上去查询一下还有那些比较好的词.(走,在这边)2、王总,听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方.这里不太方便说话,要么我们到外面去,我想跟你沟通沟通.(不要等客户回答,我们自己先站起来,做出要出去的姿势)3、王总，今天请的您这个行业的有十几个公司，可能想要的词都差不多，已经有2个在外面查词了，要么我们也到电脑那边查查看4、王总，今天的到场用户比较多，一会可能都要到外面去查词，到时可能电脑都不够用，现在外面还有2台空着，要么我们现在去看看，免得一会人太多5、直接打电话给客户，说有事找你，你出来一下。用户异议处理一、这东西对我有什么用1、品牌保护一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦2、占领资源和行业相关的词有限，即便不用也可转让3、信息发布的新平建网站是为了方便1亿网民，难道不希望方便4亿的手机用户？4、提升企业形象对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？5、搜集潜在用户信网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道是谁在访问，及时获取潜在用户率先把握销售机会6、差异化服务市场竞争激烈，同类同质化严重，对短信平台的应用获得超越竞争手段的机会一、这东西对我有什么用7、拉近用户距离搞好用户关系，吸引用户循环消费8、内部信息流处理利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率9、内部凝聚力的提高企业凝聚力的提高自然意味着效益的增加10、廉价高效的宣传方式难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？11、与用户互动用户的定单、意见、投诉等都可以利用留言实现，与市场活动等传统营销手段结合，提升效果12、积累经验，开拓思路创新的想法只有在应用中产生，不领先就将落伍13、启动WAP移动互联网未来发展前景不可估量，应用将更广泛14、与广告的结合提高效果，降低成本，意味着收入增加，成本降低二、我做不了主，还有合伙人要商量1、王总，你可能还不太了解短信网址，它是有唯一性的，也就是说当你注册了咋门要的这个短信网址时你同行就不能注册了，向你要的这几个词我感觉都是非常不错的词。我建议你今天就定下来，不然到时被你的同行注册了，我也不好向你交待。您可以商量，但您的竞争对手未必会商量2、王总，前几天我有一个客户跟你一样的想法，考虑了还不到半个小时的时间就给我打电话，说我确定要注册了，这时我在后台一查，这个词在十一分钟前已经被别人注册掉了。我想我不希望王总您到时也跟我的那个客户一样想做的时候却没词了3、要不您现在就打个电话商量一下？4、您要相信您的第一感觉，而且您这个行业里能用的词也就这几个，再怎么商量也不太会有新的词冒出来三、合适我的词都没有了用户的这种说法正好进一步增强紧迫感为什么适合的没有了？正是因为要的人多而资源稀缺一定要分散用户的注意力，不能集中在几个已经被注册的词上1、应用是否成功取决于您以后的运作，像SOHU/YAHOO从域名的角度来说也不是好名字啊，但运作的好一样可以成功2、与您这个行业和产品相关的词能想到的一共就这么十几个，您的同行在全国有多少啊？您现在不注册用不了多少时间这些词都没了，到时候后悔就来不及了3、您现在的公司也未必是您当初的第一选择，难道因为名字不是最好公司就不开了么？您‘现在在网站的域名也未必是最合适的，但您网站不是也做的很好么？难道您就不想在移动互联网上也有一席之地么？四、这东西不错，我还要考虑考虑用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，要挖出真正原因王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没有想清楚或者有疑问,您说出来我来帮您解释今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮忙，我也和您一起学习如果感觉客户没有意向，立刻放弃，去抓住最有可能的客户五、这些词应该注册哪个，确定不了已经有购买意向，尚拿不定主意，须判断用户实力再作决定1、王总，这几个词确实都不错，我建议能都注册下来，因为这个行业里能想到的词就这几个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，您不注册迟早也要被您的对手注册掉2、王总，我对这个行业的了解以及和用户的接触比您稍微多些，我觉得这3个词是最有价值的，如果考虑费用问题我建议您放弃其他那几个，但这3个如果不是您注册的我都觉得非常可惜（注意，帮他选好某几个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）六、价格太贵1、价值远远大于价格移动实名对您有这么多的好处，能给您带来这么多帮助，不仅是物有所值而且是物超所值王总对传统的互联网的用户群是1亿左右，但是手机的用户将近达到4.5亿人。手机用户在未来的市场是高速发展的。您想想手机用户有互联网用户的4倍左右。而且价格比传统便宜了十多倍，我想移动实名这个产品以后的价格也会像3721一样，开始买几百元，最后长到十多万一个词，移动实名是物超所值的一个产品2、价格分解500/年不过一天1块多，3200/年不过一天8块钱，也就是一包烟，价格的确不贵3、与其他消费比较您一个月的手机费要多少？您随便出去请人吃饭要多少钱？七、能否打折1、装可怜，王总，不是我不想给您打折，但是价格是统一制定的，我要给您打了折一个词我就要被罚3000，我一个月的工资都不够罚的。。。2、另外，您看现在正好有个机会（我们现在有。。。促销活动）八、以后会便宜，现在还太贵1、您说的没错，但情况不一样的，电话初装费，包括域名确实是越来越便宜，但那些都是属于可再生的资源，电话号码可以升位，域名可以增加不同的后缀2、移动实名是属于不可再生的资源，能注册的一共就这么多，注册一个少一个，就像地皮和石油一样3、大规模的市场动作也开始做了，知道的人越多，降价的可能性很小，词少而想要注册的人多，以后的价格会更高1、您相信用友打造最大的移动电子商务平台吗？您相信用友的实力吗？我们的前期投入1。2个亿是用来做什么的？你不用担心用友没钱！2、您知道全国现在每天有多少人在推广吗？您知道到目前已经有多少家企业入驻了吗？您到过上海杭州那边吗？你知道上海地区的广告已经投入几百万吗？3、移动商街是我们用友主推，移动、联通、电信、网通共同配合支持来做的平台。有哪家企业能够有这样的实力呢？九、客户说推广力度不够，不能得到很好的普及十、我们已经做了其他网络推广，花了很多钱了，所以不需要1、效果好吗？如果效果好为什么不希望更好呢？多一条通道多一条财路有什么不好？1亿效果好，4亿效果就更好了2、效果不好就更要入驻移动商街了，也许这个刚好更适合你，面对现在实际竞争应用新技术企业可以与其他竞争对手产生差异化，做到其他企业不能达到的目标。移动营销是一种更加精准的营销，比互联网有很多优越性3、电脑终端4500万左右，手机终端4.5个亿，移动互联网是一个10倍于基础互联网的产业，而且现在很多手机就是个小电脑，可以做任何电脑的工作十一、客户说要问问内行人,再做决定1、您认为什么样的人才内行呢？您认为已经做的这么多的客户他们全部是外行吗？（举例那些企业做了）用友集团有多少的智囊团，集中所有的国内行业精英，我们用友集团已经把移动商街的打造当成工作重点，你要找的人有比他们内行吗？2、我就是内行人啊：）十二、为什么要购买多个移动实名1、由于每个行业对于很多产品和服务来讲都有不同的习惯名称，所以不同的移动实名将会覆盖不同的用户群；注册多个移动实名将覆盖更广泛的用户群，等于抢占了几个好的铺位2、由于移动实名有唯一性，是稀缺资源。在企业未来应用的过程中可能会使用不同的移动实名，但如果现在不注册，将来将不能注册到好的和合适的移动实名3、同样由于资源稀缺而产生的移动实名市场价格波动，企业在将来也可以通过移动实名转让的形式进行增值4、知名度提升，用户发什么找到的都是你5、抢占资源，把自己行业垄断了十三、移动商街能不能发展起来?要是以后发展不好我的投资不是打水漂了1、这和问早晨的太阳会不会升起来是一样的，您认为移动互联网是社会发展的大趋势吗？2、美国通用无线公司创始人、现任总裁王维嘉大胆预言，“未来20年中，人类社会的主要财富将由移动无线互联网产生3、3G门户网总经理邓裕强表示：“无线互联网将是一个十倍与互联网的产业。”4、您怀疑用友的实力吗？如果用友做不起来还多少企业能够做起来？