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1中国航天科技集团公司第九研究院档号编号保管期限密级阶段标记名称机器人事业部市场推进流程单位机器人事业部编写校对审核会签标审批准第十六研究所七一七一厂2市场项目推进流程工程项目部市场部综合部市场意向阶段市场需求跟踪市场需求确认市场需求协同单市场部负责人意见部门负责人意见事业部负责人签字确认项目结束同意不同意不同意协同单归档确定项目负责人市场需求协同单同意项目负责人意见不同意进入方案确认阶段同意3市场项目推进流程市场部工程项目部综合部方案确认阶段组织技术交流明确客户组织架构能否接单事业部负责人签字确认项目结束协同单归档同意进入投标合同阶段技术需求确认技术方案制作确定项目关键人物商务。技术关系加强市场需求协同单填写需求协同单不能寻求客户心理价位客户是否认可？否/无应答确定项目直接成本填写报价审批单报价审批单预估报价是领导审批？未通过通过4市场项目推进流程市场部工程项目部综合部投标合同阶段报价确认事业部负责人签字确认项目结束协同单归档进入合同履约阶段投标否编写商务标书是商务标书编写技术标书技术标书按投标要求进行相关活动中标否？商务谈判技术方案确认否双方认可？合同审核流程是是合同签订市场需求协同单填写需求协同单否否催要投标保证金催要投标保证金5市场项目推进流程市场部工程项目部制造部综合部合同履约阶段确认项目计划符合客户要求进入项目研制流程根据计划大节点督促项目进度催要客户首付款到账编制项目计划计划认可未认可认可项目制造流程全面细致监控项目进度主动邀请客户厂内验收确认厂验款到账执行产品出库流程向各部门确任发货条件确保具备发货条件确保具备发货条件确保具备发货条件进入合同结束阶段全面细致监控项目进度6市场项目推进流程市场部工程项目部制造部合同结束阶段进入物流流程进行货品交接客户现场装调客户现场装调申请终验收终验收通过追收项目验收款进入售后服务流程质保期后追收质保金项目结束市场推进流程活动活动编号活动名称活动描述活动输入活动输出执行人所属部门备注7市场意向阶段1市场需求跟踪市场人员利用各种渠道寻找有符合事业部产品或项目方向意向的客户年/月目标客户名录列表市场人员市场部2市场需求确认通过客户拜访沟通，明确需求信息是否属实根据客户名录列表，制定客户拜访计划明确客户及客户需求市场人员市场部3市场需求协同单为了进一步明确客户需求尤其是技术要求，市场人员需通过市场需求协同单，寻求事业部技术人员协助在确认客户需求后，市场人员初步判断项目具有可操作性按《市场需求协同单》要求进行填写市场人员市场部4市场部负责人意见市场部负责人根据事业部情况，判断项目是否值得进行接到市场部人员填写的《市场需求协同单》明确意见，同意则表单流转技术部门；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。市场部负责人市场部工程项目部，综合部协助5部门负责人意见工程项目部负责人根据事业部情况判断项目是否值得进行（包括现有技术人力资源能够保障项目开展）协同单市场部负责人确认执行明确意见，同意则制定具体项目负责人；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。部门负责人工程项目部市场部，综合部协助6项目负责人意见项目负责人根据项目情况及现手头工作情况进行判断，看能够接受此项目协同单工程项目部负责人确认执行明确意见，同意则制项目开展，进入方案确认阶段；不项目负责人工程项目部市场部，综合部协助8同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。方案确认阶段7明确客户组织架构在项目跟踪中，明确客户组织架构，清楚该项目决策层和关键人物协同单确认项目进行明确客户项目决策关键人物市场人员市场部8确定项目关键人物明细项目决策关键人物，加紧商务沟通项目决策链明确确定关键人物沟通策略市场人员市场部9组织技术交流客户购买意向明确下，落实关键任务后，组织技术沟通技术沟通对象明确加强人员关系，落实技术要求市场人员市场部工程项目部10技术需求确认客户沟通，明确详细客户要求技术要求确认项目负责人决策项目是否可以继续。同意则制作项目方案，进入方案确认阶段；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。项目负责人工程项目部市场部11加强客户关系在技术交流期间，根据项目决策链，加强关键人物的客户关系确定项目关键人物使项目关键人物为我方说话市场人员市场部工程项目部12技术方案制作根据客户项目要求和实际沟通情况进行方案制作项目技术要求项目方案项目负责人工程项目部市场部13方案客户是否认可通过沟通让客户对方案进行最终判断客户技术要求和沟通结果方案认可，项目进行报价；方案不认项目负责人工程项目部市场部9可，表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。14寻求客户心理价位通过加强客户关系，从多方面尽量挖掘客户对于项目预期价格，以及竞争对手价格通过客户关系加深挖掘确定项目价格范围和竞争对手报价策略市场人员市场部15确定项目直接成本项目方案确定罗列外协外购清单项目成本表明细项目负责人工程项目部16预估报价根据寻求客户心理价位和竞争对手报价，以及我方直接成本情况，制定项目报价成本清单初步项目价格市场人员市场部17报价审批填写报价审批表，注明第三方采购成本和建议报价，请领导审批填写报价审批表通过，进入投标合同阶段；未通过，则从新报价市场人员市场部合同投标阶段18报价确认报价审批后的报价为对外报价报价审批通过确定最终报价市场人员市场部19投标否确定项目是否需要走招标过程商务过程若有招标过程，则准备投标文件；若没有招标过程，则进行基于合同签订的商务谈判市场人员市场部20编写标书确认招标流程后，市场人员负责编写商务标书；技术人员，负责编写技术标书根据招标要求和文件进行标书编写编写完成市场人员和项目负责人市场部和工程项目部21按投标要求进标书编写完成后，打印，装订，标书编写完成投递标书到招标公市场人员市场部10行相关活动签字和盖章司22中标否确定项目是否中标提供标书到招标公司如若中标，则按方案审核流程进行；若未中标，表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。市场人员市场部23商务谈判若直接进行谈合同进程，需要进行商务谈判，确定最终价格确认不进行招标过程与客户确认项目价格市场人员市场部24技术方案确认与客户就方案进行最终认可方案在项目沟通中已被客户口头认可双方在技术方案上达成共识项目负责人工程项目部25双方认可？在进行合同确认过程中，就方案，价格最终认可，方可签订合同商务谈判和技术确认都已经完成若认可，则按方案审核流程进行；若未中标，表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。市场人员市场部工程项目部26催要投标保证金招标结束后，按照招标流程，回收投标保证金招标已经结束收回保证金市场人员市场部27合同审核流程按照所厂法务要求，编写合同，并进行合同审核编写合同文本合同文本确定市场人员市场部28合同签订将审核后的合同，经过双方确认盖章，合同生效合同审核完成双方签订合同，进入合同履约阶段市场人员市场部工程项目部合同履约阶段29编制项目计划按照合同约定项目时间，编写项目计划合同约定项目计划计划员综合部1130确认项目计划符合客户要求市场人员根据合同时间要求，审核项目进展计划，确定计划与合同要求无偏离项目计划编制完成市场确认计划，则计划下发，市场人员监督计划执行；若未确认，计划员重新修改计划，让市场确认市场人员市场部31根据计划节点确认项目进度监督项目进度，确保项目履约项目计划确保项目进度市场人员市场部32项目研制流程计划确认后，工程项目部按照计划进行项目开发项目计划项目履约技术人员工程项目部33项目制造流程计划确认后，制造部按照计划进行项目装配项目计划项目履约制造人员制造部34全面监控项目进度计划员按照项目节点，每天督促项目进行，协调项目中出现的问题项目计划项目计划计划员综合部35催要客户首付款合同启动后，按照合同约定，向客户催要首付款合同首付款到账市场人员市场部36主动邀请客户进行厂内验收市场人员应按照合同要求，主动根据合同要求节点，邀请客户到厂验收项目研制完成客户厂验通过市场人员市场部37执行产品出库流程客户厂验通过后，主管市场人员应办理产品出库手续厂验通过产品可以提出发货市场人员市场部38向各部门确认发货条件产品已经出库后，要求可部门确认产品发货状态，包装是否完成，设备表面是否完好，设备出厂状态已经测试完成，市场是否督促产品已经出库产品具备发货条件，进入合同结束阶段市场人员市场部12各部门准备和执行工作合同结束阶段39物流流程按照事业部发货流程和制度，进行产品发运产品具备发货状态准时发货到客户现场发货员市场部40进行货品交接货品到客户现场后，跟客户进行确认产品到达客户现场与客户当面确认货品无误市场人员/售后人员市场部41客户现场装调设备到达现场后，技术及制造人员进行现场装调货品交接完成具备终验条件技术人员/制造人员工程项目部/制造部42申请终验收客户现场具备验收条件后，由市场人员向客户申请终验客户现场装调完成终验收时间客户确认市场人员市场部43终验收通过在客户同意终验后，进行项目验收并通过验收终验申请通过，终验时间确定验收通过项目负责人工程项目部市场部，制造部配合44追收项目验收款项目验收后，按照合同约定，向客户催要终验收款合同终验收款到账市场人员市场部45进入售后服务流程验收验收后，直到项目质保期过之前，事业部向客户提供保障和服务项目终验收确保客户及时得到售后服务项目团队/售后服务工程项目部/市场部制造部46质保期后追收质保金质保期过后，需要及时向客户收取质保金质保期已经结束尾款到位市场人员市场部