搜索
为什么要做客户KYC孙子云：知己知彼，百战不殆。道理大家都懂，为什么还是过不好这一生呢？因为只知其然，不知其所以然。作为理财师，客户KYC是我们必定要去做的事情。可是为什么要做，它真的有那么重要吗？有的理财师朋友一上来就是电话操作猛如虎，一聊细节不清楚。对于客户KYC，我们要做到足够的重视，因为它决定了我们选择哪些重点客户去跟进，平均用力会让你得不偿失，节省时间才是王道。精准的客户KYC，能够让我们对客户有一个完整的画像，同时也方便进行有效的开场白。这个过程，是我们对客户的筛选过程，决定了哪些是我们想要继续维系的客户，哪些是暂时可以搁置的客户资源。我们从这里既要看到客户KYC的重要性，也要看到它对于整个产品销售环节的衔接性，这样才能真正明白这件事的意义，继而做好这件事情。但是在正式介绍客户KYC之前，我们需要澄清一点：KYC是一个动态的流程，是一些列的相关操作，并且前后具有很强的逻辑关系，大致可以分为四个环节：了解客户情况；判断是否为目标客户；充分挖掘客户的需求和资金到期时间；选择相应产品，匹配目标客户。很多理财师在做客户KYC时，都选择通过电话来解决，但也有50%以上的客户是需要见面才能了解情况的，所以不要迷信电话沟通。电话固然是一个很好的客户KYC倚仗手段，但不要迷信于它。如果认为客户KYC都可以经由它来搞定，那么你的客户KYC较易发生不准确的状况。所有准确的客户KYC都是建立在与客户的信任关系基础之上，才能把客户的很多情况采集到，也只有信任关系才能把客户约到。那怎样建立信任关系呢？它的流程大概是这样的：1.相互认识，做简单的彼此介绍；2.让客户记住你，想尽所有办法；3.要跟客户去互动，比如个人信息交换，了解你们公司，了解你们有哪些产品，还有了解客户的各方面信息；4.要让客户接受你，信任你，才能为后续的约见打好基础。客户KYC的十八条黄金法则第一条：资金量客户的金融资产，客户有不动产，自然是好的，但是没有金融资产也是无钱可投的，所以第一条就是要判断客户的金融资产是多少。第二个是客户的不动产有多少。第三个客户的应收账款，比如客户的钱借给了别人，也包括把钱投给了朋友公司，也包括分红收入，租金收入，利息收入等等。第四个就是流动资金，了解家庭的流动资金有多少。KYC不是目的，我们的目的是找着那些资金量与我们产品相匹配的客户资源。从与投资的紧密关系而言：金融资产是最高的优先关注点，其次是流动资金，最后才是不动产。第二条：资金到账时间在判断完资金量以后，我们就要紧跟着判断资金到账时间。我们可以将常见的资金到账时间划分为以下几种：1.已经到账；2.两个月以内；3.三个月到6个月；4.半年以后。将客户资源分类，然后跟进那些资金已经到账，或者将要马上到账的客户，用最有效率的方式成交。第三条：投资历史根据投资历史判断客户需求与公司产品的匹配程度，这是非常关键的点。我们要明确客户往期的投资历史，究竟与自己有多大的关联度。1.已购买的产品。通过已经购买的产品，来判断客户需求与自己公司产品的匹配度，还可以判断客户对于风险的需求。2.已经投资的金额，在这里我们要了解客户投资金额的单次上限，累计总额，同时根据这些信息将客户进行分类，哪些是可以拿出去进行资源置换的，哪些可以继续跟进的。3.已投的公司，通过过往投资的公司来判断客户的资质，比如说白银，现货，贵金属，股票，大宗交易等，从来没有固收类产品，那么就可以判断客户偏好高风险，甚至具有“赌一把”的性质。大多数情况下，小客户才会有较强的高风险偏好。4.资产配置，比较合理的资产配置大概就是五到六类，如果客户已经具备了五六类的资产配置，那客户基本上就已经不属于优质客户资源。因为越完善的资产配置，你的价值就会越小。相反，客户资产配置缺少某一项，我们就可以补足这一项。同时根据客户资产配置的比例，帮他提出建议，优化资产配比，这些是我们可以去入手的点。第四条：客户投资需求1.客户是青睐浮动收益，还是固定收益？2.预期收益大概是在什么范围。3.客户预期的投资期限是多久，对于浮动收益的，是一年两年，还是三年五年；对于固定收益，是半年以内，还是一年，这些需要我们来与客户进行确认。4.客户对于风控合规的要求，是有限合伙，还是契约型基金，还是都能接受，这些我们需要明确。5.资产类型，很多客户对于个别投资类型是毫无兴趣的，比如可能对于房地产就从来不会关注，可能对P2P是天然排斥的，还有的客户只要某一行业的，比如只要人工智能类的股权。这不仅仅可以明确往后产品的推送方向，而且从行业还可以判断客户对于风险，对于新兴产品的关注程度等。第五条：资金来源这一点非常非常重要，在等待客户资金到账的这段时间里，我们要去着手三件事情：1，客户的钱从什么地方出来，从出处就可以判断客户投资偏好。2，观察和判断客户资金是否能够真的出来，在这一点上可以从时间，投资方的资质等做预判。3，客户资金出来后是否有其他安排和布置。第六条：成交周期1.客户需求与产品的匹配度。2.意向度，密切关注客户的态度，要判断客户的意向是怎样的。3.亲友影响，了解客户是否有亲朋好友从事理财师，并从投资的金额来判断他们关系的亲疏。4.客情关系，除了判断意向度之外，还要判断你们之间的信任度，你们的关系是否已经有推进，达到了信任的点。第七条：投资渠道1.客户投资渠道的丰富程度。如果他的投资渠道极其丰富，那么他面临的选择就会非常多。资金快到期时，一定有很多理财师在等待这个机会，你的成交难度会提高很多。2.客户投资了哪些公司及产品。如果客户投资了很多公司，但都没有投资我们这种类型的公司，那没有关系，可以继续跟进；反之，则成交难度会比较大。3.亲友是否做投资，在这里我们要强调，客户在亲友那里总共投资了多少钱，而他的总投资金额可以达到多少，占比是多少。4.有多少理财师在跟进该客户，未成交的原因是什么，客户与这些理财师关系亲疏，这些我们都需要去了解，然后再选择要不要跟进。第八条：客户的专业性如果客户的专业性很强，那么紧接着我们要看两个点：1.客户的需求是否刚好与自己公司的产品比较匹配；2.客户的指向很明确，而且也看好你公司的产品。这些客户，最重要看的就是产品，而不是看公司规模，时间长短等等，因为他自己能够判断产品的优劣，只要产品满意，就及可能马上成交，反之则很困难。客户的专业度会有四个阶段：第一个阶段，客户投资在银行、保险、证券、基金等常见领域；第二个阶段，客户可能就会投资信托资管类产品等；第三个阶段，客户可能会去尝试私募基金，互金等；第四个阶段，客户成为了大型标的中GP，或者LP。每个阶段的成交难度是不一样的，我们需要去明确。但这里有一点需要注意，就是专业度要分成是某个细分领域的专业性，还是整个金融都比较通。如果是前者，理财师在跟进时还是有许多工作可以做的，后者就会比较困难。第九条：投资年龄1.客户到底做了多少年的投资，这是我们要去摸清楚的。相较而言，投资年龄越长，成交难度越大，除非公司的产品特别好，某个项目特别出色，否则鲜有例外。在这里我们也要分情况：投资时间长且都是客户自己打理，这个成交难度势必很大；投资时间长但基本都是委托他人，那对于我们而言还好，可以继续跟进。2.将产品具体细分后，查询各细分产品的投资时间，寻找最短板的去影响他。3.投资盈亏如何，亏损的金额，亏损的投资行业，都需要弄明白。第十条：客户信任度建立信任，是成交的必要条件，所以一定要判断客户是否与你建立信任度，这里有几个条件可以作为判断依据：1.能跟你热情交流；2.能跟你积极互动，保存了你的手机号码；3.愿意跟你见面；4.愿意分享一些私事给你。第十一条：投资性格分析客户的投资性格要注意两个点：很多外向型的客户反而在投资方面是非常谨慎的，而有的客户比较内向，见面也不会说很多话，但却有可能买一些相对而言风险高一点的产品。客户的真实性格和投资性格是不一定匹配的。就投资性格来判断，保守型的客户势必较难成交，稳健型和激进型是比较理想的客户资源，而谨慎型的客户我们是可以去进行引导的。第十二条：成交难度度1.要判断客户的隐形需求，表层需求我们已经在之前讲到：期限，收益，投资方向等，从与客户的沟通中了解，客户到底还有什么其它需求，比如其他好处，礼品，优惠，免认购费等。你要看看自己是否可以满足他的这些隐形需求。2.亲友的阻力，看看客户的决策权在谁手里。假如决策权不在自己手里，在亲友手里，那恐怕你要设法见到他亲友的面才有望成交。3.投资失败。客户有多少资金亏损，占总投资比是多少，资金量的大小（看金融资产），看客户年龄什么样的客户是比较理想的成交客户呢？客户需求与公司产品匹配，你与客户建立不错的信任，你们的客情关系也很好，客户的意向度也不错，这样的客户就是比较理想的。第十三条：决策人1.判断是否为决策人；2.能否约见到决策人；3.决策人的联系方式，在这里可以通过四个点去尝试：①开门见山，直接提出索要联系方式（通常未果）②请求推送微信名片给自己③请求拉入微信群，一起探讨项目和产品④请客户将你的名片和资料递送给决策者4.判断沟通的目的，各方面都比较稳妥，但始终未投资，那么你就要判断他的沟通目的是什么。第十四条：时间规律掌握客户的时间规律，什么时候联系比较方便，是白天还是晚上，他的工作日与周末什么时候有空闲。有很多客户会选择邮件沟通，很多商务人士是没有时间进行电话沟通的，我们要分析客户倾向的沟通方式。第十五条：兴趣爱好绝大多数客户都会有两个比较集中的爱好：运动，读书。除此之外，我们还可以看看是否有汽车，旅游，电影等方面的爱好，投其所好，建立信任，做好客情关系。第十六条：工作情况1.根据客户所在行业，来判断他的投资意向。如果是朝阳产业，则可能不会有很高的资金投入；如果是夕阳产业，则很可能有大笔资金投入的。2.客户是自己创业还是职场人，是第一次创业那可能就不会有很强的投资意向，因为他还没有积淀。3.客户所在的职位，如果是在决策者，是高管行列，那么未来的转介绍和续投概率是比较高的。第十七条：人脉圈子1.客户的理财是以圈子的形式铺开的，那么他的人脉圈子是非常值得关注的。2.客户在他的人脉圈子很有影响力，是有着举足轻重的作用的话，那么该客户具有很强的跟进价值。3.人脉圈的质量，他的社会关系是否比较丰富。4.社群的数量，就是客户在某一领域能够带动起某个社群，比如高尔夫群，总裁班等。我们要从这些点去判断最有价值去深度挖掘的客户资源，然后深耕不辍。第十八条：家庭情况1.判断他是当地人，还是外地人，当地人相对而言，财富方面会更有积累。2.从年龄判断，35岁会是一个很重要的临界点。35岁之后的客户，应该会更大跟踪价值。3.判断家族大小，如果是当地人，家族又很大，那就深度跟进，它是具有巨大挖掘潜力的。别着急，看完这个才算数这十八条客户KYC的黄金法则，都是我在十多年的销售管理岗位上的心血总结，它远比我们看上去还要有价值。在实际的应用过程中，我们应该注意到：1.这18条法则不是毫无关系的规律，它们是有次第秩序的，并且在逻辑上具有关联。2.利用其中任何一条法则，得到的客户KYC都是有失偏颇的，多重规律的应用将成为我们实战中的常态。3.每条法则都是具有它的适用性，或者说针对性，有的是为前期约见做准备，有的是为成交前提供条件，有的是为后期续投，转介绍做铺垫。4.我们在每条法则后面都做了注解，但请不要囿于其中的注解，既要应用法则，又要打破法则。