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第三章个人客户分析教材开发项目组孙绪峰中国建设银行个人理财师资格培训教材2交流大纲第一节个人客户理财行为分析第二节个人客户财务状况分析第三节个人客户风险特征分析3理财个性分析第一节个人客户理财行为分析理财价值观分析4一、理财价值观分析理财与人生价值观理财价值观5理财价值观的含义在理财规划上，客户对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。•理财价值观取决于客户对理财目标达成效用的主观判断和选择。•价值观因人而异，没有对错的标准。6义务性支出和选择性支出•义务性支出–日常生活基本开销–已有负债的本利摊还支出–已有保险的续期保费支出•选择性支出–收入高于义务性支出的部分7人生四大理财目标退休偏退休型四种典型的理财价值观偏当前享受型当前生活水平偏购房型购房子女教育偏子女型理财价值观类型8理财价值观和理财规划策略理财价值观特点理财策略投资保障信贷偏退休型储蓄率高准备时间长顺水推舟基金定投平衡型基金投资组合养老寿险投资型保单不常运用偏当前享受型储蓄率低唤起客户强迫储蓄的意识零存整取基金定投指数型基金基本需求额度养老险信用卡偏购房型房产价值高房贷利息支出高合理测算购房能力并设计适合其现金流的房贷筹集首付款期间购买中短期看好的股票型基金短期储蓄险房贷寿险住房贷款偏子女型资金支出刚性准备时间长及早准备提供国内外学校相关信息教育年金基金定投中长期表现稳定的平衡型基金教育储蓄教育保险房屋抵押贷款9注意•理财师的责任不在于扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所要承受的代价。•理财价值观是相对稳定和持久的，但不是一成不变的。•为客户提供的理财方案随其理财价值观的变化应进行动态调整。10二、客户理财个性分析•理财个性是指客户在理财活动中经常表现出来的个性倾向和个体心理特征。•个性倾向–由需要、动机、态度、兴趣、理想、信念等组成•个性心理特征–由能力、气质、性格等组成11私密性冲动性纪律性依赖性理财个性客户理财个性分类12理财个性与理财策略个性类型理财策略私密性诚恳严谨注重技巧依赖性诚信专业值得信赖冲动性回顾历史深刻剖析纪律性耐心分析增强毅力13理财个性与理财策略14交流大纲第一节个人客户理财行为分析第二节个人客户财务状况分析第三节个人客户风险特征分析15客户财务状况分析的作用•了解客户的财务状况是为客户进行科学理财规划的前提。•客户的财务状况一定程度上反映了客户的理财偏好和风险特征。•通过分析客户的财务状况确定合理的理财目标。理财也要量体16收入支出分析第二节个人客户财务状况分析资产负债分析财务比例分析17一、资产负债分析•客户的资产负债情况是衡量其财务状况是否良好和稳健的重要指标。•个人资产负债分析主要是对客户特定时点所掌握的各类实物资产、金融资产以及所负担的各类债务进行的存量分析。18资产负债表–资产负债表是记录和分析客户资产和负债情况的重要工具。–个人资产负债表反映了在某一时点上客户的资产和负债情况，它是客户过去各种经济活动的结果。–个人资产负债表在理财中发挥着十分重要的作用，如优化家庭消费结构、帮助家庭资产快速增值、建立个人信用评价体系等。19资产和负债客户拥有所有权并能够以货币计量的财富资产•个人实物资产•个人金融资产客户过去的经济活动产生的现有责任负债•长期负债•中期负债•短期负债20编制资产负债表•列出资产和负债清单•评估资产与负债价值（货币计量）•计算资产和负债总额•计算净资产客户的资产负债表（见下图）21个人资产负债表客户：李先生日期：2007-12-26资产项目金额（元）负债项目金额（元）现金及现金等价物长期负债现金8000教育贷款18000活期银行存款20000房屋贷款265000定期银行存款20000长期负债小计283000现金与现金等价物小计48000中期负债其他金融资产汽车贷款40000股票120000消费贷款14000债券80000中期负债小计54000信托80000短期负债基金150000信用卡透支额6700其他金融资产小计430000应缴税金5300个人实物资产其他应付账款0住宅530000短期负债小计12000汽车90000珠宝和收藏品60000其他个人资产0负债总计349000个人实物资产小计730000资产总计1208000净资产85900022资产负债分析•了解客户整体的财务实力及结构。•了解客户的资产及负债状况及结构。•通过计算净资产判断客户拥有的实际财富数量。•比较不同时段的资产负债表，判断客户财务状况的发展趋向。23资产项目分析•个人金融资产–现金和现金等价物–其他金融资产•个人实物资产–升值性资产–折旧性资产•结构分析及应急能力分析流动性盈利性安全性流动性盈利性安全性分析点分析点24负债项目分析•长期负债•中期负债•短期负债–长期和中期负债反映了对客户总体财富的要求，通常金额较高。–短期负债反映了客户对资产流动性的要求，通常金额较低。25净资产分析净资产指客户总资产减去总负债后剩下的那一部分财富，可以用于衡量在某一时点上客户能够真正支配的财富价值。净资产=总资产—总负债净资产=总资产—总负债26客户净资产状况财务分析结果净资产＜0目前的财务状况不容乐观，有必要将近期的债务尽快偿还，同时大幅度减少支出，增加收入。0＜净资产/年收入＜0.5有必要控制开支，需要更多的进行储蓄或投资，同时努力工作使收入增加。0.5＜净资产/年收入＜3如果客户尚年轻，则其财务状况良好；如果客户已经接近退休年龄，则仍有必要采取措施增加其净资产。净资产/年收入＞3客户目前的财务状况良好，继续保持。27二、收入支出分析•收入支出表•用于全面反映客户一定时期的收入、支出及余额的财务状况。28收入支出表工资薪金经营所得各种利息投资收益偶然所得收入经常性支出临时性支出支出收入–支出盈余/赤字29编制收入支出表•列出收入和支出清单•确定金额–记帐方法采用收付实现制–通常客户收入已经由支付单位代扣代缴相应税款–建议将家庭成员的工资薪金收入分开•计算收入总计和支出总计•计算盈余/赤字客户的收入支出表（见下图）30个人收入支出表客户：李先生日期：2007-1-1～2007-12-31收入项目金额百分比支出项目金额百分比（%）经常性收入经常性支出工资12380036.9餐饮费3460016.2奖金和津贴270008.1交通费135006.3租金收入112003.3子女教育费3725017.5有价证券红利6640019.8所得税2430011.4银行存款利息58401.7医疗费57902.7债券利息186005.5人寿和其他保险120005.6信托基金红利216006.4房屋保险36001.7其他固定利息收入39001.2房屋贷款偿还3600016.9经常性收入小计27834083.0消费贷款偿还124005.8非经常性收入经常性支出小计17944084.1捐赠收入36501.1非经常性支出遗产继承5326015.9购置衣物费80003.8非经常性收入小计5691017.0财产损失49002.3收入总计335250100.0电器维修费5000.2捐赠支出24001.1收入总计（+）335250旅游费用180008.4支出总计（—）213240非经常性支出小计3380015.9盈余122010支出总计213240100.031收入支出表的作用估计未来收入支出的基础，反映客户未来收入情况与理财目标之间的差距。收入支出表能够说明客户现金流入和流出的原因现金流出是由于偿还债务还是消费支出；现金流入是由于工资发放还是投资分红。收入支出表能够反映理财活动对财务状况的影响资产负债表只能反映静态的财务状况，只有通过对收入和支出的分析才能了解各类理财活动引发的现金变动情况，并把握客户财务状况的变化趋势。32收入支出分析分析各项收入、支出的数额及其在总额中的占比。–了解客户的收入来源结构，判断客户类型。–对客户的收入支出进行分析，寻找可以进行理财规划的机会。分析客户的净现金流。–根据客户实际情况执行理财方案，帮助客户保持正的净现金流。33•衡量客户偿债能力•衡量客户财务状况良好程度•衡量客户增加净资产能力•反映客户的风险偏好、生活方式和价值取向三、财务比例分析34衡量客户偿债能力的指标0.5以上比较适宜，过低意味着负债过多，出现资不抵债的风险较大；过高意味着没有充分利用自己的信用额度。净资产偿付比率=净资产/总资产净资产偿付比率=净资产/总资产负债总资产比率=负债/总资产负债总资产比率=负债/总资产0.5以下比较适宜，大于1则客户资不抵债。注：判断客户的偿债能力还要结合客户的收入支出表35衡量客户财务状况良好程度的指标负债收入比率=负债/税后收入负债收入比率=负债/税后收入流动性比率=流动性资产/每月支出流动性比率=流动性资产/每月支出通常情况下，负债收入比率在0.4以下属良好状态，从客户资产流动性角度，该比率在0.36左右比较适宜。通常情况下，流动性比率介于3—6之间比较适宜，如果该比率过高，则客户资产收益可能较低。对于一些收入稳定的客户，该比率较低也可。36反映客户增加净资产能力的指标储蓄比率=盈余/税后收入储蓄比率=盈余/税后收入投资与净资产比率=投资资产/净资产投资与净资产比率=投资资产/净资产储蓄比率反映了客户控制开支和能够增加净资产的能力，该比率过高意味着客户当前生活水平可能较低，过低则不能有效地增加净资产。投资与净资产比率反映了客户通过投资增加财富以提高净资产规模的能力。由于投资资产的多样性，合适的比率要看具体的投资产品。37交流大纲第一节个人客户理财行为分析第二节个人客户财务状况分析第三节个人客户风险特征分析38风险偏好第三节个人客户风险特征分析风险承受能力风险特征与投资策略39风险与理财•金融市场上的各种投资工具都可以用其预期收益和风险这两个特征来描述。（产品萃取）•客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。•为客户进行投资规划过程中，必须充分了解客户的风险承受能力和风险偏好等风险属性，并让客户自身也认识到其风险特征，才能够提高投资规划的质量。40风险承受能力•风险承受能力是指个人或家庭能够承担的风险水平（最大损失）。•风险承受能力反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人或家庭的影响是绝然不同的。41影响风险承受能力的因素•教育程度风险承受能力•理财目标的弹性•婚姻状况•年龄•性别•就业状况•财富状况42风险承受能力的评估•客户一般都不清楚自己的风险承受能力，需要理财师的解释和引导。•对客户进行风险承受能力评估不是让理财是将自己的意见强加给客户，可接受的风险水平必须由客户自己来确定，理财师的角色是帮助客户认识自我，以做出客观的评估和明智的决策。43风险承受能力的评估方法•定性分析–面对面交谈•问卷测试–问卷调查，标准化评分•财务状况分析–资产负债情况、收入支出情况以及相关综合指标。44风险承受能力类型积极进取型客户进取型客户稳健型客户收益型客户保守型客户风险承受能力类型45风险偏好•风险偏好是指人们对待风险的主观态度。•风险偏好的产生与个人的成长环境和文化氛围相关。•风险偏好与风险承受能力的关系。46风险偏好类型•风险厌恶型•风险中性•风险喜好型区分个人风险偏好程度的关键在于财富的边际效用区分个人风险偏好程度的关键在于财富的边际效用47风险喜好者风险喜好者风险厌恶者风险厌恶者对比•视风险为危险•高估风险•喜欢低波动性•假设最差的情景•悲观主义者•喜欢清晰•不喜欢变化•偏好确定性•视风险为危险•高估风险•喜欢低波动性•假设最差的情景•悲观主义者•喜欢清晰•不喜欢变化•偏好确定性•视风险为机遇或契机•低估风险•喜欢高波动性•假设最好的情景•乐观主义者•喜欢模糊•喜欢变化•偏好不确定性•视风险为机遇或契机•低估风险•喜欢高波动性•假设最好的情景•乐观主义者•喜欢模糊•喜欢变化•偏好不确定性48风险偏好评估•客户投资目标–客户对资金流动性、本金安全性、避免通货膨胀、投资收益率和避税等方面的相对重要性。•对投资品的偏好–测试客户