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上饶市素有“八省通衢”、“豫章第一门户”的称谓。交通便捷。浙赣铁路复线、皖赣铁路、横南铁路和320国道、206国道、311高速公路东西横贯，南北穿行。上饶凭借独特的区位优势，牵江浙、出沪宁、携八闽、达粤桂，货畅其流，人行其便,铸就了发展大商贸大流通的黄金宝地。区块概况战略分析（一）规划变更，专业市场比重调整单位：平方米1371803721974000130000050000100000150000建材装饰农贸原规划现规划增加酒店、办公楼等高档次物业城市窗口，品牌形象以市场的开发带动整个商贸城的开发重视局部，兼顾整体规划变更，整体档次提升战略分析（二）江南商贸城已于2003年10月开盘，并依托政府引导商铺基本售完，面积预计已在20万方，且多为本地购买。据去年四月我行为本案做的前期市场研究,上饶城市在2004年建材及农贸市场可接受的的供应量分别为7万方和4万方。市场需求容量变小旺销成市城市窗口，品牌形象战略分析（三）上饶市重点工程以本地引导外地谋求销售与经营双赢。租赁与出售相互带动形成市场兴隆。单位：元2004年2005年2006年价格预测根据2003年价格水平以平均涨幅16.2%进行预测价格预测考虑购买不考虑购买不一定百分比购买意向大多受访者对项目还是有所期待，有30%的受访者对本项目存在较高期望值项目预期资金投入（万元）总价100万以上70-100万50-70万30-50万20-30万10-20万10万以下Percent3020100221725181817总价100万以上50-70万30-50万20-30万10-20万10万以下Percent605040302010073351目标客户所能承受的农贸城商铺总价基本上集中在20万元以下，所占比例高达84%。在装饰市场商铺总价的选择上，30-50万元的比例最高，达到25%。面积单位：平方米100以上70-10050-7035-5025-3515-2515以下Percent403020100119363472潜在消费者对装饰市场商铺面积的选择相对集中，主要分布在35-50平方米和50-70平方米，所占比例分别为34%和36%。面积单位：平方米100以上70-10050-7035-5025-3515-2515以下Percent40302010064624151329从目标客户对农贸市场商铺面积的选择情况来看，15平方米以下和35-50平方米最受青睐；25-35平方米和15-25平方米之商铺也受到较多关注。购买面积购买方式购买第二层购买第一层一、二层联买Percent605040302010093952在建材市场超过一半的目标客户选择了“一、二层联买”，比例为52%；希望购买底层商铺的目标客户比例为39%。而选择购买第二层商铺的比例仅为9%。购买方式购买第二层购买第一层一、二层联买Percent6050403020100205327多数目标客户在农贸市场的购买方式上希望“购买第一层”，所占比例达到53%。而希望“一、二层联买”的比例仅27%。购买方式受访者特征（上饶）个体工商户及私营业主占一半左右年龄构成以为23到36岁的中青年为主，占6成以上。外地客户需求调查上饶商铺宁波、温州、义乌问卷调查温州和义乌对本项目的接受度较高，表示有兴趣购买的都在70%左右，而宁波受访者则对本项目兴趣不大，只有30.4%的受访者表示有兴趣考虑。30.4%73.0%68.3%69.6%27.0%31.7%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%有兴趣无兴趣宁波温州义乌投资敏感度项目所在地熟悉程度（宁波、温州、义乌）大多受访者对项目所在地还是有所了解的，有26.4%的受访者对上饶不了解。其中温州人对上饶的了解度最高。36.8%36.8%26.4%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%有点了解曾经去过不了解投资出租自营宁波温州义乌购买目的分析总体而言，投资意向比较浓厚。而温州受访者选择自己经营的比例较高。涂料板材五金灯具陶瓷其他中药干鲜果宁波经营业态·宁波宁波受访者对装饰业态比较有兴趣，灯具、陶瓷的或选比例都达到了20%以上。经营业态·温州温州受访者对农贸类业态比较有兴趣，干鲜果的的或选比例达到了28.4%。7.5%13.4%10.4%10.4%11.9%3.0%15.0%28.4%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%涂料板材五金灯具陶瓷其他中药干鲜果温州经营业态·义乌义乌受访者对装饰类业态比较有兴趣，板材、五金、陶瓷的或选比例较高，而选择干鲜果的也有17.1%。6.5%20.7%18.3%4.1%23.6%6.1%3.6%17.1%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%涂料板材五金灯具陶瓷其他中药干鲜果义乌半年一年两年三年三年后宁波温州义乌选择在一到两年内决定是否下单的受访者比例较高。部分受访者表示只要项目合适可以随时下单资金投入（万元）9.5%1.4%1.2%14.9%17.1%27.3%20.3%24.3%43.9%10.8%24.3%17.1%8.8%15.7%6.1%9.5%8.6%1.2%8.2%8.6%1.2%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%55~88~1111~1515~2020~3040~50宁波温州义乌总体来看受访者对于资金投入持谨慎态度，选择5-20万的中低档投入的比例较高，有一定的试水意味。理想面积分布（平方米）（宁波、温州、义乌）2.5%6.3%14.5%23.3%25.6%21.3%4.3%2.2%1.2%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%15-2525-3030-3535-4545-6060-8080-100100-120150以上受访者的选择面主要集中在30-80平米之间，或选比例达到了70.2%。受访者特征（宁波、温州、义乌）个体工商户占绝大多数，部分自由职业者及企业员工。年龄构成以为27到40岁的中青年为主，占7成以上。外地目标客户分析去过项目所在地上饶的较少，对当地市场了解度不高地理位置越近的地区对本案感兴趣的目标客户越多。以投资为购买目的的目标客户较多。大多数目标客户报观望态度，年内有意向下单的不多。愿意投入的资金不多，面积选择以30-80方的小商铺为主。部分现存经营户外地打工经商返乡的生意人新增客户目标客户只售不租持营业执照者优先销售方式推广策略品牌宣传针对目标客户，举办产品推荐会制定优惠措施本地市场销售策略制定租赁、包租方案拟定核心城市，进行媒体宣传和当地专业市场管理机构合作推广制定优惠措施外地市场销售策略月—05年2月各项工作准备和楼盘预热蓄势的阶段公开期05年2月—4月对外亮相，引爆市场，快速定购强销期05年5月—6月强势宣传，启动市场，形成热销局面持续期05年7月—12月营销策略具体实施期扫尾期06年1月—3月促销为主，消化尾盘个月销售面积：05年建材7.4万方农贸3万方06年农贸10.718万方.销售计划：开盘前进行内部团购和预定，以农贸为主。开盘以当地市场销售为主，建材和农贸并推。在当地一期销售高潮后开始把销售重点转移到外地市场。待项目周边住宅项目启动以后开始面对当地市场主推农贸。元/平方米，均价2500元/平方米租金略低于市场价，吸引外地租户价格走势：低价渗透，根据工程进度及销售情况分阶段调整价格调整策略开盘旺销调升第二轮销售高潮调升第三轮销售高潮微调清盘期略降（第二轮销售高潮调升）一次性付款：距交房期时间越长折扣比例越大银行按揭：六成按揭，无折扣认购付款方式有购买意向付诚意金2万，正式签约时计入总房款一、直销组织专业人员将本地市场分成若干区域，落实到个人，以地毯式直接登门拜访，时间最好在本地推荐会后立即执行。预售之前付诚意金的客户在正式签约时可享受一定折扣、管理费、红包等，造成低售价的错觉，有效吸引客户，形成消费心理，刺激本地客户快速作出购买决定。二、对本地客户执行优惠政策三、SP活动春节亮相期，针对本地客户举办一次大型的产品推荐会，邀请当地及周边县区政府部门要员及目标客户群体参加，目的提升楼盘形象，发布楼盘信息，最大限度吸引本地及周县的目标客户。四、专场招商推荐重要城市主要专业市场举办产品招商推荐会在经济发达的城市举办投资推荐会，并由专人组织看盘分析动机、评判效果根据分析结果促销促销方案：针对性的制定应对措施借势促销竞争对手低价倾销防范危机为主收集、随时调整有效客户扩宽合作渠道组合合作方式招商情况不理想专业创值正派