spin系列3-客户需求

客户需求创易·中国培训部SPIN系列之三“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西，才能更好地去感觉它”——毛主席《实践论》“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西，才能更好地去感觉它”——毛主席《实践论》——主要内容——•“客户需求”的基本概念•价值等式•如何开发需求•超越客户的基本需求-“客户需求”的基本概念-需求大生意与小生意的不同需求暗示需求，明确需求——需求——是由客户做出陈述，来表达的一种可以由销售满足的关心和欲望。-“客户需求”的基本概念-需求大生意与小生意的不同需求暗示需求，明确需求-大生意与小生意的不同需求-小生意中的需求：我的这次需求只要我自己满意就行，我不用与其他人商量。我的需求有很强的感情因素。如果我买的东西并不是我所需要的，最多只是一次错误购买，最坏的结果也不过是很小的价值的损失。-大生意与小生意的不同需求-大生意中的需求：需求的开发要花费比较长的时间。需求不是一个人的意愿可以简单的决定的。需求要在很理性的基础上表现出来，且要有理性的评判标准。对于决策者来说，购买决定不能适应需求。——后果很严重！-“客户需求”的基本概念-需求大生意与小生意的不同需求暗示需求，明确需求-“暗示需求”“明确需求”-概念需求是怎么样与成功的销售相联系的为什么在大生意中“暗示需求”不能预示成功暗示需求是指客户现在状况中的难题，不满或困难的陈述。明确需求是指客户对欲望、行动企图的清晰的陈述。没有意识到难点困难不满强烈的想要或需求明确需求暗示需求哪些是暗示需求哪些是明确需求——课堂练习——-“暗示需求”“明确需求”-概念需求是怎么样与成功的销售相联系的为什么在大生意中“暗示需求”不能预示成功—需求是怎么样与成功的销售相联系的—研究表明：成功的销售人员与不成功的销售人员揭示的“暗示需求”的数量几乎一样多。但是成功的销售人员揭示的“明确需求”的数量是不成功的销售人员的两倍。要想成功销售，我们就要尽可能多的把“暗示需求”开发成“明确需求”-“暗示需求”“明确需求”-概念需求是怎么样与成功的销售相联系的为什么在大生意中“暗示需求”不能预示成功为什么？因为：任何一个决定购买商品的人必须平衡两个相对因素。因素一：这次购买能够解决问题的迫切程度。因素二：解决问题的成本。—大生意中暗示需求不能预示成功！———主要内容——•“客户需求”的基本概念•价值等式•如何开发需求•超越客户的基本需求——价值等式——价值等式的概念价值等式和大生意价值等式对你的销售起作用——价值等式概念——当一个人面对一个购买决定时，他们必须平衡两个相对的因素：问题的严重性对策的成本买不买中间问题的严重性价值等式对策成本买不买中间价值等式和大生意问题还不够严重买不买中间问题的严重性价值等式对策成本买不买中间问题足够严重价值等式和大生意—使价值等式对你的销售起作用—首先问问自己：“我提供的对策比竞争对手的对策优越在哪里？”答案就是你想让你的客户表达的“明确需求”退回到难点问题很难我对......不满意我遇到了.....难题我需要......可以解决的难题你更好的对策明确需求暗示需求适合你对策的“明确需求”通常来自你开发的几个“暗示需求”我需要你公司提供的7*24小时服务如果这个系统坏了，我们的客户就必须得等了每一个小时出现故障，我们就要花去3500美元当系统坏了，其他的操作就被迫停止了明确需求暗示需求你优于竞争对手的对策它可以解决的难题--主要内容--•“客户需求”的基本概念•价值等式•如何开发需求•超越客户的基本需求如何开发需求：几乎是完美的我的问题越来越大我想立刻改变这些事情我有一点不满意明确需求暗示需求开发需求：从很小的缺点开始。自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满。最后变为愿望，需要或要行动的企图。——主要内容——•“客户需求”的基本概念•价值等式•如何开发需求•超越客户的基本需求—超越客户的基本需求—开发需求的策略销售可以从一个“明确需求”开始—开发需求的策略—你可以用你的提问和需求开发技巧来建立每一个“暗示需求”，使它们最后可以成为“明确需求”。你可以通过把几个不同的人或部门的比较小的需求集中到一起来增加需求的强度。销售可以从其中一个明确需求开始！明确需求背景暗示问题困难问题需求-效益问题暗示需求谢谢观赏敬请期待-S.P.I.N-Situation