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版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P1问题版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司怎样成为金蝶成功SALES金蝶软件狼之旅课件SME直销管理部版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P3TOPSALES典型特征他肯定是一个善于运用资源的人业精于勤成功只眷顾那些勤奋的人经常总结与思考总结成功经验与失败教训有明确的个人发展规划版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P4你需要拥有的资源外部资源内部资源版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P5你要关注的外部资源人际关系网同学、朋友、亲戚客户资源成功客户、客户关系同行及其他行业资源对手、对手代理商、其他行业资源版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P6你必须具备的内部资源领导领导是你最大的客户！也是你拥有的最大资源！行咨（售前）行咨资源是做单最重要的资源！实施同事实施同事是否尽心尽力是你的项目能否深挖的前提！服务同事服务同事服务质量的好坏直接影响你的客户对公司和你的口碑！其他部门同事版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P7业精于勤成功＝艰苦劳动＋正确方法＋少说空话1.要想获得成功，你必须比别人花更多的时间与精力。2.必须掌握正确的方式和方法，才能事半功倍。3.一步一个脚印，踏踏实实做事。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P8你的产品知识学习基础产品知识学习K3基础产品、KIS产品、简单数据库财务和供应链知识学习财务、供应链及一体化知识ERP原理MRP原理及发展方向HR、CRM、OA、PDM/PLM、BI各产品知识高端产品知识学习EAS产品与精益生产版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P9你的日常工作电话拜访200个电话拜访成功的电话打给每个客户的电话多少个？直邮与资料分发定期直邮与公司资料分发网格地图及网格对手了解网格地图的成型客户拜访版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P11项目阶段循环图电话拜访、首访初步接触调研、方案、DEMO方案论证市场活动报价、商务商务谈判合同签订实施与服务项目阶段版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P12商机阶段及初步接触电话拜访、首访初步接触商机挖掘电话营销技巧：1.要问到的几个问题2.闭口问答3.与重要人物交流一定要用手机首访注意要点：1.准备事项着装、资料准备2.观察3.要达到的目的经典十二问版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P13关于商机挖掘的忠告商机来源：1.重点关注公司巨大的老客户群体。2.日常生活中就是一个重要的商机来源。3.重视公司每一次市场活动。4.积极参加社会活动也是一个重要商机来源。5.历史应收账款是一个很好的商机来源。商机挖掘：1.网格的细致清扫是基础。2.重点客户是最重要的一环。3.对手客户应该是我们的重要目标。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P14关于客户几个角色的注意点老板：国企、外资（港、台、欧美、意、日）、白手起家、富二代总经理：与老板的关系、职业经理人、是否是股东董事：是否有股份、与老板的关系出纳：是否是老板的亲属、小姨子项目负责人：是否具备POWER版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P15关于女性客户的公关20—30岁：泡酒吧、KTV，或者是一些健康运动，送一些时尚的礼品30—40岁：送一些合适的礼品，或者是小孩的礼品40—50岁：客户更多的是需要理解和尊重。50—退休：首先是尊重，另外还可以送一些养生的礼品。要点对女性客户的尊重是最基本的。掌握好对女性客户的称呼是非常重要的。要掌握好女性客户的兴趣和爱好，这是至关重要的！版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P16关于送礼送礼给客户送礼不一定是很贵重很值钱的礼品。1、时令水果和特产2、不同对象的礼品：电影票、风景区门票（有小孩的客户）按摩器、茶具、餐具（年龄比较大的客户）3、防治的药品书送给客户老板最好的礼物就是书，最好是他感兴趣的书，如果带金蝶高管签名的书，就更合适了。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P17调研及方案制作调研、方案、DEMO方案论证调研：1.主要是客户的痛点和难点2.与老板交流最重要方案的制作和DEMO演示：1.切记不要拿标准模式2.DEMO演示一定要贴近客户行业与实际情况3.不同的听众对象方案侧重点不同版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P18制作方案要注意的地方方案的检查因为大部分的方案基本上都是有模板的，需要大家非常仔细的检查每一个字方案的整理和装订10万以上的项目，方案必须要请专门的装订社来装订。方案的送交时机要掌握好送方案的时机和对象方案一般的构成1、调研情况，客户现状2、解决方案3、实施方案版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P19报价及商务报价、商务商务谈判报价：1.报价是门艺术2.报价单的制作3.注意报价的时机商务：1.商务要有层次感2.商务的基本技巧注意:客户在不适当的时候要求报价，这个时候是非常危险的！版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P20关于内线内线的定义：内线是帮助你在项目跟进中朝预期方向发展的同盟者。内线的分类：铁杆聪明人墙头草消息提供者对手的蹩脚铁杆版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P21打单策略的制定打单策略公司资源竞争对手客户每个单的策略都是根据客户、公司资源和竞争对手三方情况而定。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P22POWER与STRENGTHPOWER接触的层次越高，花费的力气越小。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P23POWER与STRENGTHPOWER一旦客户关键人被对手搞掂，我们将面临的处境。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P24注意事项合同签订合同签订：1.合同签订的准备2.签合同一定要收首付款收款：1.收款步骤和时间的再三确认2.收款进账时间的准确性3.要实现自己的承诺版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P25注意事项实施与服务实施：1.实施人员的挑选与实施工作的参与2.如果碰到项目外包了怎么办？服务：1.服务的监督2.一些小的技巧版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P26注意事项市场活动市场活动：1.要挑选适合你客户的市场活动2.公司每场市场活动不要邀请太多你的客户参加3.市场活动的现场要注意的一些事情4.市场活动邀请的对象排名5.市场活动后的答谢函6.公司一般有一些什么样的市场活动？版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P27你的发展方向横向1.关系型销售2.顾问式销售3.综合型销售纵向1.攻击型销售2.防守型销售3.稳健型销售版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P28各种类型销售人员的修炼关系型SALES的特点：占９５％以上顾问式SALES的特点：很少综合型SALES很少：几乎没有进攻型SALES的特点：稳健型SALES的特点：防守型SALES的特点：版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P29做单的三种境界你们的发展目标普通优秀顶尖普通SALES•按部就班•碰到竞争对手心理上有点惧高级SALES•主动出击•每次与竞争对手激烈对抗中占到绝对优势。顶尖级SALES•制定游戏规则•屏蔽竞争对手版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P30另外强调版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P31版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P32成功案例——BL客户介绍：BL成立于2002年，在深圳地区有一个工业园，其他地区还有多个分支机构。客户年营业额：保密客户行业：精密塑胶行业客户老板：王总客户联系人：IT经理选型时间表：无客户预算：无选型规则：无系统需求：无版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P33BL成单过程（一）第一次接触：IT经理打电话到分公司咨询项目事项，分公司同事告之我的电话，接着直接电话到我的手机上。第一次电话通话要点IT经理：我们公司以前的系统用得不是很好，老板交代我联系一下国内的供应商看看系统，希望你们能上门交流一次，工厂1000人左右。第一次见面了解到的信息以前的系统：欧洲一家ERP200万（供应链）工厂人数：3000人时间表：无预算：无决策流程：无要解决的问题：现在的系统汉化很差，报表需要自己开发约定下一步计划上门了解情况，与各业务部门做一个产品交流会版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P34BL成单过程（二）产品交流参加部门：财务、PMC、IT、生产等几个部门。最高领导：生产副总交流时间：4个小时下一步计划：无项目进展：老板很忙接下来的动作•公司举行的成本专题讲座，邀请其财务部门来参加。•年底举行的客户答谢晚会，邀请财务主管和IT经理来参加。等待…版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P35BL项目曙光乍现转机IT经理来电话，说老板与其交流了一下，他们老系统的问题要解决，让IT经理联系一两家国内供应商看看，一星期内的周六下午要亲自看方案。准备•行咨准备•领导提前打招呼，老板出现必须要有平级或对等的人•会场细节：方案讲解时间、参加人员、是否提问•关键细节：老板性格、做事作风、是否有忌讳等老板王总从流水线工人做起，各个业务部门都做过。做事果断，很少听部下建议，属于绝对权威人士。王总做事低调，很少炫耀，非常忌讳“集团”二字。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P36讲方案前的准备•方案预演•方案PPT打印，参与人员资料准备•会场现场的安排方案呈现当天情况方案呈现•从头到尾没有出现“集团”或“集团管控”•提出了和集团管控相反的“分布式管理”及相关成功案例东莞坚朗五金正中要害！版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P37接下来的工作王总要求上门调研，出针对性的解决方案，第二周周五讲方案。签过保密协议后，调研各部门共两天。准备了详细的解决方案。准备了报价方案和实施方案。意外：周五下午快到现场的时候，王总由于有客户拜访，本来两小时的方案讲解，要求半小时讲完。达到了目的：解决方案讲完后，确认了具体商务时间版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P38BL项目的结果项目报价156万，合同金额120万，当月首付60万。实施进场付款40万。4个月后实施结束，付清余款。后续：•第二期项目签订70万，当月收款40万。•实施进场15万。•实施中…另外客户一家竞争对手也与我们签约，签约金额70万。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P39BL项目总结经验：1.嗅觉敏锐2.反应迅速3.细节把握4.一鼓作气提示点：1、公司内部人缘的建立，包括领导、前台、助理、服务同事、实施同事。2、方案讲解一定要讲究对象，如果老板在场，一般不超过半小时。版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P40成功案例版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P41案例要点项目来源：市场活动引出、科技局科长介绍客户关键人：肖奋（老板）肖武（弟弟）萧晓（二老板兼财务总监）规模和信息化现状：8亿、用友U8财务供应链加简单制造40万了解到的初步需求：08年金融风暴的背景下，需要奋达更加专注内部流程管理，从企业内部找利润。1、汇率变动2、新劳动法颁布3、外单急剧减少版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司P42成单过程（一）商机分析用友使用情况不好不坏，没有明显的弱点。用友的根基到底多深？客户经营情况不是很好，预算多少？到底能出多少钱？3年以前，金蝶参