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揭阳分公司市场0揭阳2014年营服中心划小承包方案市场部、渠道运营中心2014年5月揭阳分公司市场1目录1.总体框架2.承包经营要点3.激励机制揭阳分公司市场2CompanyLogo总概要求为实现2014年揭阳经营效率和效益双提升，根据市公司《关于布置2014年“划小核算单元”工作的通知》（中电信揭阳[2014]252号）划小及承包经营指导意见，市渠道运营中心制定了《2014年营销服务中心划小承包经营实施方案》，将全市79个营销服务中心分成A、B和C三类进行不同承包模式，全面划小承包，请各县级分公司遵照执行，迅速落实。揭阳分公司市场3Companyname清单大客校园客户高值商客或聚类网格营服/区域网格划小经营营服/区域网格划小经营区域内营业厅A区域内营业厅B区域内中小代理A区域内中小代理B全面推进承包经营计划：全市营销服务中心实现100%承包以县级为单位统一组织经营承包，确保责任田覆盖全区域，避免有些区域没有划分造成转移主要以营服中心为单位进行划小承包，装维划小纳入其中。主要按营服划分地域型责任田，地域内各代理、营业厅、直销经理均划归该责任田运营，各渠道由责任田的承包人自行确定及组织划小经营。如果地市/县分公司有直管的清单大客、清单聚类市场、清单高值商客、清单校园等政企清单客户，且可与营服中心隔离的，则可划为特征型责任田开展承包，进行独立核算（本部分详见市政企部文件要求）渠道型责任田可根据县分公司实际情况进行与营服中心隔离划小或可以下沉分块到各营销中心一并承包。划分三大类型责任田：特征型（政企清单级客户、聚类网格客户等）、地域型（营销服务中心、网格等）、渠道型（大连锁卖场、核心商圈等）承包经营导向：全市“以块为主、以条为辅”推进划小承包揭阳分公司市场5承包划分规则：建立责任田协同机制，鼓励固网业务“守土有责”，移动业务“积极拓新”。责任田锁定：责任田一旦划定后，在承包期内不可再变更；具体为区域型责任田的范围锁定不可变更，特征型责任田的存量客户清单锁定不可变更。业务及收入归属划分规则：在2013年基础上优化固网用户：根据标准地址、资源地址判定归属营销服务中心。融合移动用户：按捆绑套餐内的固网业务判断归属营销服务中心。单产品移动用户：后付费单产品移动按受理局向判断归属；预付费单产品移动按所属基站判断归属。责任田锁定：责任田一旦划定后，在承包期内不可再变更；责任田的存量客户清单也锁定不再变更，新增业务及收入归属按上面规则进行划分。责任田装维处理：本地化服务：由客户所在营服中心内的装维人员提供服务。装维成本结算：按客户归属营服中心结算相应成本。备注：为防止各经营单元暗补社会渠道抢用户，将加强全口径成本、收入核算，并要求佣金100%纳入系统结算揭阳分公司市场6目录1.总体框架2.承包经营要点3.激励机制揭阳分公司市场7承包经营要点一：营销服务中心分A、B、C三类进行划小承包工作。承包模式：基本分类：全市共79个营销服务中心分A、B、C三类进行划小承包工作（详见右图）。分类承包规则A类：2013年全年收入大于500万，且2014年一季度增长率大于3%营销服务中心，共16个。要求各县级分公司执行内部认购承包方式。B类：2013年全年收入大于500万，且2014年一季度增长率小于3%，或2013年全年收入小于500万，2014年一季度正增长的营销服务中心，共46个。要求各县级分公司执行内部认购承包或内部竞标承包。C类：2013年全年收入小于500万，且2014年一季度负增长的营销服务中心，共17个。要求各县级分公司执行内部竞标承包或外包竞标承包。各县级根据实际需要，建议对年收入超2000万营销服务中心可按渠道开展二次划小即是营服内小区、营业厅、社会网点可对应实行区域经理负责制、店长负责制、渠道经理负责制，但渠道各团队的业绩、成本激励均归入对应的营销服务中心，成本均不交叉不重复，不双计序号县级A类营销服务中心个数B类营销服务中心个数C类营销服务中心个数合计1城区23052揭东3137233普宁11132264惠来087155揭西09110总计164617792014营服中心划小分类分级统计表全市营销服务中心承包经营涉及人员情况分公司营销中心个数总在岗人员城区分公司5143普宁分公司26388揭西分公司16145惠来分公司15127揭东分公司17220合计791023揭阳分公司市场8承包经营要点二：选好责任人，明确承包模式。内部员工认购或竞标承包社会人员竞标外包认购人与企业签订协议，认购人与所属中心人员劳动合同不变，薪酬构成为：基本工资、绩效工资、收入增量提成和利润提成四部分组成。优先考虑具有通信经营工商执照，当地县级、乡镇移动、联通TOP3代理商。社会外包人与企业签订外包协议。外包承包薪酬构成由基础提成（收入*B%）、收入增量提成和利润提成三部组成。具体承包内容应包括营服的收入、毛利润、重点业务发展，包括服务、欠费率、渠道拓展等，指标口径与营服划小核算单元口径保持一致。打破责任人身份限制，能进能出，承包以内部承包为主、外部承包为辅。揭阳分公司市场9承包经营要点三：明确责任目标，以2014年下达各县级分公司划小收入预算目标作为R0值。R0值设置详见市分公司下发的《关于下发2014年各县级分公司划小收入预算目标的通知》（中电信揭阳[2014]253号），明确了划小收入口径及各县分划小收入预算目标。划分原则：全市收入实现划小核算，分为县级分公司划小收入和政企划小收入两块，收入不重复计算。目标值及制定规则：各县级分公司划小收入预算目标值作为R0值，是划小收入承包和考核依据。2014年各县级分公司划小收入预算目标依据各县级分公司2013年全年及2014年一季度划小收入完成情况确定，收入目标已考虑营改增因素。收入（万元）单位2013年回溯收入（划小）2014年收入预算目标（划小）2014年增量收入（划小）2014年增长率（划小）汇总847098772430153.6%城区17049176325833.4%普宁276122878511724.2%揭东19636202656293.2%揭西10318106603423.3%惠来10094103812862.8%全业务2014年各县级分公司划小收入预算目标揭阳分公司市场10划小收入口径说明县级分公司划小收入为下属各营服中心划小收入之和。政企划小收入、固网话音网间结算收入、一站服务、IDC收入、ICT收入、部分省下发考核收入、部分增值综合信息类收入及市公司直管等收入外，其他所有收入均同口径划分至营服中心。各县级分公司划小收入包含号码级收入及非号码级收入。号码型收入按照号码局向归属划分，非号码型收入按照营销责任、服务提供主体划分到营服中心。号码级收入：剔除掉IDC/ICT、Q币充值、户外媒体、共建共享、一次性费用_公话亭广告、一次性费用_费用/号百移动媒体短信彩信广告费用等的剩余收入。非号码级收入：剔除掉IDC/ICT分摊数据收入、网间结算类收入数据中固网部分、部分省下达考核收入项目等的剩余收入。承包经营要点三：划小收入口径说明揭阳分公司市场11Companyname承包经营要点四：重点关注“收入+利润”，辅以业务净增等业务规模目标收入经营目标设置R0（基本目标值）、R2（奋斗目标值）、R’（最低要求阀值），各县级分公司根据市公司下发R0值，结合实际情况自行确定，合理制定肥田、瘦田目标值。各县级分公司在设置各营服中心责任单元的R0时，所有责任单元的合计综合增长率不能低于市分公司下发给各县级分公司的增长目标。市公司建议设置的R0奋斗目标值与R’、R2计算公式：R2=R0+x%;R’=R0-x%。具体由各县级参考设定。毛利润目标：认领收入目标减去可下沉的非人工付现成本和人工成本占收比部分，其中A%指可下沉的非人工付现成本占收比，B%指人工成本（含外包人员费用）占收比，由县级分公司根据当地实际付现成本配置及人工薪酬情况进行测算及确定。计算公式：毛利润目标=认领收入目标*（1-A%-B%)。揭阳分公司市场12Companyname承包经营要点五：划小考核KPI设定方案建议收入指标（权重40分）业务收入（指标描述：按累计进度折算成时间进度的百分比进行考核，剔除用户欠费增加额。占权重30分）欠费率（指标描述：目标值分季度设置：第一季度≤0.85%，第二季度≤0.9%，第三季度≤0.95%，第四季度≤1.0%。占权重10分）业务发展类指标（指标描述：发展完成率。占权重20分）移动发展（占权重10分）宽带发展（占权重10分）客户服务类指标（权重10分）装维服务质量类指标（权重10分）渠道运营（权重20分）渠道管理（指标描述：社会渠道基础服务。占权重10分）渠道能力（指标描述：社会渠道有效网点净增/实体网点新增拓展。占权重10分）执行力考核制度（扣分项）揭阳分公司市场13承包经营要点六：承包人运营退出机制全年完成率内部承包责任人处理机制外部承包责任人处理机制95%以上，但未完成目标值不续标，可参与下年竞标不续标，可参与下年竞标90%~95%退出，2年内不得再参与竞标退出，2年内不得再参与竞标低于90%退出，5年内不得再参与竞标退出，5年内不得再参与竞标承包年限：承包期限建议设定为3年，原则上不低于2年。达标要求：第一年完成竞标值后自动续约；第二、第三年的目标值由分公司根据当地情况合力制定，承包人只需认领该目标值，则可不再竞标自动续约，否则将重新竞标承包退出机制：承包半年以后，每月跟进承包单元的收入完成进度若低于时间进度目标的85%，则提前终止承包若全年实际收入完成率低于95%，则按下表对竞标责任人进行相应的处理以上期限是以自然年度为单位计算，例如2014年，无论4月、5月还是6月承包，承包均应以2014年整年的目标为标的。揭阳分公司市场14承包经营要点七：建立风险抵押金奖罚制度风险抵押金收取标准内部承包建议人均不超过1万元/年外部承包建议总额不超过其收入竞标值的1%/年风险抵押金缴纳由承包人或承包团队缴纳承包团队共同缴纳的，承包责任人的缴纳比例要高于普通团队成员，其缴纳比例一般应在普通团队成员的2倍以上，且不得低于全部风险抵押金的30%风险抵押金返还与扣罚完成认购R0的到期可全额返还未完成目标扣减风险抵押金风险抵押金制度责任田风险抵押金（万元）内部：人均不超过1万元/年外部：控制在收入竞标值的1%以内风险抵押金扣减完成目标值扣减抵押金额度90%以上扣10%80%-90%扣30%80%以下扣50%揭阳分公司市场15目录1.总体框架2.承包经营要点3、激励机制揭阳分公司市场16激励政策：按照“高认购、高完成、高激励”的原则，分阶梯设置奖励提成力度，鼓励高标准高增长。原则：各县级分公司可参照市公司指导意见结合本地实际情况制订激励办法，但需县级内统一，且所有奖励方案及兑现办法要公开透明，尽量简单易行。内部员工承包激励包括基本工资、绩效工资、收入增量提成和利润提成四部分外部人员承包激励包括基础提成、收入增量提成和利润提成三部高增长高激励认购目标在(R0,R2)：当实际R≥R0时，按超过R0的增量部分进行提成，提成比例由各县级分公司自行设置，不得超过20%；当实际完成值RR0时，无提成。认购目标≥R2：按超过R0的增量部分进行提成，提成比例由各县级分公司自行设置，不得超过30%；当R0≤实际完成值RR2时，按超过R0的增量部分进行提成，提成比例由各县级分公司自行设置，不得超过20%；当实际完成值RR0时，无提成。揭阳分公司市场17增收提成：按高增长高激励认购值执行利润提成：收入完成R0以上，利润超额部分×20%进行奖励；收入未完成R0，利润超额无提成利润不足扣罚：不管收入有没有完成，利润不足部分均按40%进行扣罚