黑龙江强大传媒营销案例

网络营销案例分析黑龙江强大传媒把握玩家心理，《征途》营销制胜《征途》并不是一款最好的网络游戏，无论是从技术上或内容上来说，但是从“艾瑞市场研究报告”的分析结果来看，运营一年左右，就可以占网络游戏市场5.2%的市场份额，MMORPG市场7.0%的市场份额，我们不得不承认它是一款成长最快，营销手段比较成熟的网络游戏。那么是究竟是什么样的营销手段成就了《征途》今日优异的成绩，甚至最高在线连续突破86W、100W的成绩呢？我认为其中的关键是史玉柱对游戏玩家的心理进行准确的分析和把握：1.免费的午餐早在2005年内测时，《征途》就宣布游戏将永久免费，虽然在此之前，《盛大》已经宣布将旗下的三款主要网游免费，但是在当时没有几家公司敢宣布免费的时候，“永久免费”的旗号仍成为《征途》的一大噱头吸引了众多玩家的目光。貌似免费的午餐，但其实只是一种形式，即与以前相比，不再按在线时间收费，而是靠出售道具、材料等赚钱，玩家对游戏中消耗品的不节制消费成为运营公司贡献的利润来源。与收费游戏不同的是，免费游戏并非挣所有玩家的钱，而是“挣有钱人的钱”。史玉柱对他的游戏玩家作了详细的划分：1.有钱没时间的、2.没钱有时间的、3.有钱有时间的、4.没钱没时间的。前两种占据了游戏玩家的大部分，是主要的游戏群体，而史玉柱又对其作了分析，“有钱没时间的占到16%左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家；没钱有时间的占70%，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏”，通过对玩家的详细分类和了解各类玩家的需求心理之后，史玉柱做出定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气”。按照这种想法，《征途》首先抓住了“人民币玩家的心态”，推出了替身宝宝系统，人民币玩家可以雇人带自己的替身宝宝，这样即使雇主自己不在线也可以得经验升级。《征途》还出售各种各样的材料，人民币玩家可以花钱买材料，进而打造极品武器装备，成为游戏中的强者，接受其他玩家的仰慕。为了避免不花钱的用户感觉游戏中经济不平衡，导致流失用户，《征途》推出了跑商任务等系统，玩家可以通过这样的系统挣钱，同时也可以通过做生意获得一定的收入。据数据显示，目前征途公司月运营收入超过1.6亿元，月纯利润超过1.2亿元。以此计算，一季度营业收入将超过4.8亿元，每季度纯利润将超过3.6亿元。通过免费模式，《征途》却挣了比收费游戏还多的钱。2.电视广告尽管现在已经是网络当道，但是电视仍是人们获得信息的一个重要途径，当一位长发披肩、口念《征途》的红衣少女出现在央视一套和五套的时候，征途不仅仅只是为了做秀那么简单，他更多的是通过这些方式扩大了知名度，提高了产品本身的品牌价值，“我玩的是在电视做广告的那款游戏”成为玩家炫耀的一个资本，同时也是一种口传的活广告，通过现有玩家之口吸引了更多新玩家参与其中。3.活动营销从内测至今，《征途》面世已近2年，玩家对其内容都有了一定的了解，新鲜感和好奇心都有所衰退，再加上为数众多的游戏大作和新免费游戏的加入，玩家流失应该是很自然的事。可《征途》却连创同时在线人数新高，这不得不归功于史玉柱以及其“异想天开”的活动营销。2006年7月，《征途》为玩家“发工资”的举动引起了国内网游业的骚动。“发工资”类似于现实生活的会员服务，消费到一定程度可以获得打折、送礼品等增值服务，在现实中很普遍。但在网游里还是第一次，这种创新的虚拟活动营销给《征途》带来了不小的收获。能够在游戏的同时还小有收益几乎是所有玩家的共同想法，因此发工资后，很多流失玩家迅速回流，在线人数迅速增长，尤其是前不久的推出的“《征途》周年庆，5000元现金大奖”活动更创下了最高在线100W的新高。网络游戏对多数人来说就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鲜和好玩的东西，如果整天就是杀怪升级，任何人都会疲劳，在玩家即将疲劳的时候推出新鲜的东西，让他们有新的追求，自然会再次吸引他们的关注。事实上正是对玩家心理的准确分析和把握，《征途》才喊出每三个月就出一个新资料片的“五年计划”，而在推出的资料片中，大部分又引入了现代休闲的各类元素，比如资料片——《世外桃源》里就包含了“玩越野”、“泡温泉”等新奇活动，“玩越野”是让玩家参加每天进行的“凤凰城有奖自行车赛”，天天都能有稳定可观的银币收入，前三甲更有20锭、10锭、5锭的丰厚奖励。“泡温泉”则可让游戏玩家在温泉里聊天、互动。这种融合现代元素的休闲式玩法让一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休闲游戏玩家的参与。4.反向营销曾经有人批评《征途》是《英雄年代》、《传奇》和《魔兽世界》的集合体。《征途》的官方并没有急于跳出来为自己辩解声明，而是配合质疑了《玩家质疑征途抄袭传奇和魔兽》的文章。文章一发出就引起了媒体和玩家的高度关注，结果涉嫌抄袭事件不仅没有给《征途》带来任何损失，反而利用了玩家的好奇心——想看看三个游戏的集合体究竟是什么样的，增加了新用户的数量。5.地毯式的推广虽然大城市的在家庭电脑玩网络游戏的普及率已经占了比例已经站到了60%以上，但是在二三级城市，甚至更小的城市，网吧仍是网络游戏的主要载体，史玉柱清楚的了解到信息告知对玩家选择游戏的重要性，因此他利用《脑白金》的推广团队以地毯式的方式，将《征途》的海报铺设到各个大小网吧中去。哪个游戏宣传的够多，哪个游戏就可能是目前比较流行的游戏是大部分玩家的固有心理，《征途》这种海量宣传海报，海量推广员的形式正符合玩家的这种心态，通过这类推广信息的简单告知，相信也为《征途》带来了不少新鲜的玩家资源。史玉柱的法宝是准确把握和分析玩家心理，通过对玩家心理的正确把握，将游戏运营和推广模式进一步创新。这种创新为陷入白热化竞争的中国网游市场带来了新的思考和借鉴。网游免费趋势已经愈演愈烈，如何在满足用户需求的同时，进一步扩大市场占有率和利润率，如何在同质化严重的产品中脱颖而出是中国每一个网游企业所必须面对的挑战。史玉柱在对玩家心理的熟练把握与运用中，为《征途》不断注入了新鲜活力，《征途》也在这种营销中迎来更多的关注和玩家。转战网络“后街”月卖普洱200万元只有初中文化的普洱茶经销商李劲松，通过电子商务让自己的普洱茶店铺单月交易量达200余万元。靠低成本运转的他，坚持走高端路线，已经形成庞大的老顾客圈子，在近日的阿里巴巴网商节中获得“全国十大网商”称号。李劲松2005年接触电子商务，当年5月4日开始经营淘宝店铺“中国后街”。支付宝年交易额约500万元，单月最高交易额200余万元，单周最高交易额63万元。2006年夏，他开设本地实体店铺“再品香茶庄”，仓库储备2000余万元，他的店铺在行内己具备一定的影响力。让收藏家口碑营销茶友圈2005年，一个偶然的机会让李劲松开始接触电子商务，成立淘宝“中国后街”网店，在普洱茶刚刚预热时，李劲松同时做批发和零售。仅仅靠着一块手写板，他的事业走向一个高点，一度单周成交金额达到了60万元。从2006年12月到2007年4月，销售额就一直维持在这个水平上。在网络交易刚刚兴起的当时，怎样赢得顾客的信赖？怎么积累更多的回头客？李劲松的回答很简单：从没主动向顾客推销过，但顾客来了后，会尽量让对方留下。李劲松靠厚积薄发，一步一步在淘宝网上积累信誉。其实很多网友开始并不懂普洱茶，他花了很长时间来引导他们。循序渐进，站在他们的角度，感受到他们的真心，教会他们如何辨别茶，以将心比心的营销方式赢得真心。李劲松每天在线18个小时，吃睡都在电脑旁。他会和顾客在QQ上、淘宝旺旺上轻松聊家庭、开玩笑，成为非常好的朋友。“一些人并不懂茶，不好意思在人多的时候问我，只会悄悄问我，我则慢慢的通俗地教给他们分辨方式。”李劲松说。李劲松说，“其实我是很抗拒推销的，最主要是利用顾客的凝聚力，让顾客有效地凝聚在一起，像朋友一样融洽轻松地聊天，让他们喜欢‘中国后街’的人情氛围。”事实上，聪明的李劲松抓住了关键环节，有效打入了普洱茶收藏家圈子。他会有意无意地让懂行的顾客知道自己有哪些茶，茶好在哪里。然后这些收藏家顾客在和其他顾客聊天时，对他的茶进行口碑传播。“他们自己口口相传，效果比我自己说要好一百倍。”李劲松说。起步之初没有一个人帮忙，建立店铺，进货、交谈、打包、发货全是自己亲力亲为。采购与发货都以最快的速度完成。靠着自己鉴赏茶的功底与勤奋，让收藏家圈子接纳，在和收藏家圈子的茶友互补长短中，他自言收获不少。无理由退货打破网络营销藩篱在淘宝上开店不需要任何金钱成本，只需要自己独树一帜的经营思路。李劲松把经营思路归纳为“天道酬勤,商道酬信”。他坚持走高端路线，所经销的大益、黎明、福兴都算是行业内的前茅。“对于大益，我只经销勐海改制前的茶，我个人因为常喝，确实认同它的品质，就算这次降价风波，我的茶降幅也是最小的。”李劲松说。曾有买家采购10万多元的大单，买家收到商品后主观上认定为假冒伪劣商品，要求退货。李劲松二话没说，立刻答应退货。在退货程序完成后，凭自己专业的茶叶知识给对方进行专业的评论与分析，让对方感到信服。后来反而成为他稳定的回头客。这样的案例不在少数，但李劲松坚持认为：在退货前太多解释是苍白的，在相信自己商品质量前提下，最重要的是要赢得顾客的信服。对于后街的宣传，李劲松以兔子比顾客，自言森林中兔子比树更多，更愿意营造一个好环境，坐等兔子来。他在广告中描述：“在出售好茶的同时会附送一包茶样供您品尝。当你发觉在品尝茶样与你想象中有差距的话，无须任何借口，我们也绝不问任何理由，你可以把商品寄回，后街人马上全额退还。当然，你不能打开商品的原包装，这是您唯一要尊重我们的地方。在未交易前，我能做到的就是尽可能地服务到你放心和满意。一切凭你的感觉来选择购买或离开。”有舍才有得。如此周到的售后服务与站在顾客角度将心比心的营销方式，成功地打破了网络营销中的猜疑与隔阂，将低成本的网络营销有效地推进到现实层面交易的信任程度。从2005年一个人的单打独斗，到现在6个人的团队，李劲松淘宝店的生意越做越好，分类商品销售额长期排在淘宝的前10位，其中有一个星期销售额超过60万元。网络营销成功案例:网上新人类Bodyshop是一个英国的护肤品品牌，在中国内地从没开过门店。然而通过互联网，消费者却可以买到他几乎全线的产品。有人戏称，未来如果Bodyshop进入中国，根本不用再在商场设专柜，通过互联网分销就可以实现不错的成绩。Bodyshop在中国无意创建的网上渠道只是众多互联网创新中的沧海一粟。在网络发展的初期，几乎所有商人运用互联网的方式都一样：无非就是坐在电脑前找生意、谈生意而已。但现在，网上的各种“营生”层出不穷，生态圈已经越来越热闹了。作为一家进入中国近20年的企业，宝洁在中国的分销渠道已经构架得相当完备。但在今年，宝洁却宣布在互联网上招募代理商，尽管这项工作的进度稍显缓慢，但对于宝洁这头“大象”来说，这一舞步的迈出却实属不易。在网上做传统品牌的代理商，这在过去几乎是不可想象的事。与此对应的是，一些不知名的小品牌在一开始就把根扎在了互联网上。很多小企业的全部分销都是依靠互联网完成的。除此以外，类似于PPG、Beyondtailors这样的网上数据中心也开始崭露头角。对此，知名电子商务研究者梁春晓评论说：“传统企业现在要从猿变成人，而网上这些企业天生就是人。”在这个生态圈中，还新出现了一类人，他们是典型的“无产阶级”，但他们拥有敏锐的营销头脑。利用互联网，他们为传统企业提供营销外包。在深入企业研究多年的电子商务专家王汝林眼里：“网络营销外包是中小企业信息化中一种可贵的创新思路，因为中小企业没必要非要‘请和尚’、‘养和尚’、‘留和尚’，只要把资源‘像香火一样供奉给和尚’，把‘需求告诉和尚’。鼓励信息化人才利用中小企业的资源去开发、去创业，中小企业的需求就能盘活，而企业也能在盘活之后真正站起来。”互联网上出现了很多新人类，这些新人类的背后，是正在凸现的产业链变化和管理创新。复制戴尔的网络“裁缝”王磊是北京一家知名广播电台的节目主持人。为了能在主持重大活动时穿着得体，他一直希望能买到一件衣领和袖口为白色、而其他地方都为条纹的长袖衬衣。这种款式他虽见人穿过，但不知在哪里才能买到。久寻无果之下，