搜索
营销培训目录营销培训.......................................................................................................................................1定制家具营销人员应具备的知识技巧........................................................................................1专卖店管理手册：店长培训资料................................................................................................4专卖店销售人员实战培训精华....................................................................................................8定制家具销售技巧之“九同九比法”..........................................................................................14当客户说“太贵了”的19种处理方法........................................................................................15优秀的定制家具销售人员是怎么练成的..................................................................................16定制家具销售人员自身心理技巧的培训..................................................................................20定制家具销售连载之吸引顾客获取信任..................................................................................23定制家具销售连载之激发购买兴趣..........................................................................................25怎样才能做好定制家具店销售人员的培训..............................................................................26定制家具营销人员应具备的知识技巧[提要]全球化的市场需要专业的营销人员是开拓，营销人员是市场的先锋力量，同时也代表了企业形象，营销人员必须具备良好的素质。定制家具销售人员应具备的素质概括下来有四个方面：一、精神出色的的营销人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。1、专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。2、企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。3、市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。4、用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。5、勤劳勤奋是营销人员的基本素质，还需要熟知家具基础知识，这方面的条件决定了营销员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面，商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号、生产周期、付货时间、库存情况；了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；二、身心修养由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。三、服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。四、沟通技巧销售人员要根据本商场同行竞争品牌的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：1、引发兴趣向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。2、获取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：如实提供顾客所需了解的相关产品知识；谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力；尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在货比三家的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。6、处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为回头客，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手；联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改进措施。记录、保存信息资料。建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息（竞争对手投放市场的新产品及其市场营销特点等），销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段；根据经验，有些在将来某一时间可能成为新的客户，且具有关键客户的特征，可认为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题，但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后，首先应诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关部门联系协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，最后应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应做详细的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料；同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得机会。专卖店管理手册：店长培训资料店长往往是终端环节里最重要的一个人，对上级他能代表民声，对下级代表公司，对客户代表官方。所以任职店长的人水平高低将会直接影响到销售终端的销售水平，也能在消费者眼里以偏概全地代表着整个公司的形象，那么要怎样才能做好一个店长呢？店长必须做到下述八个工作①做代表人的工作以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。②做情报收集者的工作在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。③做调整者的工作在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。④做传达者的工作将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。⑤做指导者的工作教育且指导部下⑥做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标⑦做保全者的工作保全店内如店铺、设备、商品等资产⑧做活动者的工作自己也身为一位贩卖员****调查顾客购买单价的重要性****顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。①营业额目标（每日的及累计的）②营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）③客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）④营业额达成率⑤比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）****成功的第一步为掌握营业额****希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。****在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项****1、基础事项公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节等。2、销售业务的相关事项①贩卖活动的意义商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。②贩卖员的方式和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。③以此出发的贩卖询问贩卖、有所接触的贩卖3、有关处理业务方法的事项①收集报告及表单的方法报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法;②收集道具资产的方法器具的名称、收集方法。4、顾客优先，商品有关事项①存货的商品内容商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类等。②厂商和商品主要厂商的