样板市场方案

廊坊样板市场方案Contents企业展示市场调研经销导入目录培训方案回馈机制公司支持公司样板千百年来，人类为插上遨游太空的翅膀，做出了不懈努力和伟大的牺牲。【太空排便】一个足以让航天探索机毁人亡的简单而致命的环节；多年来，这个环节成为了航天研究的瓶颈，严重制约着人类航天事业的发展。以总设计师金徐凯先生为首的长康国际科研团队组成“太空便体采集”课题组，耗费巨资，克服种种困难，历时四年，一举攻克了这一制约全球航天事业发展的难题，以全新的“体内采集”设计理念，成功研制了采挖式太空马桶。研究中，长康国际科研团队目睹了无数便秘患者的痛苦和无助，他们决心将这一高端技术转化为民用，切实解决排便障碍患者的排便问题。日以继夜，潜心钻研，仅仅一年多的时间，便捷宝自动助便器便横空出世！关爱生命，享受健康，便捷宝的成功问世，缔造了长康国际企业理念的价值丰碑！志存高远，胸怀高端航天梦想行健不息，心系民用健康伟业企业展示资质规模应用简介•香港长康国际医疗器械有限公司（简称长康国际）成立于2005年，携旗下香港长康国际医疗器械（四川）有限公司、北京长康世纪国际医疗科技有限公司、香港长康国际医疗器械有限公司深圳代表处，共同组成了高素质的运营团队，主要从事太空排便技术及民用化物理助便器的研发、生产和销售。作为全球太空排便技术及民用化助便器市场的唯一高科技企业，长康国际以优质的产品服务客户，开创全新的排便方式，还广大排便障碍患者一个健康完美的生活！1500平米的产品生产、研发基地GMP标准生产厂房、净化设施、生产设备，拥有国际一流的生产工艺、完善可靠的检测手段、规范化的生产和管理，为产品的专业品质提供了优良保障！长康国际顺利通过YY/T0287-2003idtISO13485:2003医疗器械质量管理体系考核。同时产品已申报欧洲CE、美国FDA和加拿大MDR等国际出口认证。企业展示企业展示.企业愿景.长康国际，人类健康理念传播者，创立科学排便新概念，立志为全人类的健康排便做出跨时代的贡献！皇天无情，唯德是辅；大地无言，因根而哺。铭记于九天揽月的壮举，我们便开始撰写创造的故事。几千年沉浮岁月，不断的追求中，人类享受着科学的恩泽，便捷的生活……长康使命：以科技造福人类，以诚信赢得尊敬长康理念：以质量求生存，以信誉求发展长康目标：创价值一流品牌，做健康长青企业长康价值观：专业务实稳健创新长康文化.企业文化.企业展示公司样板一、公司公关推广样板总纲排便之忧：让方便更方便便秘之忧：摆脱马桶挣扎健康之忧：告别宿便困扰肠癌之忧：实现预防筛查生命之忧：远离晨便猝死母子之忧：解决孕妇便秘（一）品牌传播形象为您排除后顾之忧。阐释企业层面：隐寓了我们所从事的事业——排便障碍的解决，是“用科技造福人类”企业使命的具体展现。政府层面：构建和谐社会的重要任务就是要解决人民群众的后顾之忧，如建立健全养老保障体系等。消费者层面：“人无远虑，必有近忧”，在对便秘的危害尚处朦胧期的状态下，解决他们的后顾之忧必然成为选择我们产品的第一理由。媒体层面：这一品牌传播形象一方面能够将我们所有的广告语囊括其中，另一方面，也能延展出更多的新闻传播点。公司展示（二）品牌形象链接太空技术，全球首创科技改变生活品质铸就未来用中国技术解决世界难题用航天科技创造便捷生活太空马桶走进百姓家庭十分钟解决排便障碍让方便更方便便捷宝排便障碍解决专家科技类（航天科技）为您排除后顾之忧生活类为您（生活和工作）排除后顾之忧自身康复：肢体残障人士、中老年便秘患者亲情、孝道亲属朋友等后顾之忧和谐社会政府、社会捐赠、和研中心、广州亚残会人文关怀敬老院、医院手术/卧床病患、临终关怀群体、捐赠、亚残会公司展示（三）品牌形象延展公司展示第三阶段公益活动、发明创意大赛为核心第二阶段签约率达到80%，招商大会为核心第一阶段亚残运会指定产品为核心第一阶段让经销商对公司及便捷宝自动助便器充满信心，助力招商第二阶段让公众了解招商大会的盛况，为经销商及公司后续工作打下基础第三阶段通过各类活动，力图成为社会公众的焦点（四）品牌形象阶段及目标借势造势借势造势借势造势借势：1、中残联捐赠会2、各省市残联捐赠会3、广州亚残运会中国体育代表团指定产品4、国家老龄委相关活动…………造势：1、品牌形象推广2、品牌故事推广（产品、消费者、金总传奇、公司发展）主动：1、掌握与政府合作的主动（残联、老龄委等），挖掘合作的深度和广度2、掌握与经销商谈判的主动…………出击：1、以品牌形象推广为核心，开展大型公益活动、发明创意大赛等2、以招商系列活动为核心，推广品牌故事（三）公关推广策略以点带面精准投放电视：央视、央广平面：人民日报光明日报、大公报网络：新华网、央视网面：附后中国青年报中国政协报中国妇女报中残联官网老龄委官网团中央官网与招商部配合，做好硬广的统计、分析与评估，指导软文投放外部第一手资料的收集、整理与分析分析关注媒体（版面）的特点、受众习惯等相关资料，以品牌形象为核心，加以链接○城市级别：地级市○地理位置:隶属河北，地处京津中间，距京津各50km○城市人口：固定人口28.6万流动人口7.4万○平均收入：天津的1/3北京的1/4○媒体费用：天津的1/4北京的1/6○主要媒介：1.报媒A类.日报7万份B类.广播电视报2万份C类.消费广场、北方商情各2万份2.电视当地无线1套有线4套有线电视58套3.广播2套○医疗资源：1.医院：3甲2家2甲1家，1甲4家，私立1甲6家2.药店连锁3家35家分店独立药店18家3.医院公司3家4.诊所46家5.医疗器械店3家○医保现状：医保卡○就医状况小病在当地大病去京津1.当地卫生局药监局防疫站交叉管每月都查2.外来卫生部试点经常有暗访省厅也暗访政法环境○医保现状：医保卡○就医状况小病在当地大病去京津○交通1.自驾北京30分钟天津40分钟2.火车京津均价6元高铁15分钟到京津3.北京938路公交直达廊坊○政法环境1.当地卫生局药监局防疫站交叉管每月都查2.外来卫生部试点经常有暗访省厅也暗访基本资料媒体信息医疗现状其他信息市场调研市场调研廊坊市场SWOT分析S——优势分析W——劣势分析O——机会点分析T——威胁点分析消费习惯及消费接受程度接近京津区域小，宣传到达费用相对较少媒体价格相对偏低人均可支配资金偏低，购买水平偏低周边县市消费市场偏向京津消费为便秘买单的认识不够，消费层次处于教育阶段政府环境管理力度较大，进入难度大电视媒体运作难度大消费者健康接受率偏高教育费用小，传播难度不大刚性需求的建立难度小传统渠道比较成熟排便药物的市场分割消费心理的转变难度较大铺货价值与价格的冲突借助传统渠道，制造上市价值进行攻心教育，实施话题公关联合京津市场，促进信息包围整合廉价媒体，形成概念轰炸开展节日促销，提升文化价值借助品牌优势，实现主动出击经销导入一、销售渠道（一）OTC/专柜+社区①采用“依托专柜，辐射社区”的销售模式：每个市中区设1-3个专柜；每个市外区设1-2个专柜；每个专柜设一个销售组，由一名组长及5-8名销售代表组成；每个销售代表发展3-5名兼职销售人员。②专柜销售形式店内销售——针对药店普通客户及广告客户店外带客销售——针对专/兼职销售人员带来的客户③每个专柜设2名销售代表，工作时间为两班倒；必须保证销售人员精神在最佳状态，早来晚走，勤快敬业，给药店留下好印象，并为其他销售人员提供良好支持。④其他专职销售代表及所有兼职销售代表可采用自主销售及店外带客到专柜销售两种形式。。（二）院线①传统模式销售。②建议通过自费药房、三产药房进行扣点或专柜销售。（三）团购注：①建议有条件的经销商可选择开设“专卖店”的形式。②在当地医院有资源的经销商，可与医院合作组建“排便障碍科”。二、人员配置及要求地级市销售团队基本建设单位：销售经理1人，销售主管3人，专职销售代表50-80人左右；销售团队总人数为55-85人左右，兼职人员若干。三、销售团队架构及渠道（一）组织架构专柜销售组院线销售主管专职销售兼职销售OTC社区销售主管专柜销售组专职销售兼职销售OTC社区销售主管经销导入（二）专柜及店装1）店装标准：以每店500元为标准，其中易拉宝、KT版、收银台包装是必须做的项目，其余如地贴、吊旗、墙贴、堆头、门贴为可选项目。2）专柜费：每店大概500-1500元，视当地市场情况而定。3）药店的选择：面积大于100平米、药品种类多、能定期或不定期举办促销活动，且不收促销活动费用的药店为选择重点。4）药店谈判：四、培训管理与制度公司所有工作人员以及专/兼职销售人员必须进行产品知识、相关医学基础知识、目标客户群体及特征、销售技巧、促销活动、团队精神、企业文化、管理制度、绩效考核及激励机制的培训。培训注意点1、培训由资深培训师及医学专家主讲;2、培训时间及活动安排一定要张弛有度、紧张活泼，公司应安排专职人员为培训活动做准备及协调;3、培训场地建议选择党校等党政机关所属场地进行，食宿的安排要温馨合理，早晚文体活动要轻松活泼，同时能给专兼职销售人员以归属感增强凝聚力;4、培训的考核要作为培训的重点；以药店专柜为中心辐射周边，每个专柜组的专职销售人员必须具备较强的说服力、执行力以及管理协调能力。五、薪酬及目标1、专职销售人员的每月基本工资为1000-1500元，根据当地情况灵活制定，建议略高于当地同等水平；单台产品提成为200元。2、专职销售人员每月销售任务为40台，当每月销售数量完成不足任务额的60%时，转为兼职促销员。3、兼职销售人员无底薪，单台产品的提成为150元。4、兼职销售人员每个月销售超过30台时，可转为专职销售员，单台的提成由150元提升至200元。5、专/兼职销售人员带客到专柜购买产品，专柜销售人员分成10-20元/台。经销导入六、考核及奖励1、所有销售人员在完成销售任务的基础上，第一月根据销售额评选出前三名，并进行实物奖励。第一名：奖励价值4000元的32寸以上液晶电视一台第二名：奖励价值2000元洗衣机一台第三名：奖励价值1000元的光波炉一台鼓励奖8-10名：奖励价值500元的豆浆机一台或等值奖品。注：以上奖品切忌兑换成现金。2、每个小组第一台销售成功时，由销售主管组织庆功会，给予表扬和相应的物质奖励。3、每周组织小组表彰会，对小组第一名给予表扬和相应的物质奖励。4、每个月公司进行销售竞赛评比，每个月应有奖品、现金、旅游或者其他形式的奖励。经销导入七、广告及宣传造势（一）总公司品牌造势方案1、北京长康国际授权成立“协科国际排便障碍研究中心XX分中心”邀请本地著名医学专家组成“协科国际排便障碍研究中心XX分中心”专家团，并聘请本地知名人士及离退休领导为中心顾问。以这一专家学术平台为依托，组织本地知名医疗机构专业医师、科室主任等召开“排便障碍及最新解决途径”学术研讨会，从而在本地专业医疗机构及学术界获得认可，并广泛推广，牢牢奠定产品的市场销售基础！注：对于省级或重要地市级分中心，北京长康国际可视情况派遣国家级中心专家予以支持，协助专家学术会议。2、捐赠造势（1）选择本地具有相当影响力的残疾人或中/老年排便障碍人群为捐赠对象，联合残联、老龄委、老干部、妇联、共青团等社会机构，共同举办有针对性的捐赠造势活动。（2）向当地残联、妇联、老龄委/老干局等相关机构捐赠产品，共同举办捐赠新闻发布会，并邀请中心医学专家进行产品及医学知识宣讲。（3）精心策划，以有社会影响力的弱势群体为捐赠对象，举办捐赠献爱心活动，以得到当地媒体广泛宣传，提高产品的知名度和影响力，获得群众的普遍认知，体现企业的社会责任感，为企业赢得社会价值，从而为下一步的市场开拓奠定基础。3、效果跟进捐赠活动结束后，针对产品使用效果连续跟进，掌握第一手产品使用信息，鼓励使用者献身说法，把自己的使用感受传达给大家。“一人方便不如全家方便，一家方便不如全社会都方便”。通过实例宣传，持续跟踪报道，让产品的功能优势广为人知，进一步推动产品的市场销售。4、学术论文邀请当地著名医学专家，结合产品案例撰写专业学术论文、科普宣传类软文等，在学术会议期间或会议后，定期或不定期在当地权威性的报纸/杂志/网络等媒体上