业务员客户拜访目的、步骤

11业务推广部搞定客户——业务员客户拜访目的、步骤22业务推广部渠道分类按销售渠道分类销售渠道家电连锁店大商场超市大卖场零售店IT市场按销售政策分类销售政策一级代理二级代理三级代理批发市场县级客户零售客33业务推广部零售渠道——关键人物关键人物做决定的人是有一定权威的访问客户并对他们做销售说明时，尽可能观察人们听从谁的指挥年龄、看东西的神态、动作或谈话方式关键人物可能包含在下面负责进货：商场经理、卖场经理、采购经理、采购员、零售店老板店内支持：商场主任、店长、柜长、营业员购买活动：柜台营业员44业务推广部零售渠道——各类渠道关键人物★代表的是具备进入决定权的KDM■代表的是财务人员要重点沟通的KDM◇代表现场管理中的KDM类型总经理老板店长采购经理柜长财务经理会计库管促销员连锁国际连锁★★◇■■◇◇家电连锁★★◇■■◇◇商场百货商场★★◇■■◇◇购物中心★★◇■■◇◇批发批发市场★★◇IT卖场★★◇团购◇电视营销网上购物55业务推广部零售渠道——零售店分类目的有针对性地进行投入从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式66业务推广部零售店分类方法（ABCD分类法）77业务推广部零售店分类拜访频率和店内时间分配业务员的管辖范围为15－20家零售门店A类零售店每天必须至少拜访一次，每次拜访时间不得低于30分钟；B类零售店原则上也必须每天拜访一次，有特殊情况也要保证两天必须拜访一次，每次拜访时间不得低于20分钟；C类零售店每周至少拜访2次，每次拜访时间不得低于15分钟88业务推广部拜访频率计算A：每名业务员每天至少要拜访的售点数B：总分销数C：总业务员数D：每名业务员每月工作的天数E：拜访频率（既每个售点每月拜访的次数）99业务推广部拜访计划每周拜访路线计划表每周拜访路线计划表不但是提高零售店拜访效率的工具，高效率的使用工作时间，同时还可以帮助客户代表的上级主管了解客户代表的零售店实际拜访情况要求在每周周一做好本周的拜访计划表1010业务推广部拜访计划拜访路线设计参数：每日工作时间休息和用餐时间每日店内总工作时间：每日工作时间的百分比各类客户拜访频率（循环周期）单店内平均实际工作时间店和店之间的距离、相对位置及路途时间售点外辅助工作时间1111业务推广部客户访问——目标（1）•认识是开展销售工作的第一步给客户好的第一印象是非常重要的认识建立客户关系•对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务产品知识培训•在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行帮助再销售•好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象提高产品的陈列水平•履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情客户服务1212业务推广部客户访问——目标（2）•通过数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖进销存的掌握建议提高销售的方法•通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌进行终端助销•和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础建立良好的关系•商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升商场主推•让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大共同做大生意1313业务推广部客户访问——步骤计划/设立目标回顾访问问好检查货架/POP了解产品的销售和库存调整计划向客户决策人介绍、说服成交，确立下一步的工作对相关人员相应的培训道别记录、报告、总结1414业务推广部客户访问——步骤环节计划/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标在进入售点前，复查以下你的计划和目的1515业务推广部客户访问——步骤环节回顾访问如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆1616业务推广部客户访问——步骤环节问好在进入售点时，向工作人员问好1717业务推广部客户访问——步骤环节检查货架/POP柜台是否在最好的位置是否可以增加柜台数量或陈列面积产品陈列是否符合第一注目率产品价格是否符合公司要求宣传物料是否损毁产品生动化陈列宣传物料的补充和拜访促销品的补充和上柜促销活动前的准备1818业务推广部客户访问——步骤环节了解产品的销售和库存了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题检查售点的库存了解售点内主要竞争对手的销售情况，并对比分析差异化原因1919业务推广部客户访问——步骤环节调整计划根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划向客户决策人介绍和说服客户只有详细了解产品价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来2020业务推广部客户访问——步骤环节成交，确立下一步的工作当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来对相关人员相应的培训对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训道别向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处2121业务推广部客户访问——步骤环节记录、报告、总结对照你这次访问的目标衡量获得的结果如是成功，试试找出成功的原因如不成功，试试去发现其原因花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处2222业务推广部客户访问——步骤环节记录售点的异常情况价格：零售价调价幅度超过5%新品上市大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增销售政策：返利、铺货渠道策略：联盟、加盟店客户领导层变动客户经营状况突变运营商动态：促销、政策、资费调整等