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乡镇医院营销管理及出路•时代背景：1、人民群众对医疗卫生的需求与日俱增2、医疗环境的风险系数不断增加3、外环境竞争激烈4、乡镇医院的现况（环境、设备、技术、人才、管理、服务）不容乐观5、个人成长与团队成长卫生院现在所面临的现状：•1、乡镇医院竞争不过卫生室•2、卫生院人员负担重人才奇缺•3、乡镇卫生院医疗设备的缺乏•4、乡镇卫生院运行成本高而收费低•5、定位不清（形成一种等、靠、要）•；一个剑客的故事•1、观念先行•2、定位准确•3、营销策略•4、医院案例分析•5、医院执行力•6、医院未来出路一、观念先行•司机参加面试，考官问司机：假如前面有一个人和一只猫，你是撞人呢还是撞猫？•有一辆豪华山地车，今天晚上你不偷别人偷，反正山地车肯定被别人偷走，你偷还是不偷？•5只鸡5天生了5个蛋，问100天要生100个蛋，需要几只鸡生？从技术决定一切到观念决定一切影响我们的往往不是事物本身，而是我们对事物的看法。对事物的看法会影响我们的行为。观念就是我们对事物的看法和态度医务人员的观念•10%的观念改变可以得到100%的回报5+5+5=550任意加一笔让等式成立任意加一笔让等式成立二、医院定位三级医院之间的竞争——三级学科（心内等）规模、设备、技术、专家二级医院的竞争——二级学科（大内科等）优质服务、特色服务、特需服务一级医院的竞争——一级学科（预防、医疗保健和康复）方便、及时、周到亲切、便宜、有效安全、舒适、持久管理策略：策略对头，星星之火可以燎原管理理念：意识先进，平头百姓照样打天下管理方法：方法正确，小米加步枪照样干革命三、乡镇医院发展策略•1、医院营销意识先行（以人为中心）••A：服务的两重性（社会属性和经济属性）•B：服务的两个范畴（硬性服务和软性服务）•苏州相成区望亭医院：宽敞舒适的输液中心配有软沙发，而且为行动不便的顾客提供病床，此外悬挂式电视机陪您轻松渡过时光。服务剧场模型•演员——医院服务人员•观众——患者•设施——医院环境•前台——接触患者的医院工作人员•后台——没有患者的医院工作人员•表演——完成医疗服务的过程2、医院的管理意识•火车跑的快全靠车头带•锅里有碗里才有•亮剑精神3、强化人才意识•加快人才的培养•强化信任意识•强化培育意识•强化使用意识•强化关心意识4、制度•如何使制度得以有效执行？•1、强化制度意识：•要形成一种尊重制度、遵守制度的风气，•什么事情不是人说了算，而是制度说了算，•保持制度的权威性。•2、完善制度建设：•要使制度具体化、细化、操作化——•必须做什么，没有做会有什么结果•不能做什么，做了会有什么结果•制度必须具备四个要素：•对象、理念、规则、载体•每个要素都要认真研究，•不能留下任何可作不同解释或说明的空间。•3、加强制度学习：•要遵守制度必须熟悉制度•因此要加强制度学习。要把制度融入《岗位手册》•让员工学习、参照、遵守。学习要考核效果，了解知晓程度，根据知晓程度进行奖惩；学习之后要参照执行，形成习惯。千万不能让学习流于形式，达不到预期的效果•4、建立监督机制：•加强制度执行的监督、评价、反馈和公示。定期与不定期检查、考核相结合，分级进行检查、考核，定期公布考核结果。开展检查、考核之后的评比和竞赛，奖励先进，鼓励后进。想让机构发展成什么样，就设计什么样的制度，用制度来加以考核，对于管理者来说，不是把机构做成什么样，而是把机构考核成什么样，竞争力是淘汰出来的，能力是考核出来的。•5、落实奖惩措施：没有奖惩，监督、考核就会失去作用；•没有监督、考核，制度管理就会失去作用。奖惩不落实也是制度失灵的一个重要原因。•如果不遵守制度不会受到惩罚或惩罚不足以起警示作用，那么，就不会有人去遵守制度了，制度就成了一纸空文。•制度失灵的原因可能是诱惑力不够大，•也可能是形成的压力和恐惧不够大•我们常常遭遇这样的困惑——•为什么医院具有可行性的目标却不能如愿变成具体的结果，甚至南辕北辙？•为什么健全的规章制度和明确的岗位职责，不能让医院拥有活力，甚至形同虚设？•为什么经过仔细论证的计划和行动方案不能转变成预期的效益和绩效，甚至半路夭折？•这些“为什么”的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——执行不力！执行的要点•怎么做？谁来做？•何时做？在哪儿做？•谁来检查？如何考核？•以事实和数据为基础；•对事不对人；•强调对业绩的指导和改进。为什么“执行难”5文化原因战略原因人员原因制度原因观念原因用心:用人理念用眼:辩才之能用胸:容才之量用脑:用人之艺执行力是“用”出来的深圳励德企业管理咨询有限公司28励德人生管理法——励精图治德行天下励——运用好激励机制精——把握好心理因素，精神比物质更重要图——策划是成功的前提（使命、愿景、行动方案）治——建立人生成功的平台与系统德——以德服人，得人心者得天下行——坐而思不如起而行，行者常至天——顺呼天意，遵守规律，敬畏自然下——深入患者了解需求，使患者满意遵守8字秘诀并马上行动，你就一定能达到“励精图治，德行天下”的最高境界四、乡镇医院案例分析•打好信息战（三鹿奶粉事件）•健康大检查•乡村小卖部•一位刚分娩的产妇在接受对这家医院的评价调查时欲言又止，调查人员接着问：“分娩顺利吗？”“顺利，是个男孩。”“花费多少？”“不多，2500块。”排除了技术和费用因素，她的不满意来自哪里？原来她临产时因床位紧张被安排在走廊加床，看到医生护士忙碌地穿梭，她更加紧张，疼得叫起来。护士说：“叫什么叫！生孩子没有不疼的。”•她说她感觉自己就像动物在分娩。•病人无法判断医生的技术，但大都认为会“讲病”的医生才是好医生。中国医科大学附属盛京医院院长郭启勇教授分析了乡镇医院患者的六大需求：快捷、知情、安全、治疗效果、尊重、健康知识。在他们的调研中，患者对健康知识的需求几乎100％，他们希望了解自己所患的疾病，掌握驾驭疾病的主动权。•五、乡镇医院的出路国际标准特色专科（人无我有、人有我优、人优我精）粗犷大综合乡镇卫生院发展特色专科是未来的出路也是唯一出路•对于我们乡镇卫生院来说．全面开花难有出路，四处游击也不能长久，唯有突出特色、形成拳头才是取胜之道，至少应成为乡镇医院的一种共识。开创特色专科，既要明确方向，着眼长远，又要立足自身，量力而行，采取步步为营的策略，选准若干突破口，集中力量逐个攻关，逐个巩固，循序渐进，持续发展，才能取得根本实效。•福建龙海：创建特色“专科”盘活乡镇卫生院•2008-12-2615:45:03来源:新华网•新华网福州１２月２６日电（陈裕成、黄国轩）院子里人头攒动，康复理疗室内热闹非凡。这是记者日前在福建省龙海市东泗乡卫生院看到的情景。东泗卫生院院长方安海开心地说，“现在每天的门诊量近百人，大部分是冲着卫生院的‘拳头品牌’康复理疗而来。”•东泗乡位于龙海市偏远地区，几年的时间这里卫生院的业务收入从原来的２０多万元增加到现在的１６４万元。其实，这所卫生院只是龙海市１４所乡镇卫生院通过创建特色“专科”盘活后的一个缩影。•乡镇卫生院作为农村三级医疗卫生服务网络的枢纽和骨干，在为农村居民提供基本医疗服务中起到积极的作用。然而，三级服务网络中“两头热中间冷”的现状，使它一直以来都是处在尴尬的地位。“小病用不着到卫生院，重症到卫生院又解决不了问题，不少地方卫生院的境况都不是很好。”该市卫生局局长陈丁俊一语道破乡镇卫生院的窘境。•去年初，逼到绝境的龙海市卫生院尝试转型，结合各院基础特色，开展专科诊疗活动。这一做法要求每家卫生院在做好公共服务和常见多发病诊治工作的基础上，因地制宜创建一个特色科室，以专科（专病）项目带动全院整体服务水平的提升。•不少卫生院为提高自己特色专科的医疗水平，纷纷输送人才到漳州市中医院等医院培训学习。与此同时，龙海市卫生局采取措施加强乡镇卫生人才队伍建设，将新录用的１１５名卫生技术人员充实到乡镇卫生院。••记者了解到，目前龙海市乡镇卫生院特色专科诊疗活动已收到了明显的成效，两年来龙海市卫生院的就诊人数增加了１８．２万人次，业务收入增加了６００万元。东泗卫生院由于在开展理疗中医特色方面成效显著，被福建省卫生厅评为“示范中医科建设单位”。(本文来源：新华网)•湖北长阳高家堰镇卫生院凭特色专科声名远播•通讯员：吴文杰张兴华•2008年07月18日09时30分来源:人民乡镇在线•字号【大中小】打印收藏查看留言进入论坛搜索：•很难想象，一个处在封闭大山里的乡镇卫生院能与“门庭若市”挂起号来，但在鄂西长阳高家堰镇卫生院，每天却都在上演“推进涌出”的一幕。7月17日一大早，笔者就亲睹了这样的场景：来自恩施咸丰、荆州松滋等地的20多名病人排着长队耐心等候着该院中医主治医师秦医生的接诊。松滋县62岁的女患者姚永凤告诉笔者，她就是冲着卫生院中医特色专科，从数百里赶来就诊的。她说：“是该院秦中医治好了我儿子的病。现在我的老杂病经秦中医的手又好多了。为求一个能治病的好医生我们不怕路远。”他们所说的秦中医，就是湖北长阳高家堰镇卫生院副院长、从事中医疗病已长达30年的主治中医师秦勇。当日这些远道而来的病人都是来请他用中医疗法治疗其疑难杂症的。病人中，有医治腰椎病的，有医治颈椎病的，更有医治风湿骨病等难愈慢性病的。病人遍及周边五省市。缘何一个乡镇卫生院有如此吸引力，使众多患者不远千里前来就医？据长阳土家族自治县卫生局官员介绍：高家堰镇卫生院能够声名远播，服务于广大患者，得益于该院特色专科建设。挖掘传统中医瑰宝，培养镇院中医人才，一直是高家堰镇卫生院特色立院所实施的一大战略。一是充分发挥老中医作用，实行长期带徒，培养口传心授的“门第师”；二是选拔苗子，到省市县大型中医院跟班学艺；三是出台优惠政策，有计划地从高校引进“科班”中医。“十年磨一剑”，通过十多年打造，由一批骨干中医师组成的，特别是像秦勇、陈开双、王剑、柳祥娥等深受患者信赖的特色专科队伍，把高家堰镇卫生院推上了名扬鄂西渝东的特色专科医院。正因为如此，该院就诊量每年都呈直线上升。2005年平均每天只有80多人次就诊，2005年33张床位，住院人次也只有877，而到2007年底分别上升到180和2000多人次。增长率高达200％以上。卫生院越来越受到患者的信赖。（作者单位系：湖北长阳高家堰镇政府）•思路决定出路•观念决定一切•心态决定命运•态度决定结果•细节决定成败•立场决定市场•素质决定质量•服务决定效益•合作决定生存•知识创造财富,学习成就未来全系生物电治疗仪•九大系统检测•动态拔罐、病好一半•超声波（声波导入，波入病出）•中频、远红外热疗、透皮给药。经济效益分析•目标人群：40人•每人收费：20元•天收入：40人X20元=800元•月收入：800元X30天=24000元•年收入：24000元X10月=240000元•设备寿命：10年•总收入：240000X10年=2400000元6、要具备顽强的意志8、要具有高度的胆识和智慧15、要善于在工作中寻找乐趣16、他们勇于挑战新的高度！20、要学会分享一切快乐21、要保持乐观的心态25、要廉洁自律，不能徇私舞弊26、偶尔放纵一下自我27、要注意锻炼身体谢谢大家祝合作成功