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结构化分解问题与呈现的思维与方法——麦肯锡的方法与理念——《金字塔结构》于子平zpyu4ever@163.com游戏销售部资讯调研组2009年7月目录为什么需要结构化？…………………………………………04如何结构化的思考问题、分解需求…………………………07如何结构化的表达与呈现结果………………………………19结构化的重要原则：MECE…………………………………37附录-1：麦肯锡意识的重要理念……………………………42–善于解决问题的能力是缜密而系统化思维的产物，人人都能获得这种能力–有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。思考、分解、呈现为什么需要结构化何谓结构化为什么需要结构化游戏销售部资讯调研组2009年5何谓结构，为什么需要结构？–结构是指解决问题的分析框架•首先界定问题，然后将问题细分–结构化思维的适应性和适用性：•没有结构，观点站不住脚•利用结构，强化思维•利用结构，清晰表达/呈现游戏销售部资讯调研组2009年6为什么需要结构？–更有效、更快速地找到解决方案•帮助设计工作计划–问题、子问题、假设、分析、数据收集、最终产品这一系列的过程–远离那些有趣的、费脑筋的，但毫不相关的内容•理顺分析的优先顺序–在假设驱动的所有路径中，找出障碍最小的路径。做出假设，得到方向正确的答案（80/20规则）如何结构化的思考问题、分解需求决策树/逻辑树的方法利用假设建立逻辑如何进行假设游戏销售部资讯调研组2009年8建立结构的方法-实施指南–结构并不存在于真空之中，必须与脑海中的目标相结合–麦肯锡构建问题的一般方法是将问题进行细分•将一个复杂的问题分解成一组较小的、简单的、可单独解决的子问题。–麦肯锡细分问题最常使用的工具就是“逻辑树”•什么是逻辑树及其用途•利用假设建立逻辑树•怎样进行充分假设——头脑风暴游戏销售部资讯调研组2009年9逻辑树的用途–议题一–议题二–……–议题N从一个被粗略界定的复杂问题...–明确–完整–利于操作…到有完整内在联系的一系列相关议题那么，现在我该做什么呢？逻辑树•逻辑树是将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展游戏销售部资讯调研组2009年10为什么要用逻辑树？保证解决问题的过程的完整性一个概念性框架它能–将工作细分为一些利于操作的部分–确定各部分的优先顺序–明确地把责任落实到个人一个系统性的分解过程它是所界定的问题与议题之间的纽带纽带它能在解决问题的小组内建立一种共识“确定范畴”逻辑树它是什么？它有什么用途？游戏销售部资讯调研组2009年11逻辑树的种类类型描述为什么使用什么时候使用议题树假设树/问题树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三*也称为演绎树或分解树等。▪将问题分解为可以分别处理的利于操作的小块▪较早集中于潜在的解决方案，加快解决问题的进程▪确认对目前要做的决定有关键意义的问题▪将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题▪假设一种解决方案，并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设▪说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系▪解决问题早期▪还没有足够的可以形成假设的基础▪对情况有足够多的了解，能提出合理的假设▪当对事务及其结构有良好的理解，并可以将此作为沟通工具“What”或“How”？“Why”？游戏销售部资讯调研组2009年12高质量的逻辑树要解决的基本问题或基本假设一致性第一级支持一致性相关的互相独立和互为补充(MECE)议题界定游戏销售部资讯调研组2009年13实例-1：各个业务的价值体系分解（议题树）价值树影响方面以地产业务为例原则–在各价值驱动因素中选择最关键的几个作为考核指标–考核指标以5-10个为佳，太少会出现考核片面，太多会使被考核者无重点性–明确被考核的对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x+++x+++游戏销售部资讯调研组2009年14实例-2市场进入可行性研究需求分解休闲游戏市场进入可行性研究市场规模有多大？是否存在进入的必要市场竞争空间有多大？是否存在进入的可能公司实力如何？是否存在竞争的能力市场需求特征如何？是否存在未挖掘的空间整体市场规模细分市场规模市场竞争特点竞争对手实力目标用户用户行为特征用户需求特征技术研发能力市场营销能力……时间/地点/频率等…………游戏销售部资讯调研组2009年15充分假设建立逻辑树•为什么依赖初始假设？–节省你的时间–使你更有效地决策•充分假设基于–对事实的了解（问题发生的现实情况）–对行业的了解（行业基础特征与动态了解）–对营销的了解（常用研究分析模型）Ps：麦肯锡说：不要重新发明轮子——充分利用前人的经验！在开始建立假设，只能依靠较少的事实，更多是凭借自己的直觉和感性认识。游戏销售部资讯调研组2009年16怎样进行充分假设——头脑风暴•麦肯锡一个重要理念：以事实为基础，以假设为导向！•实施指南：头脑风暴–预先做好准备：掌握目前所知的全部事实，并有所考虑–应该遵循的几项原则：•第一，没有坏主意。•第二，没有不值得回答的问题。•第三，“准备扼杀自己的婴儿”。•第四，“知道什么时候说什么话”。•最后，“好记性不如烂笔头”。–如果头脑中忽然闪现某些想法，你就已经建立起一个假设。你应该快速粗略地对假设进行检验（QuickandDirtyTest,QDT）。QDT可简单地表述为：为了验证你的假设，哪些假定需要为真？游戏销售部资讯调研组2009年17实践&互动•面对如此庞大的群体，怎样才能更好的开拓大学生这个市场呢？请利用逻辑树方法将问题分解，为解决这一问题，我们应该要了解哪些方面的内容。•背景–据IDC近年行业调查数据显示，2007年学生玩家比例已高达43.4%，对比年龄来看，19-22岁的玩家占了37.2%，可估计43.4%的学生玩家中更多是大学生玩家。–再来看一组数据，据最新调查显示，梦幻玩家中大学生玩家占16%，大话2玩家中大学生玩家占10%，大话3玩家中大学生玩家占14%。–据统计2007年中国在校大学生有1700多万，21世纪大学生是一个具备极强消费引爆力的群体，他们开始自主掌控金钱，他们开始有更多的课外时间。如何结构化的表达与呈现结果（金字塔式的表达与呈现）从结论说起中心思想逻辑论证&逻辑组合•关于表达说你想说的？说人想听的？游戏销售部资讯调研组2009年20举例雪莉吾友：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光…但一个月前你说了些令人难受的话…上两星期你又没来参加我办的宴会…后来…游戏销售部资讯调研组2009年21举例雪莉吾友：我恨你！因为……游戏销售部资讯调研组2009年22雪莉吾友…我恨你第一个理由第二个理由第三个理由从结论说起(金字塔写作原则)游戏销售部资讯调研组2009年23建议方案结论分析事实解决问题沟通解决问题的办法建议方案行动/步骤/理由事实分析该做什麽？为什麽该做这些？如何做？怎麽知道这建议方案是完善的？游戏销售部资讯调研组2009年24如何建构[从结论说起]的作品中心思想支撑思想的主要理由支撑理由支撑理由如何结构化的表达与呈现结果（金字塔式的表达与呈现）从结论说起中心思想逻辑论证&逻辑组合游戏销售部资讯调研组2009年26『您能用一句话介绍您的这本大作吗？』游戏销售部资讯调研组2009年27中心思想的要诀TOPSTargetedtoouraudience瞄准观众Over-arching周延完整Powerful掷地有声Supportable言之有据游戏销售部资讯调研组2009年28检验中心思想是否合乎标准？本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中，以及早占有优势竞争地位本公司在甲、乙、丙三个市场具备发展潜力如何结构化的表达与呈现结果（金字塔式的表达与呈现）从结论说起中心思想逻辑论证&逻辑组合游戏销售部资讯调研组2009年30中心思想主要理由中心思想论证式组合式逻辑提炼的两种方法游戏销售部资讯调研组2009年31对情况的评论以无可争议的说法来陈述情况逻辑论证式架构(演绎推论)主要理由中心思想情况所代表的涵义及评论（因此……）利弊•证明内容的必然走向(没有第二条路可走)•对有拒绝心理的听众尤为有效•如听众对[情况]或[意见]有异议，该论证即失去了说服力•听众在听到最后的[所以]结论时，先要记忆大量信息游戏销售部资讯调研组2009年32逻辑论证举例贵公司必须立即采取行动，制定并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售然而，真正使得销售不振的主要原因则在于贵公司市场营销的重点不集中因此，贵公司应立即制定一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行游戏销售部资讯调研组2009年33逻辑组合式架构(归纳结论)中心思想同类想法原因例子行动主要理由利弊•便于记住要点•对注重具体措施的听众极为有效•一点被否定，其余各点仍具说服力•对一些听众可能有勉强之嫌游戏销售部资讯调研组2009年34逻辑组合举例贵公司必须立即采取行动，制定并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售，措施如下：找出高优先性的客户群及其需求发展针对目标客户设计的促销活动及工具建立合宜的客户联系及追踪制度游戏销售部资讯调研组2009年35这是个好的逻辑组合吗？是否推行建议的计划系统来为未来筹划？推行建议的计划系统花费会很高，而且很费时新系统是否可纠正现有系统的主要弱点还是未知之数好好作出规划的重要性结构化的重要原则：MECE相互独立、完全穷尽游戏销售部资讯调研组2009年37MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)在解决问题的过程中，MECE意味着将问题细分为明确的、没有重叠的子问题，同时确保所有相关的问题都已考虑在内。相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏MECE不多不少(不重叠)(不遗漏)MECE（相互独立、完全穷尽）游戏销售部资讯调研组2009年38这是否[不多不少]？--1我们应把房子出售•我们需要更大的地方•房子已很旧，需进行花费很高的基本维修•厨房太小•炉子坏了•我们这条街交通太繁忙了游戏销售部资讯调研组2009年39这是否[不多不少]？--2进入市场的障碍很少•开业的成本很低•没有法规上的限制•不太需要专有的科技或专业知识•已有符合条件的人员游戏销售部资讯调研组2009年40这是否[不多不少]？--3对此项业务，公司应采投资/增长战略•该市场看好•业务茁壮•财务方面和市场的绩效一直都非常好•财政方面的前景看来很好•有创意的市场营销战略证明是成功的附录-1：麦肯锡意识的重要理念以事实为基础，以假设为导向！MECE（相互独立、完全穷尽）！发现关键驱动因素，关注大画面陈述/呈现问题结构清晰、简单明了电梯测验简单为妙游戏销售部资讯调研组2009年42以事实为基础，以假设为导向！•以数据/事实为基础，以假设为导向。•事实是友善的。麦肯锡解决问题的方法依赖于事实。事实既可以弥补咨询顾问所缺乏的管理经验和直觉，也可以在咨询顾问和客户之间搭建起信心的桥梁——使咨询顾问能充分展示他所知道的要素。•不要用事实拟合你的假设。也许你和你的团队制定了一个非常有创意的假设，但是在验证其真假时，事实和分析很可能证明你是错的，对此要有充分的思想准备。如果事实与假设不符，那么需要修改的是你的假设，而非事实。游戏销售部资讯调研组2009年43发现关键驱动因素，关注大画面！•发现关键驱动因素。大部分商业问题的成功取决于众多因素，但其中，某些因素远比另一些因素重要。事实上，当规划分析方法时，你所要做的只是去发现那些影响问题的关键因素，并付诸精力。因此，一定要直接钻向问题的核心。•要关注大画面。当你想方设法去解决一个困难而复杂的问题时，如果同时盯着许多需求，就容易丧失目标。当你感到完全被它包围时，就应该后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的内容。问问自己，现在干的事情与大画面吻合得如何