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参赛作品——打开高校校园二手市场比赛名称:创意营销策划比赛作品名称:打开高校校园二手市场作品内容:创新营销——打开高校校园二手市场一、营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研目前高等学校的二手市场都是短暂性的，也就是持续时间短，或者学校只组织利用一天的时间开办二手市场。而往往局限与学校的内部或者局限于宣传的不到位，二手市场效果不佳。个别学校利用网络论坛开办二手论坛，这是一个很好的办法，但人流量少，信用没保证。再一个同学自主买卖，效率低，缺少统一的管理，导致鱼龙混杂，假货次品乃至欺骗消费的行为时常发生。（2）、预测概述和需求衡量二手产品高校学生生活中可以占据很大分量，既节省没收入学生群体的费用，又可以做到资源的有效利用，杜绝社会浪费过多。据调查，学校学生对二手产品的需求量目前正呈现日益增多的现象。随着电子产品的快速更新换代，书籍的重复利用等等，二手市场迅速发展，成为学生们一个不错的选择。2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势在二手市场，消费者可以以少量的钱购得所需的产品，或者以便宜的价钱买得不需要是全新的产品。而二手产品的又可以来自被淘汰或者不需要的但扔到可惜的。就目前社会的发展趋势，我国将会进入一个节约型的社会，二手市场将在这个社会环境之下蓬勃发展。（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）高校二手消费群体庞大，需求量大，对二手的品种需求广，二手产品的销售主要应针对需求的方向而定。3、消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式在二手市场上，因产品一般比新的产品价格低很多，消费者购买行为非理性很强。消费者最终产生的购买行为，实质上是由刺激产生的，消费者尽管产生需要，但最终的购买行为仍由购买动机决定，而购买动机难以猜测，难以把握。二手的出现，特别是低价格产品的吸引，将导致高校学生的非理性购买行为。符合他们的购买欲望和动机以及需求。（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）外部因素：低价格因素、需求因素；内部自身因素：不足之感、自身个性追求（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）消费者依据自身的情况对可供选择的商品进行综合分析、比较、评价，作出相应的综合结论，为下一步进行购物决策提供充足的依据。4、行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）个体二手的竞争，学校组织的竞争，社会上二手市场的竞争。（2）、评估竞争者的优势与劣势个体二手产品品种单一，价格高，效率低，但运作灵活，依靠内部关系销售。学校组织的二手，时期短，没有竞争力，反而能给我们很好的商机进行宣传。社会上的二手：信用差，没保证，价格高（3）、评估竞争者的反应模式竞争者有可能会模仿我们的运行模式来挤压，这就要求我们需要以良好的服务和低廉的价格来占据更高的市场份额。（4）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡良好的服务和信誉，低廉的价格，个性化的购物将会引导顾客来我们这里消费，在宣传和形象上可以在竞争中获得足够的生存空间，并趁机推广我们的销售。5、确定细分市场和选择目标市场我们的市场主要面对高校学生，以连锁的方式及产品的互配、资源的调配等来适应市场的需求。二、开发营销战略1、营销差异化与定位二手产品我们将实行店面连锁（以靠近或者处在校内为佳），资源的相互配送（不同店面不同地点之间的产品资源共享，互补），品种的多样化选择服务我们将送货上门（本学校内），承诺保修期或者更换期，同时将以1+1模式（后面有详细介绍）推广我们的服务，将成立一个专门的后台服务团队。同时也可招收二手代理推广团队，给予一定的报酬或者利润。进货渠道主要也来自学生的二手用品，主要是接近毕业的学生的用品，同时也兼顾各种进货渠道比如外面二手市场，网上二手以及其他合法的二手产品渠道。我们将以连锁店的形象存在，信用连锁，管理统一，价格统一，努力成为一个二手产品价格更加低廉的连锁。2、管理生命周期战略（1）、二手产品将以一年为主要周期，包括进货，销售，后期服务等。后期服务以一个月为保养或者保修期，七天包换的服务。考虑到人力资源成本，不支持退货的服务。（2）、产品进货时实行统一的分类管理，并记录上电子系统，形成店面之间的互补资源，店面之间送货规定每天一次。3、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，作为一种新概念的二手产品销售连锁，在发展中逐步建立自己的市场并扩大总市场，在发展过程中注意竞争对手的出现或者威胁到自身的市场份额，保护并扩大市场份额。（2）、市场挑战者战略，依靠统一管理，连锁，服务周到等优势在价格和服务上战胜挑战者。（3）、市场追随者战略，及时关注追随者的出现，吸收其所长，蔽去自身不适合的，及时调整发展战略，做到人无我有，人有我优。三、营销方案1、管理产品、品牌和包装（1）、产品的管理由总部调度各个店面进货，统一登记，互补配送。（2）、实行统一的“二手连锁”品牌，所有产品贴上本店品牌标签和包装。2、设计定价策略与方案（1）、制定价格，统一登记的产品有一个最低限价，低于此价格的不能售卖，产品价格标价参考市场上的二手价格及热销程度和地理位置。价格基本应低于其他的二手市场的价格。（2）、修订价格，并依据地理不同定价，淡季或者冷门产品实行价格折扣和折让、促销定价等。新旧程度不同或者例如电子产品配件多少实行差别定价，组合产品的实行组合定价定价。3、选择和管理营销渠道（1）、营销渠道；店面销售为主，结合网站销售，校园代理销售等。（2）渠道管理；店面配店长一名，员工若干（视不同店面不同时间段而定），由总部直接管理。校园代理直接由本学校店面店长管理。（3）、渠道的合作、冲突和竞争4、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，广告吸引更多学生关注和光顾销售店，提升自身的连锁品牌知名度，扩大二手连锁的市场占有率。广告预算由总部统一做预算。（2）、不定期的销售促进以及1+1模式的推广（3）、公共关系6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计；销售队伍结构由总部-店长-店员（代理）组成，销售队伍规模视具体的位置和时间而定，销售队伍报酬，销售利润上交总部，资金分配及员工工资实行基本工资结合业绩提成制度，由总部直接分配工资。代理的工资情况可分为固定的工资和自销售所得的利润。（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售店长店员，销售店长店员培训，销售店长对店员（代理）的监督和评价。对店长的监督和评价。四、管理营销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制4、根据营销部门的信息来进行战略控制五、1+1模式的推广1、作为一个经典的模式，1+1在二手市场上从来没有过实践。其主要的理念是，在保证我方利润和市场不受损伤的前提下推出：顾客1的消费可在其消费卡上积分一分，这一分可用于介绍另一个顾客2的购买，顾客2购买二手产品时可凭借这个积分打6折。或者积分也可以用于日后的换现金，积到十分可用与相当10元购买产品。2、上述两种方式可任取也只能取一种。积分用于一、营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研目前高等学校的二手市场都是短暂性的，也就是持续时间短，或者学校只组织利用一天的时间开办二手市场。而往往局限与学校的内部或者局限于宣传的不到位，二手市场效果不佳。个别学校利用网络论坛开办二手论坛，这是一个很好的办法，但人流量少，信用没保证。再一个同学自主买卖，效率低，缺少统一的管理，导致鱼龙混杂，假货次品乃至欺骗消费的行为时常发生。（2）、预测概述和需求衡量二手产品高校学生生活中可以占据很大分量，既节省没收入学生群体的费用，又可以做到资源的有效利用，杜绝社会浪费过多。据调查，学校学生对二手产品的需求量目前正呈现日益增多的现象。随着电子产品的快速更新换代，书籍的重复利用等等，二手市场迅速发展，成为学生们一个不错的选择。2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势在二手市场，消费者可以以少量的钱购得所需的产品，或者以便宜的价钱买得不需要是全新的产品。而二手产品的又可以来自被淘汰或者不需要的但扔到可惜的。就目前社会的发展趋势，我国将会进入一个节约型的社会，二手市场将在这个社会环境之下蓬勃发展。（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）高校二手消费群体庞大，需求量大，对二手的品种需求广，二手产品的销售主要应针对需求的方向而定。3、消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式在二手市场上，因产品一般比新的产品价格低很多，消费者购买行为非理性很强。消费者最终产生的购买行为，实质上是由刺激产生的，消费者尽管产生需要，但最终的购买行为仍由购买动机决定，而购买动机难以猜测，难以把握。二手的出现，特别是低价格产品的吸引，将导致高校学生的非理性购买行为。符合他们的购买欲望和动机以及需求。（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）外部因素：低价格因素、需求因素；内部自身因素：不足之感、自身个性追求（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）消费者依据自身的情况对可供选择的商品进行综合分析、比较、评价，作出相应的综合结论，为下一步进行购物决策提供充足的依据。4、行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）个体二手的竞争，学校组织的竞争，社会上二手市场的竞争。（2）、评估竞争者的优势与劣势个体二手产品品种单一，价格高，效率低，但运作灵活，依靠内部关系销售。学校组织的二手，时期短，没有竞争力，反而能给我们很好的商机进行宣传。社会上的二手：信用差，没保证，价格高（3）、评估竞争者的反应模式竞争者有可能会模仿我们的运行模式来挤压，这就要求我们需要以良好的服务和低廉的价格来占据更高的市场份额。（4）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡良好的服务和信誉，低廉的价格，个性化的购物将会引导顾客来我们这里消费，在宣传和形象上可以在竞争中获得足够的生存空间，并趁机推广我们的销售。5、确定细分市场和选择目标市场我们的市场主要面对高校学生，以连锁的方式及产品的互配、资源的调配等来适应市场的需求。二、开发营销战略1、营销差异化与定位二手产品我们将实行店面连锁（以靠近或者处在校内为佳），资源的相互配送（不同店面不同地点之间的产品资源共享，互补），品种的多样化选择服务我们将送货上门（本学校内），承诺保修期或者更换期，同时将以1+1模式（后面有详细介绍）推广我们的服务，将成立一个专门的后台服务团队。同时也可招收二手代理推广团队，给予一定的报酬或者利润。进货渠道主要也来自学生的二手用品，主要是接近毕业的学生的用品，同时也兼顾各种进货渠道比如外面二手市场，网上二手以及其他合法的二手产品渠道。我们将以连锁店的形象存在，信用连锁，管理统一，价格统一，努力成为一个二手产品价格更加低廉的连锁。2、管理生命周期战略（1）、二手产品将以一年为主要周期，包括进货，销售，后期服务等。后期服务以一个月为保养或者保修期，七天包换的服务。考虑到人力资源成本，不支持退货的服务。（2）、产品进货时实行统一的分类管理，并记录上电子系统，形成店面之间的互补资源，店面之间送货规定每天一次。3、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，作为一种新概念的二手产品销售连锁，在发展中逐步建立自己的市场并扩大总市场，在发展过程中注意竞争对手的出现或者威胁到自身的市场份额，保护并扩大市场份额。（2）、市场挑战者战略，依靠统一管理，连锁，服务周到等优势在价格和服务上战胜挑战者。（3）、市场追随者战略，及时关注追随者的出现，吸收其所长，蔽去自身不适合的，及时调整发展战略，做到人无我有，人有我优。三、营销方案1、管理产品、品牌和包装（1）、产品的管理由总