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特斯拉中国市场分析姓名：黄兆丽学号：SM15204095特斯拉公司是美国一家产销电动车的公司，公司以电气工程师和物理学家尼古拉·特斯拉命名，专门生产纯电动车。特斯拉汽车公司是世界上第一个采用锂离子电池的电动车公司，其推出的首部电动车为Roadster。从2008年至2012年，公司在31个国家销售超过2250辆Roadsters。公司在2010年开始为英国和爱尔兰市场生产右侧行驶的Roadster，并扩大销售至澳洲，日本，香港和新加坡以及中国大陆。2017年11月17日，特斯拉在美国正式发布了Roadster。特斯拉刷新了世界对电动汽车的认知，从这一点出发，特斯拉可以称得上是一个改变了世界的公司。他们当前的创新应该更多在商业模式以及对电动汽车的发展的推动上，是一个令人充满期待，并且值得让人敬佩的公司。从诞生之日起，特斯拉的品牌一直都与“环保”、“高科技”等标签贴在一起，时时闪现出高冷的明星气质。这的确在品牌初期为其吸引了众多支持者，并获得了意想不到的营销效果。而借助这层光环加持，特斯拉开始了自己的故事。在本土市场较为稳定之后，于2018年7月10日落户上海，2019上海最大的外资制造业项目——特斯拉超级工厂正式开工建设。第一部分市场分析一、SWOT分析（1）优势：中国消费市场巨大，将成为特斯拉第二大消费市场，特斯拉打通了整条产业链条，燃料和维护成本的节省，技术先进，（碰撞）安全性好，国家政府补贴，在华享有本土政策补贴，在华销售服务和充电站建设不断发展，在纯电动汽车领域处于领先地位（2）劣势：现阶段长途充电问题有待解决，中国消费者对特斯拉充电认知存在局限，且产能有限，普及范围有待加强，售价高，消费群体窄，产品过于单一，在华市场规划能力有限，中国政策限制其更深远发展，缺乏强有力的战略伙伴，直销模式导致合作伙伴减少（3）机会：随新能源发展，内部需求量不断扩大，电动汽车的各个关键技术基本都成熟，特斯拉汽车战略模式在美国取得成功，在华品牌形象拓展通路不断加深，潜在竞争对手技术不够成熟，对市场控制力弱，中国年轻受众群体消费水平提高。（4）风险：纯电动车市场不成熟，技术有待提高，新入潜在者开始涌入市场，纯电动市场发展时间过短，市场制度不完善。二、营销策略特斯拉中国的主要市场分布在我国的中、东、西部均有分布，第一个生产厂家落户上海。汽车是衣食住行其中‘行’之一，调查显示男性对汽车的偏好大于女性,有一点资产的年轻男性是消费群中极其重要的环节，所以目标客户定位设置在30到40岁的年轻人群。人们认为购买汽车除了可以代步，还可以显示自己的身份，能获得一定的社会地位。特斯拉一直坚持“选择特斯拉，选择的是一种生活态度。”圆润饱满的线条，充满科技感的外观，在质量、安全和性能方面均达到汽车行业最高标准，并提供最尖端技术的空中升级等服务方式和完备的充电解决方案，为人们带来了最极致的驾乘体验和最完备的消费体验。他们还通过名人效应吸引注意力和建立信誉，向媒体介绍技术，建立良好的关系，被称之为“疯狂的营销者”，同时与其消费者打造更加强大的关系，让他们了解其产品的各种功能和要点。直接与人们互动似乎适用于所有文化，而且它肯定会帮助中国的消费者感受到特斯拉的诚恳。三、营销战略特斯拉的目标市场是富裕的中产阶级。更具体地说，特斯拉的目标客户群体是对奢侈车感兴趣的环保主义者或科技狂热者。1、产品战略特斯拉最大的特色在于“绿色”，作为纯电动汽车，它能有效降低全球的碳排放。一次充电续航里程可以达到400~500公里，双电机全轮驱动加速仅为3.4秒，立体声电台支持，17英尺的触摸电子屏以及蓝牙无线操作系统，车主可以通过手机应用软件来检查车况。2、价格策略特斯拉在中国采取的是统一定价30万+，除去国家补贴购车人员可以用买一个普通汽车的钱享受豪车的待遇。同时也有利于公司和产品在市场上保持一致形象，且有利企业制定统一的市场策略，便于公司总部对整个营销活动的控制。3、分销促销策略特斯拉有意将其展示店设置在显眼、交通便捷、购物氛围好的商场或购物街内。如果消费者有意购买，需要提前数月预定。特斯拉采取了一种有趣但冒险的方式来推广自己的产品，它抛弃了传统的广告投放，而是采用拉动广告策略。特斯拉主要依靠新媒体营销，以社交媒体、博客论坛、口口相传等方式来推广自身的产品。互联网思维做产品，线下体验网上经销O2O模式。买特斯拉汽车的全都是娱乐明星，科技明星，企业明星，在首批1000客户名单中，包括谷歌的两位创始人、新浪CEO曹国伟、汽车之家总裁李想、小米CEO雷军等行业领袖，他们所产生品牌示范效应是非常大的。同时他们还建立粉丝专区，在特斯拉的官方网站上有个爱好者的专区，用户故事让真实的用户来展现使用体验，图片和视频展现每一个细节让用户感受，用户在线下体验，通过论坛让用户讨论交流体验和使用中的问题，官方也可以在上面给用户进行解决。特斯拉的官方网站提供了会员的注册功能，让用户提交有效的邮件和电话，以后给用户推送邮件和短信来进行数据库营销。与科技界和娱乐界进行跨界结合，与热门的电影进行结合，通过限量或限时尽可能的引起用户的关注和注意，可以激起消费者的购买欲望，购买特斯拉不是你有钱就可以买到的，预计至少要等几个月，不管你是明星还是亿万富翁，这比雷布斯的小米等的时间还要长。第二部分个人启发特斯拉在中国已经征战多年，在高端纯电动汽车领域可谓是绝对的霸主地位，而且它所引领的出行方式和驾乘体验给了消费者很好的体验。尽管，特斯拉的成功模式还存在争论，但不容忽视的是电动汽车商业化进程将快于此前预期，对我国电动汽车生产企业和锂电池行业无疑是一剂强心针。创新是根本。2003年7月，特斯拉汽车公司正式成立并确定了一个目标：用硅谷的方式而非底特律的方式生产，彻底改变传统汽车制造业的生产模式。美国的传统汽车消费成本远低于我国，无论是汽车销售价格还是汽油成本，美国消费者似乎没有理由放弃对传统汽车的偏爱。然而，在如此“恶劣”的市场环境之下，经过10年的奋斗，特斯拉电动汽车实现了以入侵者的姿态对传统汽车制造业的颠覆，带给人们全新的驾驶理念，被媒体称做汽车业的“苹果”。特斯拉的畅销和扭亏给电动汽车产业带来一线曙光，有望与iPhone加速智能手机的推广一样，或将引领电动汽车革命。合理定位是强信心的基础。特斯拉30-100万的市场化定位，使特斯拉终于迎来了赢利的一天。她用不寻常的手段处理电动汽车的最大的问题——电池的成本，直接降低了特斯拉的成本。此外，国家政策补贴和低息贷款，对特斯拉的持续发展也是强有力的支持。对于我国电动汽车企业，应学习特斯拉的定位理念而不是跟随其走高端路线。特斯拉的成功与产业环境紧密相关，不仅体现在政策与消费环境，还包括产业配套生产环境。加快完善我国电动汽车配套生产环境，推动产业链建设，首先要尽快制定我国锂电池安全标准，提升电动汽车用锂电池的安全性和一致性。其次是强化锂电池行业安全准入，并争取尽快出台准入条件和准入管理办法，加快锂电池产业向规范化、规模化、标准化方向发展。其三要加强车身轻量化结构及碳纤维、铝合金等轻质材料在电动汽车的应用研究，提升关键零部件制造水平，一方面汽车轻量化可有效延长锂电池续航里程，另一方面优质的零部件可以参与到全球供应链中。其四要鼓励电动汽车服务业发展，包括开发更先进的电池管理系统及更便捷的充电方式，以及有步骤有计划地进行充电设施建设。