客户分级管理

精耕细作绩效为先如何筛选优质客户汇报人：隗菊2016年7月3日目录页设定合理的目标精准的筛选客户多元化客户分析延迟符PART01设定合理的目标目标为导向客户分析筛选客户市场目标我在哪？客户达到的目的怎样让客户达到目标筛选什么样的客户怎么去？去哪里？现有在销售医院医院分级潜力和产品表现矩阵医院数量510000+410000-500035000-200022000-10001500-0合计54443246621343441521611181合计768162158市场潜力划分(5=最高,1=最低)品牌销售划分(5=最高1=最低)分群医院数量执行方案VIP4维稳、深挖周边A17保持增长B1重点投入C20降低投入D17投入产出E0忽略•找到高潜力但低渗透的医院，从而加大资源投入•根据不同分群，了解销售增长的机会人员市场部客户医院市场部科室人员医院特色，重点科室门诊量，病种等患者数、竞品等科室PART02多元化客户分析处方医生潜力评估腰突腰窄24%颈椎病22%关节炎17%肩周炎16%腰肌劳损6%关节置换5%骨折5%外47%外68%外37%外88%外77%外71%外24%急性扭伤4%外41%/骨科医生中药贴剂泽普思其他贴剂潜力•定义：每月门诊目标病人的数量•潜力计算公式=每月门诊次数x每次门诊病人数x目标病人比例•*处方影响力权重不认可外用止痛产品，使用口服NSAIDs认可外用镇痛药物，以使用中药或为主认可外用止痛药物，以使用氟比洛芬巴布膏为主，但用药时间少于2周认为外用镇痛药为辅助治疗药物、镇痛效果较弱、容易引起皮肤过敏等不良反应、使用不方便泽普思疗效确切，安全性高观念描述行为改变中药贴膏知名度高，患者认可度高加强泽普思品牌建设足量、足疗程处方认可外用镇痛药物，以使用非甾体为主，但未使用或较少使用氟比洛芬巴布膏传统药物的认可度高，患者认可度高患者不主诉疼痛后，对疼痛治疗的忽视DCBA观念分级目标医生观念分级尝试处方首选处方常规处方足量足疗程处方加强泽普思品牌建设目标医生观念分级就诊患者非药物治疗其它给药途径其他西药贴剂药物治疗外用药物其他剂型中药西药泽普思贴膏口服给药品类之争品牌之争患者流分析整体市场竞品分析050010001500200025002015Q12015Q22015Q32015Q42016Q1x10000必艾得扶他林奇正西乐葆巴布膏产品2015Q12015Q22015Q32015Q42016Q1必艾得349624452606411965563901978383扶他林14639301430070155178415516541257765奇正134843741404405313236824135887356310086西乐葆25863633154862330456137319033267420巴布膏12447897166349242059318022139093167032990%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2015Q12015Q22015Q32015Q42016Q1必艾得扶他林奇正西乐葆巴布膏0500000100000015000002000000250000030000003500000巴布膏奇正消痛贴膏扶他林必艾得ID医院竞品分析1-3月总体销量50万以上的市场医院指标科室医生数处方/医生××患者数盒数/患者×A客户数B客户数+Questionbyourselves•科室数足够吗?•各级别的客户数足够吗?•各级别客户单产处方够吗?C客户数+指标的基础要获得高额的指标增长,新增加的客户数远远比维护原有客户数量的忠诚度重要:2.8倍重点医院分析分级客户数纯销销量贡献平均产出总覆盖患者数平均患者数人均盒数A（1000+）4725539%18149722437B（500-1000）6436824%7287651286C（100-500）13305616%235645505D（100-）142399621%2897174总计16518675100%70133531075.5142*8次/月*40患者*20%*2盒=18176PART03精准的筛选客户A3A2A1B1C3C2C1防御-倡导者进攻-业务增长点维持观察B2倾向性潜力B3客户分级管理区分客户利益型情感型学术型学术活动、学术地位灵敏选择，四大优势公司口碑、公司发展经济利益、情感利益利益学术产品公司资源匹配筛选客户资源聚焦投入产出完成指标目标跟踪销售不跟踪万事一场空THANKS延时符